小方制藥即將上會：主要產品開塞露毛利率超50% 競爭對手低價搶市場，公司能否保住現有份額

7月14日，主要生產銷售開塞露、爐甘石洗劑等外用藥的上海小方制藥股份有限公司(以下簡稱小方制藥)即將迎來首發上會，公司擬通過上交所主板IPO上市，募集資金8.32億元。 在現有產品矩陣中，開塞露是小方制藥最重要的產品，2020年~2022年貢獻的營業收入比重約50%。小方制藥的主要產品面向普通疾病，價格相對低廉，2020年~2022年，公司兩種規格的開塞露平均銷售單價分別為0.70~0.93元/支，但毛利率均超過了50%。 按照小方制藥審核問詢函回復，公司開塞露銷售單價、毛利率遠遠高于同行業可比公司福元醫藥(SH601089，股價16.17元，市值77.6億元)，主要系福元醫藥采取低價銷售以獲取市場份額。小方制藥引用米內網數據稱，2020年~2022年，公司開塞露的市場份額位居國內第一，但相較2019年有所下降。而福元醫藥的市場份額較2019年總體有所上升，2022年占比由第三位上升到第二位。面對追兵，小方制藥的開塞露能否保住現有市場份額及高毛利率水平呢？ 圖片來源：公司招股書（上會稿）截圖 存在產品相對集中的風險 小方制藥的外用藥產品涵蓋消化類、皮膚類和五官類等細分領域，2020年~2022年，小方制藥實現營業收入分別為3.61億元、4.02億元、4.57億元，其中消化類、皮膚類產品主營業務收入合計占比約95%。 消化類藥品主要為開塞露，2020年~2022年開塞露收入分別約為1.97億元、2.04億元、2.32億元，為公司貢獻超50%的營業收入。皮膚類藥品收入最高的是爐甘石洗劑，2020年~2022年收入分別為4910.13萬元、6754.43萬元、7464.34萬元。 2020年~2022年，小方制藥開塞露、爐甘石洗劑等產品收入占主營業務收入的比例分別為68.12%、67.72%、67.20%，存在產品相對集中的風險。公司招股說明書(上會稿)也表示，“同時，隨著行業競爭情況不斷加劇，產品市場份額可能出現波動?！? 開塞露產品的市場份額對小方制藥的重要性不言而喻。小方制藥引用米內網數據顯示，2019年~2022年，公司國內市場份額占比分別為19.93%、17.57%、16.06%、16.42%，位居第一。不過，小方制藥的市場份額在2020年、2021年連續兩年出現下降。2022年有所回升，但仍低于2019年的份額。 圖片來源：公司招股書（申報稿、上會稿）截圖 值得注意的是，小方制藥在審核問詢函回復內表示，福元醫藥針對開塞露產品采用了相對低價的銷售策略，以便進一步拓展市場，獲取市場份額。這使得福元醫藥開塞露成本與小方制藥兩種規格開塞露的成本差距最大不超過30%的情況下，銷售價格及毛利率均遠低于小方制藥的開塞露產品。 2020年~2022年，小方制藥的20ml開塞露(O型)平均銷售單價分別為0.72元/支、0.72元/支、0.74元/支，毛利率分別為63.13%、59.85%、51.73%。20ml開塞露(W型)平均銷售單價分別為0.91元/支、0.92元/支、0.93元/支，毛利率分別為62.36%、59.57%、53.68%。 同行業可比公司中，僅福元醫藥披露了競品開塞露的銷售價格。2020年、2021年，福元醫藥的20ml開塞露銷售單價分別為0.40元/支、0.40元/支，毛利率分別為29.46%、25.67%，均低于小方制藥。 那么競爭對手的低價銷售策略是否有效果？米內網數據顯示，2019年~2022年，福元醫藥的開塞露在國內市場份額占比分別為7.40%、7.88%、7.68%、9.58%，除2021年外，整體市占率處于上升階段，2022年位居國內第二，僅次于小方制藥。 小方制藥的開塞露價格是否會隨著市場競爭加劇而下降？小方制藥表示：2020年~2022年，公司開塞露銷售單價穩中有升，不存在降價的情況；同時，公司短期內暫無降低開塞露售價的安排；在國內用藥需求未發生重大變化的情況下，未來幾年價格大幅下降的風險較小。 “公司開塞露產品市場占有率出現暫時性波動，主要系受到公司銷售及定價策略的影響，開塞露整體市場競爭格局并未發生重大變化，公司仍然具備較強的市場競爭力。”小方制藥認為。 