每日經濟新聞 2021-12-29 08:28:13
◎在高端住宅市場，一套動輒幾千萬元甚至上億元的房子往往讓人望而生畏。那么，專門從事高端住宅市場交易的經紀人怎樣看待這個市場？高端住宅經紀人的工作方式和狀態如何？近日，《每日經濟新聞》記者進行了深入采訪。
每經記者 甄素靜 每經編輯 魏文藝
動輒總價數千萬元甚至上億元的高端住宅，在市場上總會被蒙上一層神秘色彩，而那些從事高端住宅的經紀人同樣讓人好奇。
蔡蔡是深圳某中介機構主攻高端住宅交易的業務員，在她看來，“成交不只意味著收入，高知高收人群對我自己的影響也很大。”
同時在深圳市場，專做高端住宅業務的還有深耕某個片區的工作室或會所，他們在行業內的資歷相對更久，趙欣陽更是闊聲闊氣地喊出“我掙80萬，給中介10萬多么？給20萬也不多！”
而在高端住宅領域做久了的資深經紀人王京，總結自己在業務拓展過程中“花費傭金獲取的資源相對更加稀缺”，所以更偏向邀請熟人加入團隊。“一是熟人更加可信，二是更希望將得來不易的客戶資源留在自己的圈子里。”
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深圳在建樓盤 每經記者 甄素靜 攝
談起今年成交的一套近兩億元的深圳灣一號房源，蔡蔡十分謙虛地將這歸咎于運氣，還有真誠。
蔡蔡是樂有家的90后經紀人，未畢業時就曾在這里實習，畢業后便選擇成為一名房產經紀人。
對于為何會選擇成為經紀人，蔡蔡坦誠地說，“最掙錢的是銷售”的理念在還她未畢業時便已植入自己心中，而在各類型銷售工作中，樂有家的文化理念和工作環境深深吸引著她。“可以憑實力賺錢，不用喝酒應酬，而且同齡人很多，只要努力就能掙錢，于是果斷加入。”
起初蔡蔡并不是主攻高端住宅的經紀人，房屋租賃和一般房源銷售的業務都在做。做了兩年多業務之后，蔡蔡發現公司并未有人主攻高端住宅，于是試圖尋求突破，將“要做高端住宅業務”提上了工作日程。
要做高端住宅業務的話放出去后，雖然花了很多時間、做了很多功課來熟悉深圳灣片區的每個小區情況，但很久沒有成交的現實也給了蔡蔡很大壓力，“擔心同事會議論，天天說要做高端住宅，這么久了也沒見做成”。
轉機發生在一套近兩億元房源的成交上。雖然這套深圳灣一號房源成交前后僅花了兩個月時間，不過在這段時間里，蔡蔡一邊要極盡努力地去摸清楚客戶的真實需求，并提供極致服務，另一邊還要處處操心有其他的突發事情。
蔡蔡將這個過程稱為“斗智斗勇”，但這一番經歷，也給了她在高端住宅業務上繼續深耕的信心。
“這位客戶和我一樣也是90后，在找到我之前，還在多個同行那里做了相關咨詢。”
蔡蔡很了解客戶第一次買房的顧慮，并沒有急于讓客戶去看房簽約，而是根據客戶實際情況給其進行了詳細分析，幫助客戶了解第一次買房應該如何進行房源的選擇、怎樣避坑、有哪些費用和環節需要注意等。對于客戶的問題，蔡蔡也是耐心地一一解答，完全沒有追問客戶什么時候買房的事情。
也正是這種出于朋友式的提醒，讓該客戶看到了蔡蔡的簡單和真誠，心里平添了一份好感。最終在對比了多家中介公司后，該客戶思忖再三又回來找到蔡蔡，要求她協助看房，最終快速簽下了深圳灣一號一套近兩億元的房子。
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深圳某住宅小區 每經記者 甄素靜 攝
“通過首單高端房的成交，我還多了一個知心好友。”蔡蔡告訴記者，平時在維護客戶關系上，她會花費不少時間和精力。如對已經成交的客戶，她還會定期去探望。
“我會記住每一個客戶的喜好，工作之余也會和客戶聊聊生活上的事兒，回訪客戶入住后的情況如何，一旦有問題都會及時協助客戶解決。”
也正因為工作做得細致，客戶們對蔡蔡的印象普遍不錯，并不介意被“區別對待”，有時還會給蔡蔡介紹更多的客戶。
與此同時，“高知高收入客群對我自己也產生著潛移默化的影響。”
剛開始工作時，蔡蔡并沒什么存錢概念，往往是有多少花多少。但在接觸越來越多高層次客戶業主的過程中，這些成功人士的思維方式和生活理念也影響和改變著蔡蔡的理財觀。
“這份工作讓我收獲的遠不止收入的提高，還有觀念的改變和格局的提升。”此后，蔡蔡一有錢就想買房。
