葛蘭素史克百億級單品在中國卻賣不動 帶狀皰疹疫苗市場為何難起量？

每經記者 金喆  林姿辰    每經編輯 梁梟    

張立（化名）今年還不到40歲，但他卻在一年前被帶狀皰疹找上門來。這是一種被比作“不死的癌癥”、疼痛指數滿分的疾病，在中國有個更通俗的叫法“蛇纏腰”。張立本來想忍忍就過了，結果錯過最佳治療時間，留下了神經痛的后遺癥。

現在，張立只要在家或獨自在辦公室，就不穿外衣、上身赤裸，他怕衣物對皮膚的摩擦會誘發神經痛，那種痛像電擊，像被針扎，又像被火燒灼，甚至像錐子在身上打孔。剛開始時，張立還怕女同事尷尬，久而久之大家也習慣了他這副裝扮。

實際上，帶狀皰疹是有解藥的。2019年國家藥監局批準葛蘭素史克的帶狀皰疹疫苗“欣安立適”上市，這款保護力極高的疫苗是帶狀皰疹的“良藥”，是葛蘭素史克近年銷售額最大的單品，去年全球銷售額超36億美元（約合人民幣263億元）。

但這款疫苗到了中國卻“水土不服”，推廣遇阻。據公開數據表示，該疫苗的滲透率只有0.3%，批簽發量也相當低，年銷售額只有券商預計的千億市場規模的零頭。最近，葛蘭素史克把帶狀皰疹疫苗的獨家授予國內疫苗龍頭智飛生物，三年200億大單，不亞于一場豪賭。

近日，《每日經濟新聞》記者就帶狀皰疹疫苗的相關問題采訪葛蘭素史克，對方婉拒了采訪。

葛蘭素史克此前推廣并不順利

10月9日早間，智飛生物（300122.SZ，股價57.25元，市值1374億元）公告，公司已于10月8日與葛蘭素史克生物、葛蘭素史克香港（以下合稱GSK）簽署了《獨家經銷和聯合推廣協議》，未來三年最低采購金額合計將超過206億元。

根據協議，GSK與智飛生物的協議初始期為三年，未來三年最低采購金額合計206.4億元。智飛生物表示，協議保障了協議產品的基礎供應，若履約正常預計將對公司代理業務的經營收入與營業利潤產生積極影響，公司將充分利用市場營銷網絡推動協議的正常履行。

雙方約定的協議產品及每年度預計的最低年度采購金額

圖片來源：智飛生物公告截圖

這份公告給低迷已久的疫苗板塊注入強心針，當天智飛生物即漲停。市場如此看好，與兩個因素有關。一是智飛生物在疫苗產品下沉推廣方面實力雄厚，有代理默沙東9價HPV疫苗的成功案例，代理產品營業收入由2018年的38.88億元增至2022年的349.75億元。

二是欣安立適在全球市場表現強勁。葛蘭素史克2022年財報顯示，欣安立適全年營收近30億英鎊（折合人民幣約245億元），增幅高達72%，是公司銷售額最高的單品。

在券商的推演模型里，中國的帶狀皰疹疫苗市場有千億規模。根據第三方數據，美國2021年5歲以上人群的帶狀皰疹疫苗接種率達到了26.8%，而國內還不到0.1%。未來基于我國的人口結構和老年人消費升級的趨勢，帶狀皰疹疫苗市場發展潛力很大。

這場強強聯手的合作會成功嗎？《每日經濟新聞》記者了解到，欣安立適在中國上市3年，市場推進并不樂觀。根據欣安立適前代理商上海醫藥（601607.SH，股價17.31元，市值641.04億元）2020年年報，當年欣安立適銷售額為4.87億元，此后上海醫藥并未披露其具體銷售額。

中檢院數據顯示，2020年，欣安立適的批簽發量為165萬支。而到了2021年，據海通證券，欣安立適的批簽發量合計僅59萬支。2021年，欣安立適甚至傳出“水土不服”、遭遇降價的新聞。據新浪醫藥報道，有業內消息稱欣安立適開始降價補貼，賣近效期產品，并在深圳龍華區出現了“特價2800元兩針”的消息。

