券商賣方研究站在“十字路口”

每經記者 王海慜    每經編輯 葉 峰    

隨著券商整體出海有加速趨勢，今年以來，國內證券行業通過增資擴股收購等方式持續加碼海外市場。在下半年公募正式降傭的大變革背景下，加大海外研究銷售布局，已成為直面轉型挑戰的賣方研究行業的破局方向之一。

近年來，業內部分頭部券商的研究業務得益于提前布局，已經在海外市場擁有一定先發優勢。海外機構業務的廣闊空間也正吸引著更多券商厲兵秣馬，加大投入。

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12月9日下午，在東吳證券“2025年度策略會”媒體見面會上，公司研究所有關負責人表示，公司研究所將加大海外研究銷售布局，并將對海外研究銷售交易團隊進行大幅擴張，以研究業務為抓手，帶動其他海外業務發展。

賣方行業加大海外開拓

在今年下半年公募基金正式大幅降傭的背景下，賣方研究行業須直面盈利模式轉型壓力。如何在這輪行業調整中尋找新的業務增長點，也給各家研究所帶來不小的挑戰，在此背景下，海外業務廣闊的市場空間吸引了業內的目光。

東吳證券研究所方面在12月9日的發布會上表示，公司研究所將加大海外研究銷售布局，并將在人員引進上進一步加大力度。

值得注意的是，為了發力海外業務，東吳證券研究所近期在內部人事崗位上進行了重要調整。近期蘆哲獲聘為首席經濟學家后，原東吳證券首席經濟學家、東吳證券（香港）副董事長陳李，擬任東吳證券全球首席經濟學家、東吳證券（香港）行政總裁，負責研究管理和海外市場的開拓。

12月9日，陳李向《每日經濟新聞》記者介紹了公司研究所海外布局的思路，“公司任命我擔任全球首席經濟學家，以及香港公司的CEO，表明了這不僅僅是東吳研究覆蓋中國香港的意愿和決心，也表明了東吳證券在境外發展的信心和決心。”

他表示，為了加大海外研究銷售布局，公司將在人員引進上增強力度，“我們會繼續擴張研究團隊，有合適的海外研究員，我們還會繼續招聘。另外，大家可能馬上就能看到，我們很快就會有新任銷售主管加盟東吳香港，來負責整個海外機構銷售業務的發展?？偣疽矔忻黠@的支持動作，把我們整個海外的研究銷售交易團隊的人員數量進行3~4倍的擴張。也期待我們以研究為驅動，帶動海外交易傭金收入的規模在兩三年內快速增長。”

據了解，從2021年開始，東吳證券研究所就開始從事海外研究服務，目前已覆蓋了大部分主流海外投資者。

另外，據東吳證券公司執委、總裁助理丁文韜介紹，公司將以研究為抓手搭建整個海外業務體系，“其實海外跟國內還是有些不同，國內的研究銷售是相對比較獨立的研究所，海外其實更多的是綜合業務的大PB概念，在研究帶動銷售以后，海外的投行、PB業務其實都是一個整體，這也是我們未來主要發展的方向之一。”

在業內人士看來，研究業務的盈利能力雖然相對有限，但作為券商的機構業務樞紐，可以撬動較多的機構業務資源。通過研究銷售交易業務，還可以支持投行、資管、經紀、PB等其他業務的發展。

隨著國內公募基金正式大幅降傭，國內賣方研究傭金市場的天花板已經逐漸顯現，相比之下，海外業務不太受降傭影響，在國內資本市場持續開放的背景下，前景較為廣闊。

事實上，近年來，業內部分頭部機構，如中金公司等券商的研究業務已經在海外業務上有先發優勢，不僅打出了一定國際化品牌效應，還提升了海外機構對境內券商研究所的認可度。

此外，近年來，部分券商還持續深化研究業務的境內外一體化整合。例如，據了解，中信建投每年有一半的雙語研究報告在內地和香港同時發布，在標的覆蓋方面也基本完成了美股主流標的覆蓋。中信證券等頭部券商研究所也已不拘泥于A股和港股，不少美股企業已被納入研報覆蓋的對象。

對此，陳李表示，未來東吳證券研究所將繼續擴大對海外上市企業的覆蓋，“我們現在不僅要覆蓋中國的股票，還要覆蓋日本、美國、歐洲的股票，可能還會包括一些印度的股票，實際上我們已經開始做了。”

部分券商研究所擴招

盡管目前賣方研究行業面臨公募基金大幅降傭的考驗，但《每日經濟新聞》記者注意到，業內一些研究所逆勢擴招的力度仍然較大。例如，今年東方財富證券研究所引進新任所長，并開展各個行業分析師的招聘，主攻賣方服務，下半年以來分析師團隊人數快速增長；自新任所長到位以來，華源證券研究所今年已一口氣引進了30多名分析師。

業內人士認為，雖然面臨降傭壓力，但是賣方研究仍然是行業中少數通過外部招聘就能快速顯效的業務之一。

經過近年來持續打造，賣方研究業務已經逐步成為東吳證券的一項特色業務。據Choice數據，今年上半年東吳證券實現分倉傭金收入1.74億元，在業內排名第十三位，比去年末上升了3位。

據了解，人員相對較為精簡是東吳證券研究所的一大特色，盡管行業排名已接近前十，但研究所整體規模只有200人左右。

去年以來，東吳證券研究所持續推動逆勢擴張，先后充實了策略、煤炭、化工等領域的分析師團隊。

近期，東吳證券研究所又在引援上有較大的動作，分別從方正證券、海通證券新引進了兩名研究所聯席所長蘆哲、孫婷，其中長期專注非銀行業的孫婷為新財富白金分析師，引發業內較多關注。

值得一提的是，盡管今年中期市場曾出現人員流失的傳聞，不過從目前來看，東吳證券研究所生物醫藥、新能源、互聯網等核心行業研究團隊依然總體保持穩定。

封面圖片來源：視覺中國