對話九安醫療董事長劉毅：我們不是妖股，糖尿病診療照護業務突破是長期目標

每經記者 林姿辰    每經編輯 文多    

■相關公司：九安醫療（SZ002432，股價43.30元，市值208.5億元）

■核心競爭力：認證準入優勢；供應鏈管理與資源整合優勢；物流運輸保障能力優勢；品牌渠道優勢；糖尿病診療照護“O+O”新模式優勢。

■所屬概念：醫藥生物；互聯醫療

在美國的新冠試劑盒供應商中，有一家中國本土上市公司的身影。

2020年疫情暴發之初，九安醫療股價只有5元，截至目前股價43.30元，而公司疫情后的股價頂點曾達到98.03元。

比收益率上漲更猛的是業績——今年上半年，九安醫療實現營業收入232.67億元，同比增長3989.07%；實現歸母凈利潤152.44億元，同比增長27728.49%。

這一切，源于一通越洋電話帶來的訂單釋放。2021年冬季，九安醫療的新冠自測產品逐漸在海外嶄露頭角，隨著訂單沖高，這家少人問津的醫療器械公司一躍成為香餑餑。

關注度指數級增長，董秘鄔彤在投資者交流平臺幾乎有問必答，但九安醫療的“主動”也偶爾觸碰到信披規則邊界，監管函、約談不時出現。

聚光燈下，董事長劉毅鮮少對外發聲。坐了多年關注度的“冷板凳”，又在短時間內迎來巨量關注，劉毅需要在新境遇中做剖白的準備。

今年春天，《每日經濟新聞》記者在九安醫療的天津總部獨家對話劉毅，希望還原九安醫療的掙扎與堅持，困頓與突圍。

對市場而言，九安醫療在新冠試劑盒業務上的“凱歌”能唱多久是關乎投資決策的關鍵問題，公司二季度業績增長乏力似乎已是爆火業績謝幕的信號。

但劉毅傾向于順其自然。

在他看來，備受矚目的新冠試劑盒業務是公司發展過程中順勢而為的“旁枝”，終將謝幕。而這次賺來的充沛現金流，將會成為九安醫療發展互聯網醫療的支撐，已深耕多年的慢病管理業務才是九安醫療要征服的艱險前路。

 

一、顛簸開場：囤貨半年險損失千萬，FDA拒信連連

“業績預告是不是真的？”

九安醫療披露2022年第一季度業績預告當晚，董秘鄔彤的電話沒離過手。彼時，九安醫療的新冠試劑盒業務已經開展大半年，但市場仍在適應它帶來的業績拉升。

圖片來源：公告截圖

在新冠試劑盒“誕生”之前，公司上市后各年（2010年～2020年）凈利潤之和僅為7187.55萬元；自2021年11月進入美國市場，新冠試劑盒大賣后，九安醫療2021年凈賺9.09億元，同比增加274.96%。

今年上半年，業績暴漲的橋段重演——公司實現營業收入232.67億元，歸母凈利潤152.44億元，同比暴增277倍。

突如其來的巨大收益令人欽羨不已。新冠試劑盒業務怎會如此成功？

“順勢而為”——聽起來是四兩撥千斤的過程，但在劉毅的講述中，抓住“勢”和獲得“為”的資格的過程跌宕起伏。

在新冠試劑盒之前，額溫計是九安醫療開展的第一項抗疫業務。隨著產品海內外銷售走俏，2020年，九安醫療營業收入20.08億元，歸母凈利潤2.42億元，較上年分別增長184.36%和264.48%。

但這一成績較其他同期的“新冠黑馬”仍顯遜色，這刺痛了劉毅的商業神經。

“我們在額溫計上志在必得，一往無前，在口罩、試劑盒上沒有志在必得，為什么？”反思大會上，有員工提出，美國家庭自測試劑盒僅批了一家，市場競爭還沒有真正開始。而公司血糖儀試紙與新冠自測試紙本質上都是IVD試劑，血壓計、血糖儀有登陸美國市場的經驗，美國子公司iHealth在硅谷有10多年的互聯網醫療經驗，可以直接調動做產品臨床、性能測試等。

iHealth新冠檢測試劑盒 圖片來源：公司官網截圖

劉毅當即拍板立項，提出一個激進的目標：公司產品最快在2021年3月底“拿下”FDA（美國食品藥品管理局），趕在美國新冠疫苗接種率走高前抓住銷售窗口期。

事實證明，他嚴重低估了這件事的難度：FDA的反饋沒有想象中迅速、技術路線選擇失誤、實驗點陽性病例驟降……直到2021年7月6日，九安醫療才正式向美國FDA提交了產品應急使用授權（EUA）申請。

