先做大再做強 未來兩三年主打銀保和團險

每經編輯 黃俊玲 每經記者 劉鋒發自北京、成都    

黃俊玲 每經記者 劉鋒發自北京、成都

5月22日，天安人壽在北京發布了T-PAD平臺，這個移動操作平臺實現了“實時投保、實時收費、實時生效、實時出單”等功能，最快能在幾分鐘之內完成承保，并快速生成電子保單。同時，天安人壽新的管理層接受了在京媒體的采訪，這是天安人壽今年4月遷往北京之后，其管理層首次集中亮相。

天安人壽前身為恒康天安人壽，于2000年在上海成立，在2009年進行了股改并更名為天安人壽。2011年，由于原新華人壽總裁孫兵出任天安人壽發展顧問一職，同時還有來自原新華人壽高管郭自光、方方、陳利平、張連慶、畢闖等人的強勢加盟，引發業內廣泛關注。

“國內保險公司要創新突破發展瓶頸，做大做強?！闭劶疤彀踩藟鄣陌l展思路，天安人壽董事長特別助理郭自光如此告訴《每日經濟新聞》記者，天安人壽計劃在2015年完成全國重點城市、地區的網點布局，計劃在未來2到3年內使公司的保費排名進入前十。

談策略：只有創新才能成功

郭自光，原新華保險資源管理中心主任，是新華保險“孫兵時代”的七大中心主任之一，目前出任天安人壽董事長特別助理一職。

郭自光告訴《每日經濟新聞》記者，原來的天安是一家外資公司，其主要的業務區域就在上海，其定位是一種外資保險公司的模式，相當于在上海落一個棋子。新管理團隊加盟之后，新天安人壽的定位是做一家受人尊敬的專業壽險公司。據悉，在加盟天安人壽前，其個險業務員10人左右，銀保銷售人員10人左右，總部有130人左右，年保費平臺大約2億到3億元左右，而在管理團隊加盟之后，對以前的天安團隊進行重組，同時去年開設山東、河南等幾家分公司，目前有1000多名業務員。

來自保監會的數據顯示，天安人壽今年1季度的保費收入為5.3億元，同比增長23.2%。2010年原來的恒康天安人壽的保費收入只有3.7億元，在改制之后及新的管理團隊加盟天安人壽后，該公司步入發展快車道。

郭自光在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，團隊進入天安人壽之后，第一希望將傳統的業務注入一些新的東西，希望盡快將業務“打”起來；第二會下很大工夫去做創新的嘗試。比如像今天發布的T-PAD。一旦嘗試成功，公司期望在某些方面取得突破。他表示，只有創新才能成功。

談到保險業的創新時，郭自光表示，天安人壽暫時不會推行變額年金，也不會投資養老社區，他個人覺得有的公司投資養老社區并不是為了去做養老社區的探討，而更像是借此機會進軍房地產，他認為真正的養老社區并不是那么簡單。

談市場：網銷的市場空間巨大

郭自光認為，保險業發展到現在遇到了瓶頸，傳統保險走不下去了，就是因為傳統保險的成本非常大，比如銀保渠道，保險公司銷售躉繳型保險產品基本上不賺錢。

在多種因素下，保險公司在個險、銀保及團險三大渠道之外，還廣泛地進軍了電銷和網銷等新興的渠道。談及電銷和網銷這兩個新興的渠道，郭自光認為，電銷容易引發很多問題，他很擔心電話掻擾，特別是最近保監會和北京保監局都出臺了一些對電銷的新規定，屬于嚴監管的環境。他認為，如果保險公司要做電銷的話，有兩種途徑，一種是通過建立大量的數據庫，對客戶進行細分，然后再根據不同的客戶銷售不同的產品，這樣做成交率會高一些，但難度也非常大。另一種是作為一種輔助手段，比如通過一些網站的線下活動，獲得一些客戶信息，客戶對保險公司的保險產品感興趣了，在客戶允許的情況下，保險公司就通過電話銷售保險。

郭自光表示，相對于電銷來說，網銷有其不同點。中國網民這么多，特別是現在的80后、90后中有很多人愿意在網上購買。如果網銷有好的模式，或者說保險公司找到了好的模式，那么網銷的發展空間將是非常巨大的。他稱，目前網銷的保險產品都是很簡單的，主要是一些意外險、航意險等。他希望以后可以將一些復雜的保險產品通過網絡銷售給其目標客戶，比如保障型產品。

談規劃：2015年完成重點布局

2011年天安人壽開始全國布局戰略，并先后在河南、山東、河北等地開設了分公司，同時天安人壽計劃在2015年完成全國重點地區和城市的布局。

郭自光在與 《每日經濟新聞》記者交流時表示，如果按照當初的計劃，計劃在今年將有10家分公司，按每年5家分公司的速度推進，那么到2015年大約可以全國開到20家左右的分公司。目前壽險公司保費排名第十的大約是100億元的規模。他說，綜合考慮天安人壽這支團隊和市場發展情況，天安人壽計劃用2到3年的時間把保費做到全國排名第十左右。

事實上，大量開設分支機構，會讓保險公司的償付能力充足率消耗非?？?。對此，公司如何解決資本問題？郭自光告訴 《每日經濟新聞》記者，“我們的股東想要公司的償付能力充足率保持在200%以上的水平，管理層與股東之間溝通良好，確保公司償付能力充足。”

同時，郭自光認為，天安人壽在未來這二三年內將以銀保和團險為業務發展的主渠道，個險渠道則尋求穩步發展,而銷售的產品將主要是分紅型保險產品。他覺得，中國的公司只有先做大然后才能做強。