保險“開門紅”業績或低于預期 銀保向下趨勢難改

每經編輯 每經記者 李聽 發自上海    

每經記者 李聽 發自上海

“開門紅，全年紅?！泵磕昴瓿醯膲垭U開門紅業績沖刺究竟對保險公司有多重要，以上這句壽險業的行話可見一斑。然而，《每日經濟新聞》記者近日從滬上一些保險公司了解到，延續2012年的弱勢，往年保險公司“日進斗金”的開門紅火爆場景恐難在2013年再現。

“不是特別理想。”1月15日，談及2013年保險開門紅時，一位上市保險公司分公司有關負責人對 《每日經濟新聞》記者表示。

“個險做得不錯，但銀保不行。現在銀保渠道競爭更厲害，一方面是一些小公司推出了超高收益的產品；另外一方面，一些銀行對其控股的保險子公司進行銷售傾斜。這些都對原來的銀保大戶造成了很大影響。例如某上市保險公司，就受到很大影響。雖然我們也受到影響，但由于我們歷來在該行的份額較少，影響相對較少些?！绷硪晃焕吓粕鲜斜ｋU公司分公司部門經理告訴 《每日經濟新聞》記者。

險企砸錢沖刺開門紅/

壽險開門紅究竟有多重要？記者獲悉，所謂開門紅一般指每年的第一季度業績沖刺，年初客戶剛領了年終獎，主動購買保險的意愿強烈。

一位壽險公司董事長表示：“‘開門紅’就是一年看第一季度，第一季度看第一個月，第一個月看第一個星期，第一個星期看第一天，現在開門紅的勢頭已經開始凝聚。通常情況是，一季度的業務量要達到全年的30%甚至40%；1月份要占到一季度的40%甚至更多?！?/p>

對于每年保險必爭之戰 “開門紅”而言，“出頭彩”顯得舉足輕重。特別是經過二十多年的快速發展，中國保險業發展進入平臺期，要想在眾多的競爭對手中脫穎而出談何容易。

按照慣例，多數險企在前一年的12月甚至是11月中旬就開始緊鑼密鼓地進行布局下一年的開門紅，分級分層分解指標，簽訂“責任狀”，一些機構豪邁的宣言似乎讓人感到保險業的陣陣春意。

事實上，對略顯疲軟的中國壽險業來說，在2012年末一方面要完成全年業務指標，另一方面還要“抽”出一部分保費“預留”以備沖擊開門紅，這談何容易。

針對2013年的“開門紅”業績，多家接受《每日經濟新聞》記者采訪的保險公司表示，目前尚未有相關數據提供。記者在與營銷一線負責人交流時發現，大部分保險公司的開門紅業績低于預期。

某保險公司上海分公司人士告訴記者，該公司在維持銀保渠道不下滑的情況下，加大了個險投入力度。例如推行無責任底薪以便擴員，加大代理人的培訓和帶教力度以提高留存率，“開門紅”期間除了依照基本法對員工進行獎勵，還額外下撥了一部分獎勵基金或獎品。上述人士表示，只要能完成總公司的指標，iPadmini、iPhone5、最新款蘋果電腦等獎品都不是問題。

“發錢、發東西、發旅游經費，這些都是常規手段，也是必需的……”盡管今年保險公司針對開門紅的激勵措施層出不窮、花樣繁多，但一位保險公司負責人告訴記者：“大家都這么搞，其效用也就弱化了?！?/p>

記者獲悉，在銷售模式上，今年開門紅在以往個險、銀保等渠道基礎上，謀求通過新渠道發展業務成為多數保險公司的選擇?！爱a說會”、“酒會”這些曾經的新興銷售渠道已經逐漸成為常規渠道，而網銷、電銷在保險公司的銷售格局中的地位相應上升。

復旦大學保險研究所所長徐文虎教授表示，網銷新渠道的發展正好處在中國保險業發展的轉型期，保險行業面臨行業形象、認識、理念和技術各方面轉變后的大發展，行業轉型后將迎來更大的發展。

銀保向下趨勢不改/

《每日經濟新聞》記者在采訪中發現，與往年開門紅第一周結束就高調公布“開門紅”戰果不同，今年多數保險公司選擇了對其開門紅戰績“靜默”，僅表示1月份結束后會公布統計數據。

事實上，《每日經濟新聞》記者在與多家保險公司營銷負責人交流時獲悉，開門紅壓力較大，盡管營銷一線付出了較大努力，但要突破總公司下達的業績指標，依舊面臨較大困難。記者掌握的部分保險分支機構業績快報顯示，壽險個險渠道向上趨勢明顯，而銀保渠道下滑態勢未改。

記者了解到，雖然一些小型保險公司在2013年的“開門紅競賽”中取得了不錯的成績，但其產品“固定3.5%、定存+0.5%”的操作手法，也被業界所詬病。

一位銀行系保險公司高管告訴《每日經濟新聞》記者：“就算占據渠道資源，他們這種定存+0.5%也很有殺傷力，這樣的產品在銀行網點應該很好賣，賣出去之后客戶退保銀行也不用承擔責任?！?/p>

某保險公司銀保渠道負責人告訴記者，目前其與銀行的溝通辦法主要還是加強與銀行對接，鞏固與已進駐銀行的關系，與銀行客戶經理加強溝通。在加強與傳統合作對象交流的同時，也積極嘗試開拓中小銀行渠道。

此外，保險公司把優化人力結構也看做加強業務開拓的重要舉措，同時銀保系保險公司負責人在和記者交流時也表示，開發適合銀行銷售的保險產品，把保險公司的產品銷售嵌入到銀行流程也很重要。這對于改善銷售流程和開發存量客戶尤為重要。

從時間節奏上來看，一位保險公司人士表示，一般銀保渠道是從前一年12月1日開始進行網點客戶積累，從12月15日進入“開門紅預熱期”，從12月20日開始正式啟動開門紅營銷。

有行業人士告訴《每日經濟新聞》記者，盡管保險公司針對開門紅推出了一些新的產品，如分紅險、萬能險、投連險等，但沒有了事實上的產品創新，大多是在既有產品上多加一點收益，并通過一些 “噱頭”設計來吸引客戶；此外，在開門紅階段的保險銷售中，有公司將支付給代理人的傭金收入調高10%。

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