每日經濟新聞 2021-12-31 08:39:32
◎“這么多經紀人，市場不好的時候就消失了，那么原來積累的客戶就沒了，客戶肯定是希望找一個長期在行業內成長的人?！?/p>
“經紀人做的是平常和客戶的關系，我要買房，不可能上來就買，肯定會有一系列問題。信任是從平時建立起來的，成交只是一瞬間?！?/p>
每經記者 吳若凡 每經編輯 陳夢妤
今年，張巖成交了一套1.3億元的老洋房，客人是做服裝生意的，在上海有好幾家潮牌店。
這一單讓張巖獲得了100多萬元收入，而這名客戶，張巖已經跟進快三年了。
笑言“站在行業頂層”的張巖是一名高價房源經紀人，而他服務的群體，在普通人眼中也頗為“神秘”，有的是電視里才能看到的明星，有的則是各個地方有頭有臉的人。保密、低調是張巖的工作原則。
而陳山在地產經紀圈已經跌打滾爬了近20年，路遇貴人加上踩對風口，今年他入手了一套2400萬元的新房。
“這一行10個人中有2個人能堅持下來就很不錯。”
上海湯臣一品 來源：視覺中國
張巖2015年入行，彼時上海市場非常瘋狂，從2015年下半年到2016年上半年，二手房市場價格翻番。
“那個時候3000萬元就能算作頂豪，能買300多平方米的四房。”
2017年，張巖開始試著接觸高價房源銷售工作，他告訴記者，動機也很簡單，因為二手高價房源的單產出比較高，普通二手房居間費用可能也就四五萬到十幾萬元，但做一單高價房源至少有三四十萬元收入。
一般說來，成交一套房子，張巖至少要花三到五個月。
張巖的客群也是五花八門，但這類客群往往不會自己露面，一般都交給自己的律師、助理或者代理人。
“比如說會先讓秘書踩個點，只有復看和最后簽合同才來，一般都是坐著保姆車，或者其他高檔車。”
一些明星也會找張巖買房。用張巖的話說，很多明星買房基本都是閉著眼買，選的也是上海最核心、最有名氣的地方，或者一些洋房。“有錢，只挑最好最貴的。”
談到未來，張巖說自己還是會從事這行。“做這份工作，最大的改變就是比原來要自信很多。還有就是，越標的越大的客戶，反而不能卑躬屈膝，而是要保持一個平和的心態，以誠相待，但凡在上海能買房的客戶，誰不是精英呢。”
“現在的情況是房源少、客戶多。高價房源市場去年五六千萬的房子今年能賣到七八千萬元，出了三價合一和積分制之后，客戶想買房，但這些好房子價格沒降，業主也不愿意降價，所以市面上但凡品相好點的房子都已經賣差不多了。”
通過幾年的資源積累，張巖在圈里積累了不少人脈，都是朋友帶朋友。“大客戶很少去門店找你，基本都是朋友介紹”，他還說，“真正的好房子是不會在網上或者門店里交易的。”
張巖說，頂尖的二手房資源都掌握在高級房產經紀人手里，一些特別好的房源甚至都沒有放出來，就已經被熟客訂走了。為了拿到別人拿不到的好房源，張巖必須和這些經紀人搞好關系，有的是互換資源，還要打點人情，所以他也積攢了不少一手好房源。
“今年上海的高價房源市場都還可以，是賣方市場，也是搶房時代，價格合適的基本都能成交。”張巖認為。
上海一處高價房源 每經記者 吳若凡 攝（圖文無關）
和那些入行只有五六年的年輕中介不同，陳山可以算得上是經紀人圈的老炮兒，名校畢業的他，做這行已經有近20年時間。
“我是1998年來的上海，大學讀的服裝專業。”陳山2005年入行，這一年，上海陸家嘴湯臣一品正式開盤，均價高達11萬元/平方米，創造了當時高價房源的紀錄。
從事這份工作的初衷其實很簡單，“當時的想法很簡單，干一單收入就有好幾萬，相當于自己一年的收入，那再多干一單不就好了嗎？”
于是，畢業沒多久的陳山，就在上海中山公園一家中介門店干起了業務員，這一干就是18年。“當時還有同學嘲笑說重點大學畢業的還去做中介”，陳山笑著說，他就是做了別人不愿做的事，才成功。
也正是因為這次嘲笑，讓陳山更加堅定了要出人頭地的決心。
從事經紀行業多年，陳山見證了太多從普通人實現階層跨越的故事。
“2008年買房之前是一個階層，比如當時是400萬元買的，過了2009年就翻了個倍。毫不夸張地說，相當于跨了一個階層。上海的房價，2010年翻一波，2015年翻一波。”
陳山本人也是受益者。
彼時，看著蹭蹭上漲的房價，陳山也動了買房的心思，他看中了華山路一套一手房，總價100來萬元，首付要30萬元。但苦于沒有啟動資金，陳山一度想要放棄。這時，陳山遇到了人生中的貴人，也正是這位貴人的出現，徹底改變了他接下來的人生軌跡。
“這位大哥也是我的一個客戶，看我當時湊不齊首付，立馬出手就借了我10萬元。”就這樣，陳山有了人生第一套房子。
2015年，陳山的房子漲到了500多萬元，他在2016年套現，轉手換成兩套小房子，一套老公房，一套次新房，當時一套400萬元，一套200多萬元。
今年，陳山又賣掉了這兩套房子，一套1290萬元，一套558萬元。11月，陳山又搖到了瑞虹新城，“553人搖，我中了一個非常靠前的號，接下來就是好好努力干活，掙錢還貸。”
手頭有了1800萬元預算，陳山也對買房有了更多要求，“這次房屋總價是2400萬元。”
陳山覺得，是那10萬塊讓他實現了人生的逆轉。
“現在每個月還3萬多元房貸，每個月收入是5萬元。我收入比較穩定，主要還是老客戶多。我在靜安這個地方做了17年，有時候突然就有一個老客戶來了，帶來一筆單子。”
“簡單的事情重復做，重復的事情認真做”，這是陳山總結的經歷，“只是每次政策有變化，但買賣還是萬變不離其宗，操作模式不會有太多變化。我們還算保守型的，熬過來就好了，也是歷經大浪淘沙過來的。”
陳山告訴記者，這一行10個人中有2個人能堅持下來就很不錯，師傅領進門，修行靠自身。
今年，上海的二手市場又一次陷入冰凍，從3月份月成交4萬套降到現在只有1萬多套。“這么多經紀人，市場不好的時候就消失了，那么原來積累的客戶就沒了，他肯定是希望找一個長期在行業內成長的人”，陳山說，“經紀人做的是平常和客戶的關系，我要買房，不可能上來就買，肯定會有一系列問題。信任是從平時建立起來的，成交只是一瞬間。”
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封面圖片來源：視覺中國
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