此后，隨著德爾塔病毒肆虐，美國再次進入疫情高峰期，九安醫療內部預測產品可能在8月初就能獲批。但實際上，為期4個月的煎熬等待剛剛開始。

在天津總部坐鎮的劉毅，根本沒有放棄的機會：之前的4月底，九安醫療庫房里原料只有60萬套，10月時已高達300萬份。忙活了大半年的項目，硬扛下去才可能“柳暗花明”，放棄只能是面對千萬元的損失，況且2021年上半年，九安醫療的扣非凈利潤已經虧損478.74萬元。

“悲觀的話永遠沒法干，我們只能一往無前。”現狀不允許劉毅猶疑不定。

期待的轉折在2021年10月25號出現。

FDA來信稱，根據審核標準，九安醫療新冠抗原檢測試劑盒產品的上市申請已經可以被駁回，但是，如果公司愿意，可以補充一些臨床數據以備參考。

這封“拒信”讓劉毅捕捉到了積極的信號——FDA沒有把事情“說死”，要盡快向FDA預約會議弄清對方的問題，并開始補臨床數據。

正是這關鍵時刻的“一往無前”成就了九安醫療。

2021年，11月初，九安醫療方面提交了FDA要求的最終補充臨床數據。11月6日當晚，載滿試劑盒產品的飛機飛上天空，劉毅和其他參與該項目的員工擁有了大半年以來第一個真正放松的周日。

二、尖峰時刻：一天數百詢價電話，“賺完一輩子的錢”

2021年11月7日，九安醫療正式公告子公司新冠試劑盒在美獲批的消息，卻沒在資本市場引起太多關注。

圖片來源：公告截圖

這與全球疫情形勢密切相關。當時，美國新冠疫苗接種率超過70%，美國本土藥企的新冠口服藥物面世不久，數據顯示可以降低住院/死亡率89％。資本開始從新冠試劑盒概念抽身，涌進新冠治療藥物研發領域。

“沒有進入市場的時候，我們天天研討市場，看市場的變化，等到真正進市場才知道市場的狀態。”

劉毅回憶，九安醫療貿易部曾在一天內接到幾百個電話，幾乎全部是來自國內的外貿商人，話筒對面操著全國各地的口音。他們對新冠試劑盒詢單問價，卻在掛機的“嘟嘟”聲后便少有音信。

“世界商人”猶太品牌商和美國本土商戶來得要晚一些，他們很謹慎，下單貨量不大，打破了公司“詢單無數，無人下單”的尷尬局面。

但劉毅開始覺得麻煩了：與雅培、羅氏、西門子等世界一流械企同臺競技。屬于iHealth的新冠自測市場還有多大？公司還敢不敢擴產能？

判斷市場是永恒的難題，處于配角位置的九安醫療深知其苦。好在，九安醫療做好了迎接機遇的準備。

2021年11月9日，新冠變異毒株奧密克戎在南非被首次確認發現，憑借自身的強傳染性和隱匿性只用了2個月迅速取代德爾塔成為全球主要流行新冠毒株。

劉毅迅速下達“速度要多快有多快”的提產指令。據FDA官網公示，九安醫療新冠自測試劑盒在2021年年底前的月產能約1億人份，計劃到2022年初，產能增至每月2億人份。

12月份，九安醫療已經成為美國新冠自測試劑盒市場上唯一能夠大批量供貨的公司。最多的時候，一天有高達10架載滿試劑盒的包機從國內出發，飛往大洋彼岸。

隨后數月，九安醫療多次收到美國政府發來的新冠自測試劑盒大單，數額之高相當于公司上市以來總營收的兩倍有余。劉毅覺得自己做了一場夢，好像帶領公司“把一輩子的錢都賺完了”。

復盤時，劉毅將新冠自測試劑盒業務的成功歸結為“天時、地利、人和”：美國市場機遇，中國制造能力，公司的積極爭取。

但比起供應鏈成本優勢，市場更關注的是奧密克戎的影蹤——“疫情限定”蛋糕能吃多久？抗疫相關營收的可持續性是否值得推敲？

實際上，今年二季度，九安醫療業績增長已露疲態。公司在二季度實現的收入和凈利相較一季度出現斷崖式下降，在半年度業績中貢獻不足7%。

不過，對于各路分析師和投資者認為公司高業績不可持續的“長期剖析”，劉毅在3月與記者的對話中顯得坦然。

“我們無法預測疫情未來的發展，所以我們從來不去追求試劑盒能夠持續賣多久，但是我們應該追求的是在產生需求的時候，能夠最大限度地滿足需求，不追求長度，只追求高度。”劉毅認為，新冠檢測試劑盒是公司這段時間必須全力去做的事情。不求持續，只求把握每一天。

