保代揭秘泛鑫運營模式：3張保單就能支撐的循環套利游戲

每經編輯 每經記者 涂穎浩 發自上海    

每經記者 涂穎浩 發自上海

8月中旬上海泛鑫保險代理公司（以下簡稱泛鑫）總經理陳怡攜5億元巨款潛逃，隨后又被抓捕的消息，震驚了上海乃至全國保險圈。泛鑫獨特的經營模式也逐漸受人關注，近日，《每日經濟新聞》記者采訪到了一位泛鑫保代，該保代向記者全面揭開泛鑫運營模式之謎。該保代表示，3張以上的同樣規模保單就可以支撐泛鑫的循環套利模式。

初入泛鑫/

羅某是2012年進入泛鑫的，此前在某直銷公司的工作經歷令他的入職非常順利，推薦人是泛鑫的同事李某。李某所帶的小組有人員流動，一般總人數穩定在8～10人。

和李某同組的Vincent（化名）是個90后上海男孩，2012年被介紹進入泛鑫工作，聽說有一定的家底，是個名副其實的“高富帥”；Jennifer（化名）比羅某早入職半年，她稱此前自己在某證券公司做經紀，畢業于華東某財經大學，她的校友Allen則是從銀行跳槽來泛鑫的。

小朱今年剛剛畢業，他的專業是法律，和以上幾個同齡人一樣，小朱他們幾個成員雖然都是高學歷，但從職業經歷來講都是保險行業的“白紙”，用李某的話說，就是“容易溝通”。

新進員工的年輕化提升了整個小組的形象。“剛進入泛鑫，培訓主管會找你來談人生規劃、職業規劃、夢想梳理，再往后，還會教你品酒等”，羅某笑稱，“泛鑫會把你打造成一個成功人士，無論你之前是不是注重品位。”

羅某問《每日經濟新聞》記者有沒有聽過泛鑫的標配：“男士標配四件套是寶馬奔馳、勞力士的手表、愛馬仕的皮帶、BOSS的西裝，女士是卡地亞的手表、香奈兒的耳針等。公司的21樓相當于門面，員工在此甚至不能大聲談話，嚴禁部門交叉活動，員工上班必須著職業裝，周一、周三到公司還會唱公司歌。”

“必須一提的是公司去年的五周年慶典。泛鑫邀請到上海電視臺兩位名聲赫赫的主持人，請來了超女獻唱，還有重量級嘉賓出席，介紹時都稱是保險公司的高管，這樣的大陣容大排場誰能沒自豪感？”羅某對《每日經濟新聞》記者感嘆道。

拉攏客戶/

“陳怡等幾個高管之下，泛鑫設置有13個業務負責人，這些業務負責人下面的團隊互相隔離，不同團隊的人不允許交流，所以多數人我并不認識，我只能說說我們小組是怎么做的。”羅某對《每日經濟新聞》記者解釋稱，正因為這樣，就連理財協議書現在就有7個版本以上，理財協議上的泛鑫公章也是形形色色。

“針對我們自己開發的客戶，如何切入話題？我一般會問四個問題，問過之后大概可以知道該客戶是否會成為潛在客戶。一是您有沒有理財方案和計劃？二是您買理財產品一般會選擇多長時間，一年以內、一到三年、三到五年、五年以上？三是您有沒有定期存款計劃？四是您的預期回報率是多少？關于推薦產品，組長教導的話是：這是一份和銀行理財相似的產品，此外我們還附送你一份保單，白送的為什么不要呢？我們推薦你最好是做三年，不信的話可以先做一年試試。好，一年以后，客戶看到本金和10%的收益到賬，保單上的錢也進入保險公司的賬戶，看起來確實沒有什么問題。于是再做第二年、第三年。”三年之后怎么辦呢？對于《每日經濟新聞》記者這個提問，羅某攤開兩手回答：“這個沒有人告訴我們。”

羅某對《每日經濟新聞》記者表示，確實有別的小組成員蓄意代客戶簽名，抄送風險提示。但羅某澄清說，由于還有過一段別的保險公司從業經驗，自己只是做過一件違規的事，就是填假的客戶電話，因為擔心客戶回答出問題。小組成員之間互相幫忙，男客戶由男同事接聽保險公司電話，女同事接聽女客戶電話，猶豫期就這么混過去了。

羅某坦白地說，剛開始心里會發毛，但后來就好做了，轉介紹客戶的力量十分強大，當第一個客戶再轉介紹客戶的時候，前一位就成了典型的成功案例，轉介紹的客戶甚至可以對保單和電話 “親簽親接”。這種模式從2010年以來都是成功的，沒出過什么差錯，保單再要續保時保險公司也沒再打過電話了。

高薪誘惑/

提到薪資待遇，羅某說出的數字十分驚人。除了不知道幾位高管和13個業務負責人的薪資，其他人分為三個級別，即客戶經理（Partner）、區域合伙人（MP）和高級區域合伙人(SMP)，稅前底薪分別是4000元、7000元和1萬元。

