每日經濟新聞 2022-07-21 20:34:30
◎在風口上創業-創業失敗-再找風口，這似乎是羅敏多年沒有走出的循環。在無數條新的道路面前，羅敏這次選擇了“賣菜”這個風力正勁的征程。
◎從產品到銷售渠道再到物流，羅敏無一不捧出一份美好藍圖。當談及盈利計劃，他顯得有些理想主義，“這是一個偉大的項目，我覺得短期是不需要盈利計劃的?！?/p>
每經記者 楊昕怡 每經編輯 劉雪梅
“只是很遺憾被拉黑后，可能再也看不到董老師的直播了。”7月19日，回應前一晚被董宇輝拉黑一事時，視頻里的羅敏略顯疲態，臉上看不到前幾日直播時的振奮神情。
就在兩天前，這位39歲的趣店（QD.US,股價1.5美元，市值3.79億美元）創始人在抖音直播間開賣預制菜，一連播了19個小時。
“0.01元的酸菜魚”、1000臺iPhone……這場直播在獎品現金的大力補貼和羅敏的賣力吆喝下，造就了一場狂歡：共計場觀人次達9587萬，累計銷售額達2.5億元，抖音賬號“趣店羅老板”單日累計漲粉397萬人。
受此影響，趣店7月18日開盤便大漲60%。
這些數字讓羅敏驚喜，他在當日的“趣店預制菜”品牌戰略發布會上多次用“亢奮”一詞描述自己的直播狀態。
的確，連續15個小時占據抖音直播間帶貨榜榜首，這樣的現象級直播或許會給抖音最近的“新秀”東方甄選帶去些許壓力。
很快，兩者就有了交集。
18日晚，在東方甄選直播間狂刷10個“嘉年華”后，羅敏自曝被拉黑了。次日上午，他開直播回應：刷禮物只是覺得董宇輝直播辛苦，“從來都沒有想去引發什么誤會”。
然而在不少旁觀者看來，選擇在主播交接的人流高峰期刷禮物，羅敏無疑是想給自家的預制菜直播間引流。這一行為更像是“炒作”而非“誤會”。
不管是真金白銀的瘋狂補貼也好，亦真亦假的“炒作行跡”也好，羅敏眼下的目的大概只有一個：把菜賣出去！
羅敏選擇了“賣菜”這個風口 圖片來源：企業供圖
回首趣店的來時路，從現金貸到互聯網金融，從汽車新零售到跨境奢侈品電商，再到少兒素質教育項目，羅敏已經領著趣店多次轉向，也多次陷入無路可走之境。
近日，在接受《每日經濟新聞》記者專訪時，羅敏表示，和此前的創業經歷相比，預制菜項目在前期做了更多的調研和投入，“而且心態上也有變化，之前做一些創業項目，我會希望股價能上漲。”
“不過創業失敗概率是很大的，今天我也不認為這個（預制菜）項目一定能做成。”他坦言。
在無數條新的道路面前，羅敏選擇了“賣菜”這個風力正勁的征程。在創業路上折騰不休的他能在這條路上走多遠呢？
坐落在廈門思明區的趣店預制菜直播基地，前身是現在僅存的一家萬里目少兒成長中心——羅敏的上一個創業項目。
或許是篤信“站在風口上，豬都可以飛起來”這句創業“箴言”，羅敏始終在趣店的主營業務外尋找著新機會。這些年，從現金貸到互聯網金融，他相繼做了面向購車者融資租賃平臺“大白汽車”、跨境奢侈品電商平臺“萬里目”、萬里目少兒素質教育項目等。
但從這些創業項目平均僅1年左右的生命周期來看，羅敏幾乎算得上那句創業箴言的例外。
在風口上創業-創業失敗-再找風口，這似乎是羅敏多年沒有走出的循環。不過羅敏并不認可“追風口的人”這一外界賦予的標簽。
“有朋友發微信恭喜我找到新風口，我納悶，為什么總被人深深誤解？”在“趣店預制菜”品牌戰略發布會的開始，羅敏就在解釋，入局預制菜不是投機決定，“我們默默做了9個月，在全國建了15個工廠，做著做著，預制菜就變成了風口。”
相較于此前的創業，這一次站上風口，羅敏感受不同。
“以前做業務，我沒有耐心，很多項目都是我給副總1個億去做，不是自己親自操盤的。”他告訴《每日經濟新聞》記者，首先是自己的心態在做少兒教育項目后發生了轉變，“我之前折騰為了市值，但現在不是了，我希望做好一件利他的事。”