“先把前面的事想好，后面的事想起來沒那么麻煩。”他說。

iHealth亮相美國“超級碗” 圖片來源：視頻截圖

三、成名背后：主業虧錢、旁枝火爆，爭辯“妖股”標簽

2021年11月至今，九安醫療股價從5.32元的低谷沖到98.03元的高峰，隨后又下落至43.30元。因為股價“曲線優美”，公司火了。

人們迫切想知道九安醫療的來頭，卻發現2013年至2019年公司扣非凈利潤連續七年為負，新冠檢測試劑盒不是公司的主營產品。漸漸地，九安醫療被貼上“妖股”標簽。

劉毅看到非常不忿：妖股都是炒概念，炒到最后一地雞毛。新冠檢測概念雖火，卻并非空中樓閣?，F在公司不輸業績，能是妖股嗎？

“他們就沒有深入地看這7年（虧損）怎么來的，為什么要這樣干。如果我只賣血壓計、血糖儀，一年賺幾千萬，我也不會虧錢，小富即安就完了。”

九安醫療開發了一款在蘋果產品上使用的新產品，2010年底，這臺能和移動設備互聯的血壓計即將推出，當時得到蘋果公司大力支持，美國市場隨之逐漸成為公司重要的外銷市場。劉毅由此推開移動互聯網這扇門，探索從硬件走向互聯、走向服務，從0到1的互聯網醫療之路。

4年后，九安醫療將原有iHealth品牌相關全球業務調整至新設的獨立實體iHealth Inc之下，小米公司投資20%成為iHealth的戰略投資者，雙方計劃在用戶體驗、小米電商和云服務方面開展深入合作，共同打造移動健康云平臺。

于是就有了雷軍站在2017年夏季新品發布會上，介紹額溫計的雙關妙語——“為發燒而生”。

背靠互聯網大佬的醫療業務身處光環，但九安醫療同期開展的糖尿病診療照護業務受到關注甚少。以至于很少有人關注到，在2014年的一次日常投資者交流活動中，劉毅將其提到了“公司未來商業模式”的高度。

記錄文件顯示，2016年10月，九安醫療與天津代謝病醫院、北大醫院內分泌科開始嘗試對糖尿病人從線下到線上、從院內到院外的全病程管理。病人可以在家中測量血糖，通過公司產品傳輸給醫院醫生，從而實現醫生對大量病人的高效管理和持續病情跟蹤。此外，公司還在海外嘗試與保險公司等第三方機構合作的業務模式。

直到2018年，蘋果、小米等大品牌合作方帶給九安醫療的熱度，還是沒蓋過虧損的涼意。短期內無法實現盈利的互聯網醫療業務，再將公司股價拖回低價4.41元。

為了在公司業績和長期發展中達成平衡，2019年，也是新冠疫情前最后一個財年，劉毅調整公司戰略，正式將“全球推廣糖尿病診療照護‘O+O’（線上+線下）新模式”和“爆款產品”列為公司兩大核心戰略。

在劉毅的規劃里，爆款戰略為團隊發展吸納資金，支撐團隊下一步發展，而以糖尿病診療照護“O+O”新模式為代表的互聯網醫療業務是公司長期目標，兩個戰略互相支持前行。過去11年，算上用于投資并購的10億元，公司在互聯網醫療板塊的投入已有20億元。

劉毅介紹公司歷史 圖片來源：每經記者 李少婷 攝

“沒有白費的努力，所有過往皆為序章?；ヂ摼W醫療我們在美國堅持不懈地做了10多年，可能是老天看我們做糖尿病管理做得太辛苦了，給我們獎勵了一個大紅包（注：指新冠試劑盒）。”

突然闖入的疫情撞開原有的資源分配，九安醫療iHealth銷售部工作重點從糖尿病管理轉到新冠自測試劑盒，但新冠疫情結束后，不管是大眾生活，還是九安醫療總要回歸常態。

四、未來走向：繼續“死磕”互聯網醫療，想做業內的蘋果圖片

劉毅說，1995年在創立九安醫療的時候，自己和同事在路邊的地攤上買了一本名叫《硅谷海盜》的書。讀到書里講述的喬布斯創業史時，他感覺公司與蘋果公司非常遙遠；之后，九安做出了第一臺物聯網血壓計，和蘋果公司產生了實質性合作，又和它那么近。

