打破房子“不賣不敢買”困境，青島“優鮮賣”按下換房快進鍵

近期，青島房地產交易又活躍了其起來。

9月28日，青島市房地產業協會發布數據，2022年第38周青島市商品房成交面積22.4萬平方米，環比上漲了77%，成交量明顯上漲。而這背后，一方面是青島近期積極出臺的利好政策，另一方面也有銷售模式的創新，例如“優鮮賣”。

青島的蔣先生表示：“一直想換房，有看好的房子但是自己的房子還沒賣不敢出手，‘優鮮賣’讓我走出了購買到心儀房子的第一步。”

什么是“優鮮賣”？

9月26日，青島市房地產業協會發出《關于推廣行業“好經驗 好做法”案例的通知》，向全市開發企業、經紀公司推廣一項打通二手房售賣、新房認購流程的新模式——“優鮮賣”。

所謂“優鮮賣”，是貝殼青島探索推出的“優鮮賣”模式，具體來看，該服務模式中，購房者與開發企業、貝殼簽訂三方協議，與開發企業簽訂新房認購協議，并與貝殼平臺合作經紀公司簽署房源加速售賣協議。在協議中，約定舊房售賣時間周期，在此期間，開發企業幫助購房者鎖定意向房源，貝殼平臺合作經紀公司幫客戶通過線上流量傾斜、經紀人端線上線下聚焦推廣加速舊房銷售。若舊房成功售出，則客戶可以辦理接下來的新房購買流程；若舊房未售出，則開發商退還定金，客戶無需承擔違約風險。最終，通過三方合力，共同幫助客戶成功置換，為購房者提升換房效率、兜底換房風險，能夠打破房子“不賣不敢買”的困境，為改善需求購房者兜底換房風險，激發市場活力。

貝殼研究院調研數據顯示，在所有客戶購房需求中，改善性需求占比約為54%，其中改善換新房的需求占比超過30%。而傳統二手房出售流程很長，過程中換房周期風險不可控。貝殼研究院數據顯示，8月重點50城二手房業主平均賣房周期為65天，較去年同期延長3天。

具體的，在賣掉二手房、購買新房的整個過程中，時間節點很難把控，各銜接是否順暢，如何保障資金安全、交付安全，往往成為置業者的痛點所在。經常出現終于等到舊房成交了，心儀的房源也沒了，而貿然定新房，又有可能帶來違約風險。

青島蔣先生講述了自己體驗優鮮賣的經歷。“8月初，我準備賣房進行置換，朋友介紹找到了德佑經紀人張穎，經紀人先了解了我的換房需求后，又根據需求匹配符合我需求的房源也實地看了房。我當即對看的房源非常滿意，回去同家人商量后，當天掛牌了自己居住的房子。因為不知道掛牌房子的成交周期，新房也不敢交定金也就無法鎖定看好的房源。”

“恰巧9月初貝殼推出了‘優鮮賣’項目，我對‘優鮮賣’非常感興趣，對置換房子無風險方面非常認可。隨即再次看房確認確定房號，之后經過和家人商量后2天就定上了自己喜歡的房子。”

“我對貝殼平臺‘優鮮賣’很認可，通過這個產品可以提前鎖定自己心儀的房子，即便將來自己房子未出售掉也不會產生違約和個人的經濟損失，很安心。”

“值得全國市場關注”

不僅僅是購房者，房企人員和經紀人也對“優鮮賣”表示了極大肯定。

青島國泰華府項目營銷負責人馬存浩表示：“現在很多新房買家都是置換型購房人，在市場下行期，購房人為了盡量減少不確定性，更傾向于賣出后再買新，這大大拉長了購買周期，但優鮮賣拉通了開發商、經紀公司和購房人，為賣舊買新創造了快速通道，讓更多改善群體能放心購房。”

“這個模式對我們項目能帶來直接拉動。我們也愿意為此提供便利，一旦用戶二手房出售不暢，可以退還新房認購定金。”

蔣先生的經濟人，青島市德佑經紀人張穎說：“‘優鮮賣’這個產品特別好，它充分解決了置換客戶資金時間點上的問題。目前市場上，不少剛需客戶資金緊張，手頭非常寬裕的客戶僅占少數，置換的需求比重較大。在實際作業過程中，大多數客戶不賣房子不敢買，房子賣不出去，就造成了‘死循環’。‘優鮮賣’產品的推出很大程度上給了客戶一顆定心丸，讓置換的客戶可以去出手。另外，‘優鮮賣’對經紀人作業的專業度也將有更高的要求，經紀人需要盡快幫房源匹配到合適的客戶，能倒逼經紀人不斷提升服務效率和質量，滿足客戶及市場新的需求。”

知名地產分析師嚴躍進認為，從此次貝殼青島優鮮賣的模式看，實際上體現了非常好的“賣舊換新”的導向。從此類業務的模式看，購房者、房企和貝殼會簽訂一個協議，在此類協議下，房企將購房者意向房源鎖定，同時貝殼平臺合作的經紀公司加快房東二手房房源的銷售。此時購房者獲得了一個選擇權，即如果房東二手房成功出售，那么就可以把鎖定的新房項目進行認購。而如果二手房交易失敗，那邊新房不認購也沒有違約風險。此類模式在青島進行了推廣，受到了中介和房東等認可，同時此次青島房協將此類模式列為行業好經驗好做法的第一個案例，具有非常好的示范效應。

“此類模式值得全國市場的關注，是目前企業層面在換房方面的一個重要創新，具有積極的意義。此次貝殼青島的創新，充分體現了企業或平臺積極優化業務、創新思維，為房東換房開辟了一條新道路。這既是加速二手房交易的模式，也是促進新房去庫存的模式。此類模式最大的亮點是，讓房東獲得了更大的選擇權。如果房東后續二手房交易失敗，其新房可買也可不買，沒有違約風險或心理負擔，這就使得房東會比較愿意參與此類模式。此類模式在當前激活改善型住房需求方面有非常好的值得借鑒的地方，各地在四季度房屋促銷中，也要積極鼓勵企業創新銷售模式，在創新中更好推進住房銷售工作，同時提升交易的便捷性和安全性。”嚴躍進表示。文/王西嶺