為了全力投入預制菜業務，羅敏說，公司今年4月發公告宣布，慢慢淡出信貸業務，趣店未來會成為“一家賣菜的公司”，“并且我已經把自己和趣店預制菜完全綁定在一起——我沒有用預制菜官方直播間直播，而是用我個人的。”
All in預制菜業務，羅敏的“燒錢”打法似乎就在情理之中。一分錢的酸菜魚、微博、抖音共送出1500臺iPhone、上市CEO直播等等噱頭，以及賈乃亮、傅首爾等明星藝人的助陣——有網友評價羅敏在直播間的大方“燒錢”行為是“資本進場后對其他直播間的降維打擊”。
有業內人士估算，羅敏這場“請大家吃飯”的直播花費大概率過億，算得上是“最貴的抖音直播間”。
撒出去的錢，要聽得到響聲。在這場長達19個小時的直播里，觀看人次達9587萬，單日累計銷量為956萬份，抖音賬號“趣店羅老板”單日累計漲粉達397萬人，其連續15個小時在抖音直播間帶貨榜排名第一。
據蟬媽媽數據顯示，此次直播累計銷售額達到2.5億元。
其中，售價59.9元的水煮魚是當之無愧的銷售主力，單款商品的銷量就超過了100萬份，銷售額超7507萬。此外，酸菜魚、水煮肉片、啤酒鴨等其他9款菜品的銷售額也都到達了千萬元級別。
這些龐大數字和熱鬧場面無一不在說明著：低迷已久的趣店，又一次站上了風口。
受直播熱度影響，7月18日，中概股趣店開盤大漲60%，盤中一度漲逾80%，收盤漲幅仍高達40%。與此同時，作為趣店預制菜的合作方，肉制品行業龍頭企業得利斯（SZ002330，股價8.29元，市值52.8億元）也在同日以漲停收盤。
預制菜業務成功拉了趣店一把，是不爭的事實。
趣店IPO 圖片來源：羅敏個人微博
財報顯示，自2019年四季度開始，趣店業績逐步下滑。2019年第四季度，趣店總收入為19.312億元，環比下降25.4%；調整后凈利潤為1.57億元，環比下降85.2%。
隨著業績的疲軟，趣店股價也持續低迷。今年2月，趣店宣布收到紐約證券交易所的退市警示信函。3個多月后，趣店第二次收到退市警示函。
然而，趣店預制菜直播間的這把旺火一下子燒到了二級市場。
不過此后幾日，趣店的股價不漲反跌。“鈔能力”換來的用戶和熱度都是難以長期持有的嗎？這是擺在羅敏和趣店面前的關鍵一問。
對此，海豚社創始人李成東在微信上向《每日經濟新聞》記者表示，“0.01元”這樣的低價容易招致“羊毛黨”，這一類用戶對產品和品牌都不會有過多認同，因此難以產生復購，“只有為價值買單的用戶，才可能成為真正的用戶。”李成東說。
然而，百聯咨詢創始人莊帥認為，補貼式的打法可以培養出用戶的消費習慣，加之預制菜本來就能產生復購的商品，所以只要產品足夠好，前期的燒錢模式也不失為一種好方法。
“但這個方法也是一把雙刃劍，”莊帥說，“一方面是所需投入的資金量比較大，另一方面，由于規模拓展速度太快，在原料采購、產品生產等環節可能會出現一些問題。”
對此，羅敏卻頗有信心——趣店預制菜不愁資金和用戶。
首先，還有錢可以燒。據2022年一季度財報顯示，趣店賬面上還有118億的現金資產和短期投資。
“大家不用擔心我們會虧多少錢，”羅敏在發布會上表示，“我不能說這個項目未來會變成多么偉大的項目，但是我覺得只要做的事情是正確的，我們是上市公司，一定不會有缺資金的問題。”
其次，羅敏也不擔心用戶的拉新和留存，“用戶人群其實我是不太擔心的”。他分析說，7月17日的直播間里除了0.01元的低價訂單，還有很多19.9元、29.9元甚至更高價的訂單，“除了酸菜魚和水煮魚一分錢，正價商品賣了好幾百萬份，這就說明需求在那，他就會買。”
在趣店預制菜品牌發布會上，羅敏數次提及瑞幸。
