放棄直營轉向經銷商模式？新勢力也壓庫 小鵬汽車回應了

每經記者 孫磊    每經編輯 裴健如

日前，有媒體報道稱，小鵬汽車近期開始要求經銷商儲備庫存。多位小鵬汽車的經銷商表示，每個月要跟小鵬汽車采購目標銷量一半的車輛。

對此，小鵬汽車方面向《每日經濟新聞》記者確認了該消息的真實性。“半個月庫存是為了更快地交付，提升效率，讓經銷商有車賣。國內經銷商一般采用兩個月庫存，半個月庫存并不是壓庫，而是我們‘直營+經銷’混合的創新模式。”小鵬汽車方面告訴記者。

圖片來源：每經記者 張建 攝（資料圖）

據了解，小鵬汽車成立之初采取直營模式銷售汽車，2019年開始放開經銷商加盟模式。此后，小鵬汽車直營、加盟模式并存，并設立汽貿和用戶發展中心（UDS）兩個團隊。這在早期幫助小鵬汽車迅速鋪開門店數量，減輕了建店的成本壓力。

不過，小鵬汽車上述兩個渠道歸屬不同負責人，存在系統內耗問題，而終端網絡的混亂，也是導致小鵬汽車2022年銷量表現不佳的原因之一。這一年，小鵬汽車銷量為12.07萬輛，全年銷量目標完成率僅為48.3%，增速也低于行業大盤。

轉折點在2023年出現。這一年，王鳳英加入小鵬汽車擔任總裁，并操刀對小鵬汽車的渠道進行了較大的調整。當年3月，小鵬汽車內部組織結構將直營體系的汽貿團隊和經銷商體系的用戶發展中心團隊進行合并，實行統一管理。同時，將原有的北區、東區、中區和南區四個大區，調整為24個更細分的區域。

同年9月，小鵬汽車召開了渠道商會議，公布了一項名為“木星計劃”的渠道變革方案。該方案仍由王鳳英負責推進，旨在用經銷商模式逐步替換過往的直營模式，以降低運營成本，提高市場覆蓋率。彼時，記者獲悉，小鵬汽車的銷售區域縮減為12個，且正在逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模。

為了招募到更多經銷商伙伴，小鵬汽車甚至調低了經銷商開設4S店的門檻。原本，新入網經銷商需要先運營商超店一段時間，達到銷售指標后，才能申請開售后店。但這一限制已取消，經銷商可以上手就直接開設擁有銷售和售后功能的綜合門店。

從小鵬汽車官網公布的授權經銷商招募條件來看，代理經銷商授權運營公司注冊資金不低于1000萬元，汽車業務板塊年營業收入需在1億元以上。投資門店需位于城市主流汽車商圈，實際使用面積不低于1000平米，銷售展廳面積不低于300平米。

“加盟商可采用代理授權制，全國統一價，0庫存運營，固定高額傭金，2023年可享建店補貼支持。”小鵬汽車在官方招募公告表示。

但是，經過這次調整后，小鵬汽車渠道方面也迎來了新問題。記者了解到，過去一些經銷商同時賣多個品牌的汽車，其他汽車品牌都有庫存，但小鵬汽車零庫存運營的方式，會導致經銷商不會全力銷售小鵬汽車的產品。而這也恰是小鵬汽車此次提出經銷商要儲備庫存想法的重要考量之一。

圖片來源：每經記者 孔澤思 攝（資料圖）

對渠道的頻頻調整，或是小鵬汽車面臨的銷量壓力的映射。進入2024年以來，小鵬汽車增勢漸弱，跌破此前多月曾達成的兩萬輛關口，1月銷量僅8250輛，環比大跌59%；2月銷量繼續下滑，僅銷售新車4545輛。

需要注意的是，2024年，小鵬汽車定下了“業績翻倍”的目標，年銷量欲達到28萬輛。以此計算，小鵬汽車今年的月銷目標需穩定在至少2.3萬輛左右。但今年前兩個月的銷售情況，與這一預期目標有較大差距。

正如小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬在年初的內部信中所言，今年是中國汽車品牌進入“血海”競爭的第一年，也就是“淘汰賽”的第一年。在這樣的背景下，小鵬汽車對經銷商庫存的調整，或是其謀求提升品牌銷量、避免在“淘汰賽”中失去競爭力的重要舉措之一。但后續效果如何，仍有待市場檢驗。