2019年蔡蔡購置了一套臨深的三房送給父母，去年又給自己購置了一套臨深三房作為家庭資產配置，并計劃自己深戶滿三年后在深圳安家置業。
與蔡蔡這樣在中介機構工作的經紀人不同，深圳市場上還有一個群體，他們主攻高端住宅交易，多以工作室或會所的形式存在。
這個群體的主要來源是早期的投資者，以及深耕某個區域的資深經紀人，有著豐富的從業經驗，在積累到原始資本和客戶資源后選擇出來單干。
趙欣陽說自己屬于前者，即由老牌投資客身份轉變過來的。“能出來自己創業的人，一般是業內做了很久的人，10年甚至20年的都有。”
早期的行業積累，讓他們擁有更為便捷的獲取市場信息的渠道，對市場的感知也有更為敏銳。
“在這個行業里面都有很多朋友，很多同行，很多兄弟。比如說有的朋友在A機構上班，有的兄弟在B機構就職，有的鐵哥們在C機構做管理層，他們會提供信息、房源給我們，我們的信息獲取也相對比較靈通。”
相較于機構經紀人的拓客方式，趙欣陽的工作方式看起來更為直接粗暴：花錢獲取房源，然后與業主簽下有條件的協議，約定該套房源只能由他們來買，也就是獨家包銷。
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深圳住宅小區 每經記者 甄素靜 攝
“因為中介機構常年在一個區域工作，跟業主已經很熟了。我通過給他們介紹費獲取房源，業主跟我簽訂獨家協議后，我再進行售賣。”
據趙欣陽介紹，中介機構介紹房源給他們后，他們會給業主簽下協議，然后會支付給介紹房源的人一筆費用，費用總額約為房屋總價的1%。
之后，趙欣陽會根據房源的實際情況選擇是否重新裝修，并會讓專業的視頻團隊拍攝視頻，出文案，將房源推向他所認識的朋友、同行和兄弟們。
趙欣陽一般會追求在極短的時間內將房源賣出，有時也會聯動全城中介來推售。“中介是我們獲取房源的重要途徑，是我們業務的起點也是終點。”
而中介機構為什么會愿意介紹房源給他們？趙欣陽解釋，除了介紹費，“我們為了追求能夠快速成交，不會跳單，甚至可以不用看房，只要價格合適就能簽約”。
此外，在房源成交后，趙欣陽他們作為賣家代理人，一般也會支付一筆服務費用給中介機構，這樣也使他們有機會獲得更多房源。
對于在整個業務過程中的兩次付傭金行為，趙欣陽更是闊聲闊氣地表示，“我掙80萬給中介10萬多么？給20萬也不多！”
相對基數十分龐大的房產中介機構，作為細分領域的資深高端住宅經紀人，他們認為“在業務拓展過程中，花費傭金獲取的資源相對更加稀缺”，所以更偏向邀請熟人加入團隊。
“一是熟人更加可信，二是我們更希望將得來不易的客戶資源留在自己的圈子里。”
王京是主做福田區的資深高端住宅經紀人，大學畢業后憑借多年的工作積累在深圳定居，房子也從最初的小戶型換成了大戶型。隨著業務量增大和職級的不斷提升，王京開始琢磨搭建自己穩固的團隊，擴大展業范圍。
他將目光鎖定在同做銷售的一位大學同學身上。彼時，他了解到受國際環境和疫情影響，同學的外貿業務開展得并不十分順利。在多次約飯見面詳談后，王京靠著自身經歷和承諾終于說服了這位大學同學，并讓其參加經紀人考試，拿到了從業資格證。
然而事情最后也并沒有朝著王京的預想發展，這位大學同學最終并沒有選擇加入他的團隊，理由是“擔心不做好”。
“并非所有人都會選擇、適應這份相對高收益的工作。”王京后來分析道，他能理解同學的選擇，跨行進入高端住宅經紀人團隊，雖然遠期可憧憬高收入，但也意味著放棄其早期在外貿行業近十年的積累，也會權衡其中的利弊得失。幾年前，他這位大學同學也屬于令人羨慕的高收入群體。
“在這樣成交困難的市場環境下，即便招來新人也很難讓其留下，因為成交不僅僅只是意味著有收入，還意味著對這個行業的信心。”
由于目前市場成交量還處于低位，王京現在并不著急納新，“大家都在等風起。”
（應受訪者要求，文中蔡蔡、趙欣陽、王京為化名）
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封面圖片來源：每經記者 甄素靜 攝
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