手游公司創業賬本：《拍你妹》團隊的低成本另類玩法

每經編輯 每經記者 張斯 發自北京    

每經記者 張斯 發自北京

5個人，整兩年，南京的游戲公司視覺公園最近在手游圈里出了名。自2013年7月啟動融資計劃以來，已有多 家投資人、投資機構與這家公司搭上聯系，國內一家一線投資機構正在對視覺公園做盡職調查。此外，納斯達克上市公司人人網意欲以200萬美元并購。不過，視 覺公園創始人兼CEO印若成并不想出售才創業兩年的公司。

由于投資機構強勢介入，視覺公園的估值已經達到2500萬元人民幣。在接受《每日 經濟新聞》記者專訪時，印若成表示，受到資本的青睞是因為他們與眾不同。作為國內手游植入式廣告收益模式的推動者，獨特的商業模式以及控制成本的能力都是 視覺公園脫穎而出的原因，印若成認為，不用錢去推廣而獲得用戶好評的關鍵是游戲真正受到用戶喜歡，而用戶真正喜歡的游戲，絕不是資本拼命捧出來的。

靈感來自地鐵見聞/

視覺公園成立于2011年8月，近兩年來，該公司共開發了兩款游戲，一個是《9號計劃之地下雅利安》，另一個是最近比較熱的《拍你妹》。

“互聯網環境決定了必須找大佬看不上的東西做，并且要足夠‘屌絲’的產品才能成功。這句話怎么理解呢？”印若成說，他的經歷就是最好的解釋。

開發出聞名世界的游戲一直是印若成的夢想。從高中時代開始，他就和他的“小伙伴”——視覺公園聯合創始人韓天辰一起研究游戲開發，自學游戲開發的過程讓他們看到了自身技術的不足，于是約定進入大學學習軟件開發，學成歸來再打拼。

“今年應該算是我入行的第7年。這7年中我一直在研究、思考用戶的喜好及商業模式，雖然手機游戲的商業模式非常清晰，但一定就不需要創新了嗎？雖然游戲復制度很高，小團隊就不能生存下來了嗎？”

在印若成看來，從2012年下半年開始，重計費網游主導著中國手游榜單，雖有傲人的數據，也導致產品同質化越發嚴重，并不是所有用戶都喜歡這樣的游戲。

印若成發現，國內做游戲喜歡跟風和盲從，“前段時間卡牌游戲很火，結果大家都去做卡牌；現在火COC（iOS平臺游戲），大家又都去做COC。這樣只會導致供過于求，大家抱團掛掉。”

印若成認為，作為創業小團隊，不能和大佬們硬碰硬，因此，他們選擇了大佬們沒做或不愿意做的細分市場，深挖、創新，并堅信“得屌絲者得天下”。

基 于這樣的理念，一次偶然事件觸動了他們的靈感。印若成回憶說，“有一次我們坐地鐵，有個男的偷拍漂亮妹子，結果被發現了，引起大家一陣哄笑。移動游戲用戶 群中，25歲以下的用戶居多，他們從小看日本動漫長大，對動漫人物有著巨大熱情，這類人群中，很大比例屬于‘宅男’、‘屌絲’類型，因為他們在現實生活中 很難接觸到美女并與其互動，因此，我們想做出他們真正需要的游戲。”

帶著這樣的想法，一款玩法和題材獨特的2D休閑類手機游戲產品《拍你妹》誕生了，這也是該公司目前的主打產品，目標用戶是16~30歲的玩家，游戲融合了拍照、RPG（角色扮演）及音樂游戲的優秀元素。游戲中玩家需要“偷拍”游戲中的各類“妹子”。

據視覺公園提供的數據顯示，《拍你妹》v1.0.0版于2013年2月19日在蘋果AppStore中國區首發，上線第二天便被蘋果商店推薦，進入游戲榜前20，分類暢銷榜中至今仍居前10。

印若成透露，由于出自資金有限的小團隊，《拍你妹》在沒有推廣預算的情況下，自年初上線，截至目前獲得了30萬用戶，月復合增長率達到500%，各項數據超過同期行業基準數據。

