小鵬汽車正逐步淘汰效率低下直營店 擴大經銷商規模，總裁王鳳英負責推進

每經記者 孫磊    每經編輯 裴健如    

小鵬汽車再度向終端渠道“動刀”。

日前，有報道稱，小鵬汽車在9月初召開了渠道商會議，公布了一項名為“木星計劃”的渠道變革方案。該方案由小鵬汽車總裁王鳳英負責推進，旨在用經銷商模式逐步替換過往的直營模式，以降低運營成本，提高市場覆蓋率。

對此，《每日經濟新聞》記者向小鵬汽車方面進行求證，對方未給予回復。不過，記者從小鵬汽車的銷售渠道獲悉，小鵬汽車的銷售區域縮減為12個，并正在逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經銷商的門店規模。

降低經銷商開店門檻

據了解，今年3月，小鵬汽車內部組織結構已將直營體系的汽貿團隊和經銷商體系的用戶發展中心團隊進行合并，實行統一管理。同時，將原有的北區、東區、中區和南區四個大區，調整為24個更細分的區域。

此次小鵬汽車將全國銷售區域縮減至12個，被認為是在直營和授權加盟兩種渠道模式比例調整后，以更少、更聚焦的精細化團隊負責外部管理。據了解，今年初，小鵬汽車直營模式比例為70%，而這個數字將在接下來發生較大變化。

事實上，小鵬汽車終端渠道的調整也有跡可循。在今年第二季度財報電話會上，小鵬汽車董事長兼CEO（首席執行官）何小鵬曾表示：“要在銷售網絡進行大刀闊斧的優勝劣汰，并用更快的速度引進優秀的經銷商伙伴，加快在二線和低線城市的市場份額擴張。”

此外，在今年9月1日，何小鵬還通過個人微博發文稱：“歡迎更多新零售伙伴加入，與小鵬一起迎接智能電動新時代的到來。”而何小鵬發文的背景，就是小鵬汽車舉辦了上述的渠道商會議，并發布了“木星計劃”。

據了解，為了招募到更多經銷商伙伴，小鵬汽車調低了經銷商開設4S店的門檻，原本新入網經銷商需要先運營商超店一段時間，達到銷售指標后才能申請開售后店，但目前這一限制已取消，經銷商可以直接開設擁有銷售和售后功能的綜合門店。

從小鵬汽車官網公布的授權經銷商招募條件來看，代理經銷商授權運營公司注冊資金不低于1000萬元，汽車業務板塊年營業收入需在1億元以上。投資門店需位于城市主流汽車商圈，實際使用面積不低于1000平方米，銷售展廳面積不低于300平方米。

有觀點認為，王鳳英擅長營銷與銷售服務，能夠以極少的資源管理好經銷商渠道，目前何小鵬也把銷售等方面的工作都交由王鳳英負責。而此次小鵬汽車擴大經銷商規模，有利于有效發揮王鳳英在傳統汽車時期積累的核心經銷商資源。

縮減直營店非小鵬一家

值得注意的是，除小鵬汽車外，其他一些新能源汽車企業也在縮減直營門店數量，擴大代理經銷商規模。例如，極氪也進行了渠道調整，增加授權經銷商門店極氪家的比例。目前，極氪已啟動經銷商招募計劃，分為兩批進行，側重布局在一二線城市。

此外，蔚來也為旗下子品牌阿爾卑斯開放經銷商模式做了一些“實驗”。有消息稱，蔚來計劃將阿爾卑斯的售后服務、交付中心由全國性的經銷商集團承接，但商超店依然為直營。不過，這一消息目前還沒有得到官方確認。

對于新能源車企采用經銷商模式賣車，廣汽埃安方面曾告訴記者：“效率上，經銷商最了解當地市場需求，實現渠道下沉的效率較高；成本上，主機廠不用投放大量的人力到終端銷售和服務上，使主機廠員工更聚焦產品研發。”

長城汽車首席增長官李瑞峰認為，經銷商由于背負著業績壓力，主觀能動性更高。中國汽車流通協會發布的《2023年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，2023年上半年經銷商虧損的比例為50.3%，盈利的比例35.2%，持平的比例為14.5%。而過去以燃油車產品為主體的經銷商，目前正迫切地對產品、品牌進行調整，適應新能源的銷售和服務。

據了解，相比于傳統車企與經銷商的合作模式，小鵬汽車、廣汽埃安的經銷商不用像傳統分銷模式下那樣承擔大量資金和車輛庫存壓力，只需要負擔日常運營成本，不承擔廠商規定的采購任務，并為此承擔高昂的資金和庫存風險。

不過，也有車企依然堅持采用直營的模式賣車。理想汽車CEO李想今年7月曾在微博發文表示，不會授權任何代理商和經銷商，會一直堅持直營的銷售模式。在李想看來，直營模式可以更好、更快地獲知消費者對產品的反饋意見，有利于改進和升級產品，同時也可以更有效地控制價格和利潤。

值得注意的是，即便小鵬汽車、廣汽埃安“擁抱經銷商”，但其也沒有放棄直營模式。全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹認為，直營銷售模式和經銷商模式不是取代關系，隨著新能源汽車發展與消費者需求不斷提高，將產生更多靈活的銷售模式。