除了燒錢策略的相似，更為巧合的是，在預制菜賽道上，羅敏和陸正耀也相遇了。
今年年初，瑞幸咖啡創始人陸正耀正式啟動了預制菜項目“舌尖英雄”。不到四個月，這個項目的加盟意向店簽約數就已達6000家，累計獲得了16億元融資，并計劃在5個月內落地3000家門店。
追風口的人紛紛把目光聚焦于預制菜，這個賽道真的有這么“香”嗎？
從數據上來看，我國的預制菜行業進入了快車道，是一個萬億級的市場。艾媒咨詢數據顯示,2021年我國預制菜市場規模達3459億元,同比增長19.8%,預計未來我國預制菜市場將保持較高的增長速度,2026年的市場規模將達10720億元。
事實上，在陸正耀和羅敏決定賣菜以前，從“中國預制菜第一股”味知香上市，到味捷、珍味小梅園、王家渡等十余家預制菜企業獲得千萬元級別的融資，再到盒馬、叮咚等玩家加速布局預制菜，這個市場里早已是強敵環伺。
莊帥向《每日經濟新聞》記者表示，預制菜行業的門檻還是比較高的，因為涉及原料采購、二次加工、生產等環節，“這些都有很高的門檻”。
面對已有玩家，羅敏認為，趣店預制菜的優勢之一在于研發，他向記者講述了這個過程。
“目前的14個菜都是我參與研發的，不是說我去配料，而是我指定要這個味道。”羅敏表示，研發一個新菜品時，他會去吃大眾點評上口碑最好的該菜品，滿意了就再讓團隊去吃，最后想辦法復刻味道，“我們的目標是在今年年底的時候，有100個菜品。”
從預制菜類型上來看，趣店切入的是目前較少的“即烹”領域，特點是產品保質期短，僅為3天。
“3天保質期是鎖定所有SKU的，能做到3天短保的底氣就是規?；覀儠泻芏嗟淖龇?。”羅敏告訴記者，“冷鏈是我自己跟順豐冷鏈總裁親自談下來的，順豐在所有城市跟我們都是S級的戰略合作，優先保障我們。”
與此同時，據羅敏介紹，目前趣店預制菜已在廈門、北京、杭州、東莞等城市建立了15個工廠，一天的產能接近200萬份菜，1平米的冷庫可以服務近30個人，預計未來全國會有超30個大倉，覆蓋大部分城市。
有了菜之后，如何把菜更好地賣出去？羅敏的選擇是，直播電商。
在他看來，直播賣貨能拉近消費者和品牌之間的距離，尤其對于消費品而言。
“我覺得直播最好的地方，就是能夠讓用戶去聽5分鐘、10分鐘，去了解我，了解我之后他就不會再去盲目相信別人說什么。而當他能夠去聽我一兩個小時的溝通后，吃了我的菜、了解了我的產品和理念，慢慢就會被圈粉了。”
他對《每日經濟新聞》記者表示，自己在直播圈還是新人。在品牌發布會上，他一連列舉了東方甄選多位主播的名字及其直播特點。
此外，羅敏在線下的布局計劃，是希望讓忠實用戶參與開設社區門店，預計單店面積在10～15平米，“這些門店的流量會來自周邊小區，例如周邊小區有1萬戶，一天只需要有30單就可以有1萬塊（/月）的收入。”
圖片來源：每經記者 楊昕怡 攝
7月19日，在趣店位于廈門的辦公室里，羅敏拿出手機給記者展示，目前已有3000多人表示對開店有興趣，“我們不叫‘加盟’，我們叫‘支持’，支持用戶和粉絲去創業。這和加盟的本質區別就是，你沒有任何義務給我交一分錢。”
羅敏希望，未來能有10萬用戶和他一起創業賣菜。
從產品到銷售渠道再到物流，羅敏無一不捧出一份美好藍圖。當談及盈利計劃，他顯得有些理想主義，“這是一個偉大的項目，我覺得短期是不需要盈利計劃的。”
“如果我們未來一天能賣到上千萬份，我現在還要盈利它干嘛？”
羅敏這種孤注一擲的表述，讓人覺得或許這一次他真的要認真賣菜了。
至于預制菜能否真正成為羅敏的一場持久戰，這場戰事的情節又將如何發展，一切都還言之過早。
封面圖片來源：企業供圖
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