公司此前級別確定的條件是客戶經理、區域合伙人入職需要做到7萬元和49萬元的保單，但這一規定在去年改成年營業額分別為50萬元和200萬元。這樣算來，只需要一個季度營業額達到50萬元，當然大家都會選擇先攢著單子，以得到更高級別的職位和更高的底薪。而以泛鑫的招聘條件，這些員工的家人朋友能簽下一筆50萬元的單子并不難實現。

正是由于這樣，300多位泛鑫保代中，除了高管和業務負責人，高級區域經理數量大概在50人左右，其他基本上都是區域經理，占比達到80%，剩下的客戶經理數目不多。羅某稱他本人在公司的職位也是區域經理。

保級的條件是，客戶經理和區域經理的年營業額需達到42萬元和200萬元，也就是季度簽單分別達到10萬元和50萬元。羅某說公司的規定是“做到補，做不到扣”，如果表現出色，兩個月可以完成50萬元就有出國旅游的獎勵。羅某表示，基本上不會做不到，可以從組員借單子，等手頭上有了再還掉。

提成方面，羅某稱一般來講是20%，但其中包含承諾給客戶的收益，也就是說，如果承諾客戶8%的收益率，需要報告主管并從自己20%的傭金中扣除8%；如果承諾客戶10%的收益率，羅某自己只能拿到剩下的10%。

《每日經濟新聞》記者按照羅的說法，計算一個區域合伙人的最少月薪為：稅前的7000元底薪，加上50萬元季度簽單的傭金5萬元 （按10%計算），每月提成至少是1.7萬元左右，也就是說幾乎所有的泛鑫員工，月收入至少在2萬～3萬元。對此，羅某笑稱，一般這么點收入的情況是很少的，在泛鑫同事之間，只有50萬元以上的單子才好意思拿出來顯擺，幾萬元的單子塞牙縫都不夠。“上個月我還拿了9萬元 （收入）。”羅某語氣平淡地說了一個數字。

虛擬保代/

羅某向《每日經濟新聞》記者透露了一個拿多份收入的辦法。那就是借身份證，以該身份證的名義考得保險代理人從業資格證書。將自己做的保單掛在虛擬保代的名下，只要區域合伙人之下的團隊能夠實現200萬元的年營業額，即可同時獲得虛擬身份的工資。“有的時候我們會招助理，一個月給他3000塊，讓助理也考保險代理人從業資格證書，掛在自己名下，作為招聘的業務員。”

為了沖業績，泛鑫保險代理人想盡了各種辦法買保單，羅某告訴《每日經濟新聞》記者，同組的Grace賣了輛寶馬，另外一組的大周連自家的房子都賣了，都是因為看好公司的前景，為了換來更好的生活，不惜做出現在看來是如此不可思議的事情。

除了賣房賣車，還有別的辦法。羅某說，一種是貸款，20%的傭金收益足夠支撐6個多點的貸款利息，還能賺到13%以上；另外一個是保單貸款，投保第二年的保單也可以作為抵押，利用套現資金繼續買新單。只要把收入開得高一些，買多少份新保單都沒有問題。

這樣做的結果是，每個泛鑫保代手中拿著或多或少金額的保單，羅某稱自己手中總共有180多萬元的保單，是進入公司以后陸陸續續買的，把自己賺的80萬元左右工資全部投進去了，還包括父母和親戚的血汗錢。

雪球崩塌/

“這樣的操作我們并不覺得有什么問題。”羅某一邊在紙上畫一邊解釋，“你看，假設100萬元的保費，保險公司返還我們150%的傭金我們就有150萬元，其中100萬元用來給第二年的客戶續交保費，我們代理人和客戶一共可以分得20%即20萬元，還余下30萬元，用我們公司主管的說法這叫毛利。”

3張以上的同樣規模保單就可以支撐這種模式繼續下去。公司的業績增長有目共睹，2011年公司保費1.5億元，2012年是4.8億元，只要2013年能達到15億元以上就不會有什么問題。羅某原來這么認為，是因為陳怡某次宣講稱，2013年泛鑫的營業額要沖到50億元，既然這樣，十幾個億總不會有太大問題。

今年能不能保證十幾個億的營業額，羅某開始覺得有點小問題了，“因為監管部門的檢查，3月~4月份所有業務停掉，我們全體員工放假一個月。業務量跟不上，做到十幾個億肯定就會有點小難度。”

羅某稱，今年6月份自己在泛鑫旗下的上海君翊保險經紀有限公司做事。一個多月前，羅某不祥的預感開始加重。泛鑫職場的主管要求羅某將一筆千萬級大單放到泛鑫來。7月底，陳怡就不見了。雖然種種跡象顯現，但羅某并不愿意相信陳怡是“卷款逃亡”。

“事已至此，很多保代和我一樣心情復雜。”羅某告訴《每日經濟新聞》記者，“我們也是受影響最大的受害者之一，但由于泛鑫員工的身份而有苦難言。”

泛鑫保代這樣一個群體處于如此尷尬的境地，他們作為“保險代理人”或多或少參與銷售理財產品，也正在受到道義上的譴責，未來甚至還將受到相關監管上的處罰。