專訪平安銀行私人銀行總裁林曼云：管家式服務是中資私行努力方向

每經編輯 每經記者 張威 發自北京    

每經記者 張威 發自北京

在利率市場化不斷推進，銀行傳統利差收益逐漸下滑的背景下，高端客戶成為銀行業開始追逐的目標。

近日，僅成立5個月的平安銀行正式推出GWS全球投資管理平臺。平安銀行私人銀行總裁林曼云稱，該平臺為業內首推、專為高凈值和超高凈值客戶量身定制。

中資銀行開展私人銀行業務是近幾年的事情，而外資銀行在進入中國市場之前在該領域就有幾百年的歷史。那么，中資銀行與外資銀行的優勢和劣勢是什么？在中國，私人銀行未來的發展趨勢如何？《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）就此專訪了林曼云。

內資與外資私行盈利點不同

NBD：外資行做私人銀行業務比較早，經驗也很豐富，目前，中資行紛紛涉及這項業務，中資銀行與外資銀行的各自的優劣勢是什么？

林曼云：國內大部分銀行在2007年開始做私人銀行業務，但海外很多私人銀行業務都已經有幾百年歷史。外資銀行因為海外就有私人銀行業務，所以他們進入國內市場就把不同的客戶群業務帶入國內，包括私人銀行業務。

私人銀行業務的發展要有一個過程。私人銀行能夠幫助客戶解決什么問題，需要透過銀行與客戶合作、磨合，客戶理解了私人銀行的業務，站在銀行端也能夠更加了解客戶，幫客戶量身定做。相對來講，國內很多投資者還會在收益方面尋求服務，但真正成熟的市場，未來客戶更需要一個解決方案。因為高凈值的客戶都是企業主，很懂得投資，對銀行的要求不僅僅是回報，更需要私密性，管家式服務，這塊是國內的私人銀行需要努力的方向。

NBD：私人銀行作為銀行開拓高端客戶的重要業務，在中國興起的時間還很短，那么私人銀行業務的難點和未來的市場趨勢是怎樣的？

林曼云：國內整個私人銀行業務從2007年開始，現在各家銀行都在學習、摸索和了解客戶需求?？蛻粢餐ㄟ^這塊業務了解銀行，銀行要完善這個業務，就要隨著市場的變化而變化、調整。比如今年我們就發現客戶對全球市場有興趣，有投資需求。

此外，私人銀行需要很長時間才能實現盈利。國外私人銀行利潤主要來源是中間業務收入、海外杠桿融資等，比較多元化。而國內息差占比大，中間業務收入占比小，需要一定的規模。尤其是市場競爭很激烈，銀行、非銀行體系都在競爭，還包括第三方理財。

由此可見，國內整個模式和成熟市場私人銀行的盈利模式不一樣。一個完全獨立的私人銀行的業務需要一定的投入，包括人員、開發產品、系統、網點，更重要是建立一個客戶群，給客戶一個全方位的解決方案。

至于私人銀行未來的趨勢，是銀行會根據對客戶的了解，判斷高端客戶目前需要什么。過去可能只做資本市場、房地產，但隨著整個經濟的變化，客戶對其他市場更有興趣，甚至是海外市場。未來私人銀行的趨勢也是提供更全面的投資服務，不同的企業主有不同的需求，國內私人銀行會朝著在金融和非金融中達到一個私行水準的方向發展，這確實需要一個過程。

將開發個性化全球投資產品

NBD：去年平安銀行私人銀行成立之初設立的門檻是600萬元，GWS平臺門檻定在5000萬元，這個定價的初衷是什么？

林曼云：澄清一下，平安銀行私人銀行的門檻是600萬元，在我們銀行投資的一般客戶可投資資產都會在1000萬元以上。其實，私人銀行的業務有很多層，包括一般私人銀行客戶、高凈值客戶、超高凈值客戶等。在海外，超高凈值客戶的門檻一般在3000萬美元以上，在國內我們定位在5000萬元資產。

平安銀行的私人銀行服務的客戶是600萬元以上的客戶，因為要根據客戶不同的風險偏好，投資安排,有針對個性化來做,不同的模式要有不同的模型配合，一般私人銀行客戶、高凈值客戶、超高凈值客戶，他們需要更加個性化甚至是不同的投資項目。

平安銀行在股份行里面做私人銀行業務比較晚，在平安銀行整體的五年規劃中，私人銀行是發展中的一塊業務。國內銀行的客戶群比較大，過去與客戶往來久了，對國內客戶各方面需求更了解。

NBD：平安銀行作為剛剛進入私人銀行的新興力量，最初的定位與其他銀行有什么不同，未來長期目標是什么？

林曼云：私人銀行其實在整個集團也是非常受關注的業務。隨著中國經濟的發展，高端客戶越來越多，不管是客戶的資產還是客戶的數量都在不斷成長，當資產到一定數量，需要的服務就更加專業，更加量身定制的或者管家式的服務，他們有這個需求，銀行往這塊業務發展也是看準這個市場。

平安銀行私人銀行定位多渠道經營，平安整個集團下面有一些高端客戶，很希望能夠透過這個平臺，將一些有需要的客戶轉接給我們，和集團間有一個交叉銷售。此外，為了提高海外投資能力，我們也選擇國際著名的資產管理機構作為合作伙伴，希望共同為高端客戶開發個性化的全球投資產品。