顛覆原有商業模式/

《拍你妹》不僅贏得了游戲用戶的喜愛，還贏得了廣告商的支持，這也是印若成一直想要的游戲商業模式。

在印若成看來，以頁游為例

（目前手游模式有向頁游模式發展的趨勢），雖然頁游擁有極高的ARPU值（每用戶平均收入），但生命周期都非常短。反觀端游（客戶端游戲）和休閑游戲，不管是《植物大戰僵尸》，還是 《魔獸世界》、《夢幻西游》，都具備極長的生命周期，可以通過各種周邊開發帶來巨大收益。

“基 本商業模式是娛樂經濟，把玩家、廣告商、普通受眾都作為收益對象，用娛樂的精神去運營游戲。”印若成說，首先，通過免費下載來吸引用戶安裝，不用擔心盜版 問題，再通過三個部分來變現，第一是IAP（游戲內購買），即通過玩家在游戲中的消費來獲取收入，想獲得好的收入，只有不斷優化和提升游戲才行；第二是廣 告，當游戲擁有了一定流量后，就不僅僅是一個游戲了，可以通過流量進行各種變現；第三是周邊開發和授權，主要用于后期，例如游戲玩偶或同名電視及電影，當 用戶量達到一定程度，不管是公司，還是游戲都成了品牌，“憤怒的小鳥”就是一個例子。

印若成表示更愿意做一款“長壽”的游戲，而“長壽”的游戲就不能過于強調IAP，而是要充分利用品牌和流量來變現。

電影 《變形金剛3》熱播的時候，給了印若成和他的小伙伴們最初的靈感。沒有人會忘記電影中“舒化奶”的植入廣告。“最重要的是，它并沒有影響觀影體驗。電影中這種形式的廣告就是充分利用了品牌的優勢，為什么不能運用在游戲中呢？”

“我們利用游戲中各個場景設置，在《拍你妹》的游戲場景中植入部分廣告，這種廣告既可以帶來收入和資源（例如交叉推廣），也不會破壞用戶體驗。”印若成認為，了解游戲行業的特性和站在玩家的角度想問題，就可能會找到一個好的方向。

但這種冒險的嘗試并不順利。起初，印若成和他的團隊在關于“計費模式”的探討中發生了很大的分歧。

“我 一直認為我們獨特的模式會贏得市場，所以選擇堅持，不斷地說服團隊。”印若成告訴《每日經濟新聞》記者，在產品策劃之初，市面上還是流行付費下載模式，例 如“憤怒的小鳥”和早期的“水果忍者”，印若成當時的建議是制作一款獨特的休閑游戲，基于免費網游基本商業模式和新的變現模式，包括引入積分墻等激勵性廣 告形式。團隊反復討論這種可行性，因為游戲的題材、玩法和變現方式都非常特別，當時也沒有可參考的經驗，只能摸著石頭過河，最終堅持了下來。

過了第一關，還有下一關。印若成說，剛開始的時候廣告主都不能接受這種模式，因為不像banner或其他傳統形式的廣告便于計算。于是，視覺公園就試著植入自己的廣告，“結果體驗下來效果非常好，以至于即將上線的新版本的植入式廣告位迅速被搶光。”

在 獨特的商業模式引領下，《拍你妹》已經實現每月毛利近萬元。付費用戶ARPU值為36元（付費用戶平均消費），國內iOS平臺付費轉化率達到千分之五，海 外付費轉化率為5%。日均DAU（活躍用戶數量）為9000，次日留存率為40%（行業基準數據為28%），7日留存率達到12.8%（行業基準數據為 6.87%）。

邊盈利邊控制成本/

視覺公園前期投入近200萬元，主要資金來源為印若成和主要創始人的個人積蓄及父母的支持。要維持正常運轉，就需要一邊盈利一邊控制成本。在控制成本上，印若成有自己的一套“賬本”。

他表示，“創業團隊運營成本通常是最高的，但我們沒有一分錢推廣預算，所以采用了不同方式。”

