行業增速跌至個位數，萬店時代藥店龍頭靠數智化“卷”效率

幾乎每個聽過黃麗（化名）經歷的人都會困惑，為什么她會放棄“藥店老板”的身份，轉頭到一家連鎖藥房的門店打工。只有黃麗自己才明白，如果十多年前沒有“全身而退”，她和家人共同經營的藥店可能已被連鎖化浪潮“拍倒在沙灘上”。 這不是玩笑話。據商務部發布的《2021藥品流通行業運行統計分析報告》，2021年零售連鎖率為57.2%，與2011年比較，零售連鎖率增加22.9個百分點。老百姓（SH603883，股價28.44元，市值166.4億元）、益豐藥房（SH603939，股價38.5元，市值389億元）、大參林（SH603233，股價28.06元，市值319.6億元）等行業巨頭悉數邁入“萬店俱樂部”。藥房生意的毛利率本就不高，當門店數量、行業連鎖率越來越接近天花板，大家拼的還是門店效率。 黃麗所在的門店處于長沙鬧市區，周圍有上百家連鎖藥店。她很自豪地說，她管理門店的平效、人效都是附近藥店中最高的。在她看來，門店取得成功有兩個原因，一是老百姓大藥房的數智化戰略讓門店運營效率煥然一新，二是她帶領的9位店員專業、熱情。7月28日，她在《每日經濟新聞》記者采訪時感慨道，如果把她以前的店放到今天是沒有競爭力的，行業越來越“卷”，藥店也得與時俱進。 老百姓大藥房董事長謝子龍也感慨，藥品零售行業已從“貨本主義”走向“人本主義”，不再是簡單地買賣藥品，而是提供專業健康服務。賣藥的本質是服務之爭，藥店競爭的盡頭則是效率之爭。 中小藥店盈利能力存挑戰 黃麗剛入行時，賣藥還是一門不錯的生意，一條街就一兩家藥店，每天只要坐在店里等人上門就行。黃麗的專業是藥學，她覺得自己當老板有很多藥店不能比的優勢。當了兩三年老板后，黃麗做了一個讓很多人困惑的決定——把藥店轉手、到連鎖藥房“打工”。 “這種轉型是很多人不理解的，大家覺得自己做不好嗎？”黃麗說，現在她是老百姓最優秀的店長之一，回過頭看當時做的決定依然是正確的選擇。如果沒有及時“離場”，她可能會被“三步一小店、五步一連鎖”的藥房同行淘汰。 以長沙為例，這里是老百姓、益豐藥房的大本營，再加上養天和、千金大藥房、九芝堂（000989.SZ，股價12.41元，市值106.22億元）等本土區域藥房，激烈程度可見一斑。黃麗在的片區，光同品牌的老百姓就有20多家，整個區域內有上百家藥店。 黃麗正在工作圖片來源：受訪者供圖 經過近10年的跑馬圈地，各大連鎖藥房基本劃分了全國大中型城市的“陣地”。根據國家藥品監督管理局發布的《藥品監督管理統計年度數據（2022年）》，截至2022年底，全國共有《藥品經營許可證》持證企業約64.4萬家，其中零售藥店約26.3萬家，全國門店總數突破62.3萬家，連鎖企業門店36.0萬家，連鎖率為57.8%，同比增加0.6%。 但這還不是連鎖的終點。謝子龍近日在2023烏鎮健康大會上表示，2010年到現在，零售藥店的競爭態勢從過去的區域“散、小、亂、差”到逐步演變成為頭部連鎖聚集。最近兩年，包括未來很長的一段時間，每家企業都會以年增加兩千到三千家門店這種速度在發展。目前，零售藥店行業的頭部上市企業，都是在做一件事情——發展、發展、再發展。 《每日經濟新聞》記者注意到，2022年度，老百姓、益豐藥房、大參林、一心堂（SZ002727，股價25.38元，市值151.3億元）全年分別新增門店2764家、2816家、2071家、1009家。截至2022年末，老百姓、益豐藥房、大參林門店數量超萬家。 行業跑馬圈地進程加快，市場競爭也越來越激烈。去除去年12月份防疫政策優化的影響，2022年1～11月全國藥品零售市場僅同比增長3.1%，新開門店貢獻其中2個百分點，可比門店僅增長1.1%。 