募集資金縮水逾5億元 按照招股說明書(上會稿)，小方制藥此次IPO擬募集資金8.32億元，其中6.60億元用于外用藥生產基地新建項目，5890萬元用于新產品開發項目，1.14億元用于營銷體系建設及品牌推廣項目。 記者注意到，相比2023年3月披露的招股說明書(申報稿)，小方制藥此次上會的募資規?？s水了5.11億元，此前公司擬募集資金13.43億元。前后對比，募投項目“研發中心建設及新產品開發項目”變為“新產品開發項目”，縮減募集資金3.21億元；擬投入募集資金1.5億元的“補充流動資金”項目予以刪除；“營銷體系建設及品牌推廣項目”調減了4000萬元投資額。 圖片來源：公司招股書（申報稿）截圖 圖片來源：公司招股書（上會稿）截圖 事實上，證監會在2022年12月份發出的反饋意見中，就要求小方制藥補充披露：募集資金投資項目投資總額的確定依據；補充流動資金金額的確定依據；募集資金數額和投資項目是否與公司現有生產經營規模、財務狀況、技術水平和管理能力等相適應。 記者也注意到，在此前招股說明書(申報稿)內，小方制藥僅說明了“外用藥生產基地新建項目”的必要性，而對于“補充流動資金”“研發中心建設及新產品開發項目”等項目實施的必要性卻沒有進行說明。此次招股說明書(上會稿)則對三個募投項目均進行了必要性分析。 “補充流動資金”項目在招股書（上會稿）被砍，小方制藥并未說明原因。值得一提的是，2019年~2022年，小方制藥連續四年進行現金分紅，金額分別為2.26億元、1.38億元、8456萬元、1.11億元，合計分紅約5.6億元。而在這四年期間，小方制藥實現歸母凈利潤合計為6.03億元。 股東同時入股但價格有差異 從股權結構來看，小方制藥實際控制人家族持股比例較高，方之光、魯愛萍夫妻通過運佳遠東有限公司持有公司78.40%股份，加上控制兩家股權激勵平臺，合計控制公司88%的股份。 2021年5月起，考慮到公司未來上市需要，公司設立兩家股權激勵平臺并向運佳有限增資。2021年9月，公司控股股東向李衛紅、阮鴻獻、王瓊、老百姓醫藥集團有限公司（以下簡稱老百姓集團）、山東省新動能領航醫養股權投資基金合伙企業(有限合伙)(以下簡稱新動能領航)、國信資本有限責任公司（以下簡稱國信資本）6名股東分別轉讓運佳有限2%股權。 圖片來源：公司招股書（上會稿）截圖 值得一提的是，上述6名股東均與小方制藥存在一定關系。 阮鴻獻系小方制藥客戶一心堂（SZ002727，股價25.28元，市值150.70億元）實際控制人。 老百姓集團系小方制藥客戶老百姓大藥房連鎖(上海)有限公司之母公司。 新動能領航系小方制藥客戶漱玉平民（SZ301017，股價18.76元，市值76.04億元）關聯的合伙企業。 國信資本系小方制藥此次IPO保薦機構國信證券的全資子公司。 李衛紅、王瓊系其他與小方制藥經營有關的自然人。 記者注意到，雖然上述6名股東同時受讓運佳有限2%股權，但受讓價格卻并不相同，國信資本受讓價格為4000萬元，而李衛紅、老百姓集團等5名股東受讓價格為3200萬元。 小方制藥對此解釋，李衛紅、老百姓集團等5名股東于2020年8月開始協商入股事宜，其最終定價根據2020年全年凈利潤水平確定。而國信資本與公司商談較晚，于2021年7月開始協商入股事宜，其定價水平進一步考慮了公司2021年1~6月利潤水平的影響，因此國信資本入股價格略高于其他股東。 2021年度，小方制藥參照國信資本受讓價格作為公允價格，將上述價格差異一次性確認股份支付費用4000萬元，其中計入銷售費用2400萬元，計入管理費用1600萬元。老百姓集團等客戶關聯方入股價格差異形成的股份支付費計入銷售費用，考慮到上述投資者與公司在產品銷售方面的關聯性，上述入股有利于公司產品市場的開拓以及客戶合作的穩定;李衛紅、王瓊二人入股價格差異形成的股份支付費計入管理費用，系基于個人與實際控制人的關系，二人曾為公司的經營發展提供咨詢建議。 上述股東關聯客戶并不在2020年~2022年公司前五名客戶之列，小方制藥表示，關聯客戶銷售收入占公司銷售收入比例較低，2020年~2022年占營業收入的比例分別僅為2.09%、2.28%和3.57%。 對于IPO相關事宜，7月12日上午，《每日經濟新聞》記者致電小方制藥并發送了采訪郵件，但截至發稿未獲回復。