在 印若成看來，雖然很多人認為渠道是發動機，但過于依賴渠道，只會讓獲取用戶的成本變得越來越高。印若成的低成本市場推廣方案包括渠道、媒體和社交網絡三個 方面。首先，通過產品品質來打動渠道和媒體，用相對較低的成本獲取第一批用戶，使他們成為粉絲，再通過產品自身的話題性和功能進行傳播，再通過媒體適時的 曝光和炒作，讓這個雪球越滾越大。

“以這種方式獲取的用戶，無論成本還是質量都遠勝于直接購買的流量。通過這種方式，最重要的是形成了良性循環，這也是我們能夠進行低成本推廣的一個重要原因。”

此 外，迭代更新控制也是目前很多互聯網軟件公司采用的方式之一，“即一邊開發一邊上線，不會一次性把游戲全做完，在這個過程中不斷優化修改游戲，力爭每一次 更新都會帶來不一樣的東西。就像微信，1.0版本并不完美，通過不斷的更新成了今天的樣子。”《拍你妹》目前就采用這樣的更新方式。

在視覺公園，成本控制的另一面體現在每個創始人幾乎都是多面手，印若成也經常用“白天做市場、晚上做技術”來形容自己。

“在 開發中，我除了負責整體項目管理、產品運營推廣外，還擔任用戶體驗、設計、藝術、聲效監制，并參與游戲的界面設計、技術美術、美術資源制作、音效配樂、 CG后期等工作，《拍你妹》所有的UI（用戶界面）都是我一個人完成的。”印若成說，新版上線最忙的時候，因為人手不足，經常還要客串客服。

即便這樣，印若成依然感到幸福，“因為我們不僅僅是在開發游戲，更是在開發夢想。”

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資本競逐視覺公園

嘗到了初步成功甜頭的印若成最近除了忙于更新即將上線的v1.0.2版，還要接觸蜂擁而至的投資人。

中國智能手機的保有量突破5億，令手游市場呈井噴之勢。多家分析機構稱，2013年中國手游市場規模將近百億元。樂觀情緒下，機構瘋狂增持，上市公司連續并購，手游概念股逆市大漲、手游創業公司待價而沽。

今 年6月，在“青創夢想”創業平臺的比賽中，視覺公園的《拍你妹》榮獲冠軍，引來圈內關注。7月，視覺公園開始了第一輪融資計劃。一個多月以來，已有多家投 資人、投資機構有意于視覺公園。據印若成透露，其中包括1家國內一線的投資機構、18家著名投資公司、3家納斯達克上市公司和5位天使投資人。

首 先和視覺公園接觸的是國內一家一線投資機構。“這家機構最終對我們做出了2500萬元的估值，目前還在盡職調查階段。”印若成稱，該投資機構曾表示，對于 產品而言，他們更看重的是團隊，因為游戲開發最核心的是人，同時，投資機構也發現了目前手游的混亂現象，而視覺公園與眾不同，印若成的團隊不會扎堆“湊熱 鬧”，而是去尋找玩家真正喜歡的、大佬們不重視或沒有發現的細分領域。在運營方面，在沒有一分錢的預算下，養成了“低成本”、“不按常理出牌”的推廣方 式。這些都是投資機構看中視覺公園之處。

視覺公園還引起了一些上市公司戰略投資部門的關注。其中一家公司擁有著名的手游領域發行商，在產品發行方面非常有經驗和實力，他們迫切需要一個優秀的游戲開發團隊與其進行“互補”，而視覺公園非常符合他們的胃口。

印 若成表示，“其實我們也很希望可以建立合作，因為可以帶來的不僅僅是資金，更有資源上的強力支持，只可惜他們迫于資本市場和財報的壓力，急需投資一批已經 擁有‘大現金流’的公司，但仍會一直關注我們這個特別的團隊，希望在合適的時機建立合作，除此之外還有兩家戰略投資方，也看重團隊的實力，由于合作條款未 達成一致，仍在洽談中。”

印若成表示，希望能夠找到真正懂游戲，價值觀相同并擦出火花的投資者。