還有業內公開數據顯示，全國61萬家藥店僅三分之一門店能夠良性盈利。今年5月有消息傳出，深圳一家經營近30年、有500多家直營店的連鎖藥房宣布全面歇業。根據網上截圖，該連鎖藥房自稱“醫藥零售行業的運營已經跌入谷底，公司虧損嚴重、舉步維艱”，雖然公司試圖自救，但還是發生資金鏈斷裂、經營難以為繼。 這種艱難的局面很可能在今年迎來反轉。處方藥是藥品交易市場的大頭，但80%的處方藥都是在院內銷售。隨著門診統籌醫保政策陸續在各地落地執行，從院內外流的處方大概率會由這部分開通門診統籌醫保服務的藥店承接。目前，醫保局對開通門診統籌醫保服務資質有嚴格的審核體系，這也意味著處方流轉最終的受益者，可能是行業的頭部企業。 此刻，黃麗覺得，提前離場的自己是“幸運兒”，如果放到今天，她經營的“夫妻店”應該很難保持盈利了。 存量競爭下藥房龍頭帶頭“卷”效率 當行業整體規模增長失速，曾經的藥店運營“三把斧”（選址技術、營銷活動、員工主推）已經不奏效了，過去兩年行業內喊出了存量競爭的聲音。 “過去藥店生意一直在找增量、搶占增量，現在到了聚焦主業、存量深耕的關鍵時期?！?月21日，老百姓副總裁李培在老百姓大藥房生態伙伴大會上說，大家應該理性地看到過去三年行業整體增長率在放緩，這種趨勢下必然會導致存量競爭加劇，高質量增長成為新的關注點，大家要把藥房的商業邏輯向“深耕存量”轉變。不管是從商業競爭還是零售本質來看，藥店都要把“效率”作為突破口。 因為流程冗長、細節瑣碎，藥店效率問題常被詬病為“頑疾”。黃麗有10多年的一線門店經驗，她覺得以前自己開藥店就沒有“效率”一說。 “這種瑣碎程度是常人很難想象的，我說的只是冰山一角?！秉S麗說，她以前100平方米的店請一兩名員工，如果能請到得力的員工，這些事情他們可以代勞。如果沒有，就要既做老板又做員工。單體藥店也留不住人，稍微好一點的員工都會被同行“挖角”，所以那時候她都從早忙到晚，更別提思考怎么提效、降本、培訓、發展。 但現在，零售藥店數智化轉型是大勢所趨。相關報告顯示，超過84.3%的藥店在積極擁抱數智化，以線上線下融合的數智化服務為特征，越來越多的中小連鎖藥店、單體藥店引入門店小程序、入駐送藥平臺。 圖片來源：每經記者金喆攝（資料圖） 不過，售藥場景不同，對應的消費群體、藥物品類也有很大的差別。東北證券研報顯示，B2C市場處方藥的占比不到25%，其他類藥品占比超過60%。而在藥店場景下，慢性病藥物為主的處方藥和OTC藥物是大頭，同時藥店可以開展基于檢測的慢病管理服務，因此，藥店的復購頻次、客源穩定性也會相對好于線上。 李培在當天的大會上表示，經過十多年的融合，大家都深刻認識到，線上線下都有各自不可替代的優勢，也在互相融合。但也同時發現，這些變化帶來的多渠道、多場景融合，對零售企業帶來很大的挑戰。據他調研，線上線下都感到供應鏈的計劃與預測的難度增加。 在謝子龍看來，強大的供應鏈體系是支持連鎖加盟拓展、保障加盟商利潤的重要利器。未來藥店的競爭不是企業和企業之間的競爭，而是供應鏈之間的競爭。 這也是黃麗以前開店時最頭疼的問題。當時藥店有1000多個品種，每周清貨時，她要拿著本子一筆一畫地清點、記錄，再找商業公司進貨，如果這家商業公司沒貨，就得找下一家，整個工作完成至少得折騰一上午。與此同時，備貨能力好不好也影響日常運營，庫存多了占用藥店的現金流，如果碰上預測不準、備得多的賣不出去，藥接近效期就要作廢，也是損失。 如果放到以前，黃麗現在的工作量是不可想象的，一周清3次貨、每次覆蓋3700多個品種，是以前的3倍。