在此10年前，還在武漢大學讀書的雷軍無意間在武大圖書館看到了一本名叫《硅谷之火》的書。其中的內容讓他興奮得睡不著，沿著武大操場的400米跑道，走了一圈又一圈。

新世紀第二個十年，移動互聯網和物聯網興起，喬布斯、雷軍、劉毅三人的創業成果有了奇妙的交集。

劉毅把這種緣分歸結于理念的趨同，他不“迷信”互聯網醫療的權威高手。

2018年，九安醫療年報中出現了一句話——“目前，全世界范圍內都沒有探索出互聯網+醫療的創新醫療服務模式，蘋果、谷歌、BAT等眾多互聯網巨頭企業，從不同角度、不同方向嘗試突破互聯網+醫療。這場互聯網浪潮下的醫療行業改革，是機會也是挑戰。”

類似的話在九安醫療此后三年的年報中繼續出現。“互聯網醫療還沒人做對”這個信念支撐著劉毅。即便2014年公司業績壓力很大，他也沒有割掉美國子公司業務。

劉毅分析，傳統互聯網可以幫助醫生解決自我學習問題，加強醫生間的溝通，但在提高治療效果、降低治療成本的兩大醫療本質問題上沒有太大幫助；而移動互聯網和物聯網的出現，不僅降低了醫患信息溝通成本，還解決了醫療數據采集和同步問題，精準刺破了醫療的本質。

以糖尿病為代表的慢性病診療泡沫恰恰需要這種力道。劉毅指出，“一個小孩學習不好不是老師的問題，一幫小孩學習不好就是老師的問題”，在糖尿病領域，“老師”就是診療方式。

圖片圖片來源：每經記者 李少婷 攝

慢性病的診療節奏與急性病不同，往往診療耗時長，需要堅持長期管理。對于無力支付家庭醫生昂貴賬單的大多數人來說，醫院問診之外的時間做到自律自我管理非常難。用劉毅的話說，讓有不合理飲食習慣的糖尿病患者群體做自我管理，本身就是違反人性的，因此“現在沒人做出來”。

為了做到這一點，九安醫療的糖尿病診療“O+O”新模式提供患者數據信息收集平臺，幫助醫生采集患者數據；建立醫患互動平臺，對大量的健康咨詢分派給照護師完成。解決糖尿病人離開醫院沒人管、不會管、忘了管問題，以互聯網社群和會員經濟的商業模式盈利。

據披露，加入九安醫療糖尿病診療照護“O+O”新模式的患者，入組平均糖化血紅蛋白達標率35%~40%。這意味著去醫院看病的糖尿病人只有三分之一左右糖尿病得到控制。而九安醫療的目標是提高一倍，達標率60%~70%。

“我想要解決患者關于糖尿病的所有問題。需要看病，安排醫生；需要測量；提供血糖儀和試紙；想交流病情，安排人交流；需要增值服務、需要打針、需要吃藥、需要保健品，我們都可以滿足病人需求，這實際上跟互聯網模式就沒有區別了，本質都一樣。”

不過，業內第一個吃螃蟹的人，總要淌過人跡罕至的湍流。

比如讓三甲醫院的老大夫接受新理念不是件容易事，想讓新診療模式的入院擴展提速，九安醫療勢必要經過漫長的游說路。目前，國內約有1500家三甲醫院，除去不單設內分泌科室的腫瘤醫院和婦兒醫院，九安醫療的目標是在未來三年左右啃下1000家。

劉毅覺得，互聯網醫療不問出身，無論是互聯網企業還是醫療公司都可以參與，核心問題在于看透本質，然后去死磕。未來，九安醫療“兩條腿走路”的戰略沒有變化，只不過經此一疫，手上資金更多了。未來，新冠自測試劑盒帶來的充沛現金將主要投向兩大核心戰略。

他判斷，目前外界對于九安醫療的互聯網醫療業務，正處于看不懂、看不起的階段。他想要在大家反應過來之前，把各個地方都占掉。

“我要成為互聯網醫療行業的蘋果，探索出真正對糖尿病病人有效的管理模式，提高糖尿病的控制水平，讓糖尿病人生活更美好，這是我們的追求。”劉毅說。

圖片來源：每經記者 李少婷 攝

記者 | 林姿辰
編輯 | 文多
視覺 | 鄒利
視頻編輯 | 韓鵬
排版 | 文多