但黃麗并不煩惱，現在通過老百姓一套以銷售預測算法、智能補貨算法、新品補貨算法、目錄配置算法和清倉/定價算法為依托的系統工具，她基本只需簡單的操作，系統已經測算好了，而且準確度也遠高于原來的人工判斷。 據李培介紹，老百姓探索數智化三年來，在采購、物流等供應鏈端的精細化運營取得了不錯的成果。2022年，老百姓全國門店庫存金額節約2億元，日均入倉件數釋放19%，斷貨率持續優化。 數智化轉型：技術為專業能力賦能 過去幾年，零售藥店基本達成積極擁抱互聯網、數智化的共識，一方面給前端提效、豐富服務內容和品類，另一方面給后端融合，建立信息化體系。老百姓也不是行業里第一個喊出“存量競爭”“數智化轉型”的巨頭?，F在回看三年業績，更像是在檢驗這套方法論在萬店規模下到底跑不跑得通。 對藥店來說，不論技術手段如何先進、發達，也不管是以線上、線下還是加盟、直營的業態存在，其核心還是在于顧客，如何讓客戶在一條街上的5家甚至10家藥店里選擇自己，是每個藥店直面的考題。 老百姓副總裁江宇飛是兩年前“跨界”來做藥房生意的，負責老百姓集團的數智化轉型。在他看來，藥店與其他零售的最大區別，是約60%的貨品是通過用戶與店員之間的交互才銷售出去的，銷售的商品都是基于專業的問診問藥服務，在這一過程中雙方產生了信任關系。 據中康科技零售產業發展研究中心總經理王強在2022年西普會上介紹，除醫保支付外，“便利”“緊急”“信賴”“齊全”是驅動消費者到藥店購買的主要因素。中康CMH-購藥行為調研顯示，在多途徑購藥已成常態的當下，藥店渠道滲透率高達84.5%，穩居第一，充分說明藥店是消費者選擇購藥的首要渠道。 圖片來源：視覺中國-VCG111123033492 “與其說藥店是賣藥，不如說是做服務。從這個維度來講，我們這個行業的核心資產就是有著專業能力的員工，但員工專業能力的構建不是一朝一夕（能完成）的。”在江宇飛看來，技術可以為這種專業能力賦能，也有利于規?；瘡椭啤? 根據黃麗的經驗，一名店員不僅要管理藥品、記大量基礎知識點，還得接待服務消費者。一名能快速上手的店員培訓至少得6個月，經驗豐富的要3到5年。但這個行業流動性大，有時候花了很長時間培養出一名可以獨當一面的店員，就很容易被挖走。所以不可能每家店留下來的都是高年資的好員工。就算一家店可以，如果要上萬家店都同樣具備這種能力，這基本是不可能的事。 現在，老百姓給一線員工安裝了智能薦藥系統，黃麗覺得很好用。通常一名專業藥店的店員能夠記住超過1000種藥物的用途、病種已經不容易，她自己現在能記住3000多種里面的90%，但對絕大多數員工來說，如果沒有數智化工具輔助，基本達不到這個水平。 “現在這個問題解決了，”黃麗說，新員工用了這個系統后很快就能上手，它像一款“刷題工具”，能讓他們短期內快速掌握用藥常識，又是一個“隨身專家”，能及時給他們準確的業務指導。這種系統可以推廣到基層的市場，用處更大，能解決基層藥房的“燃眉之急”。 此前，廣東一家四線城市的藥房老板曾對《每日經濟新聞》記者表示，下沉市場的藥店都做熟人生意，顧客有用戶需求時推薦的藥物專業、效果好，就很容易得到對方認可。但因為執業醫師少，很多小藥店的老板或店員沒辦法滿足所有用藥需求，就會依托智能化的軟件來做服務。 實際上，對照美國、日本的藥品零售行業，連鎖化率接近70%后市場就會進入競爭的下一階段。中國醫藥物資協會DTP委員會秘書長張小平表示，預計2025年全國藥店數量將趨于飽和。隨著大數據、科技滲透到賣藥的各個環節，可以預見，零售藥店的下半場龍頭連鎖藥店的優勢更為凸顯。當門店數接近飽和后，留給藥店巨頭的長命題依然是如何“卷”效率。 封面圖片來源：視覺中國-VCG111335494281