據西南證券今年2月研報，國內帶狀皰疹疫苗滲透率不足1%，按照批簽發口徑計算葛蘭素史克帶狀皰疹疫苗的滲透率僅為0.3%左右。按照美國CDC（疾病預防與控制中心）單價105美元/支測算，截至2022年GSK美國地區累計銷量約為8500萬支，對應累計滲透率約為35%。與之對比，中國市場的滲透率提升空間較大。

推廣不及預期的原因并非葛蘭素史克不重視。在去年接受媒體采訪時，GSK中國副總裁、疫苗業務負責人馮碧霞明確表示：“中國是GSK全球第二大市場……在權衡疫苗供應的過程中，GSK也會優先考慮中國市場的需求，隨著疫苗業務在中國的快速擴張，每年將以兩位數增長的供應量確保中國市場的需求。”

疫苗推廣難：價格高、副作用大、知曉率低

帶狀皰疹因水痘帶狀皰疹病毒再激活而引起。幾乎所有50歲及以上成年人的神經系統中都有潛伏的水痘帶狀皰疹病毒，并可能隨年齡增長而重新激活。神經痛是帶狀皰疹最常見的并發癥，有的患者會持續疼1-2個月，有的會持續疼3-5個月，也有的會持續疼數年。

從理論上講，帶狀皰疹的發病率隨年齡增長而升高，高齡老年人更應積極接種疫苗。根據中國老年保健協會的科普手冊，患過水痘、有慢性病和免疫力低下的中老年人更容易得帶狀皰疹；帶狀皰疹復發率一般在50%～60%。這也意味著，帶狀皰疹疫苗在中國還有很大的市場空間。

知曉率低，是帶狀皰疹疫苗最需要解決的問題。至少張立就表示，他此前并不知道有這款疫苗。不過就算知道，因為帶狀皰疹與“致死”的直接關聯不強，他也不一定愿意打。

現在張立的腰間還能看到帶狀皰疹“留下”的疤痕，因為后遺癥比較嚴重，他經常會不受控制地感受到疼痛。為了緩解難受，他沒事時就躺著，也推掉一切可以推掉的應酬。他說，現在自己深刻體會了“切膚之痛”。

在社交媒體上，還有很多像張立這樣的患者分享帶狀皰疹發病經歷，燒灼、電擊、針刺、刀割，是很多帶狀皰疹患者的感受。為了應對疼痛，有些在晝夜發作的劇痛下拜服，甚至有患者被后遺癥神經痛折磨得痛不欲生。

佛山復星禪誠醫院預防保健科主任楊桂蓀通過微信對記者表示，帶狀皰疹接種率低的主要原因是很多人并不知道這個疾病有疫苗可以預防。第二是價格因素，欣安立適需接種兩次，總費用超過3000元，對老年人來說是不小的支出，因此總體上接種量不大。

據其觀察，部分來打針的老人家都是子女帶過來的，有些聽說費用后還會嫌太貴不愿意打。另外，雖然少數受種者接種完欣安立適的不良反應相對比較明顯，但仍有超過94%的受種者會完成兩劑次的全程接種。

廣州一家社區醫院負責疫苗接種的人士也表示，有一些老年人接種，但不多，主要原因還是宣傳力度不夠，很多人不知道有這個苗。

即便老年人知道有疫苗，且這個病發作了以后很痛，但因為副作用相對大、價格相對高，為疫苗買單的意愿并不高。約苗平臺數據顯示，帶狀皰疹疫苗的接種人群規模占比隨年齡增加而降低，其中50-59歲人群占比59%，60-69歲人群為33%，而70歲及以上人群僅占比8%。

圖片來源：視覺中國-VCG31N1143394371

“這是疫苗價格太高導致的，也是宣傳不到位造成的。”據某基層醫院預防接種門診主任何力（化名）觀察，到醫院咨詢的都是經濟條件不錯的退休老人或子女，他們多是見證了親戚得過帶狀皰疹之后的疼痛，主動預約接種疫苗。

另外，對皮膚科醫生的科普教育也有待加強。在電話調研中，一位在基層醫院工作幾十年的皮膚科主任張強（化名）告訴記者，帶狀皰疹是多發于老年人的一種自限性疾病，一般來說得過水痘或者已患過帶狀皰疹的患者無需接種帶狀皰疹疫苗，因此他未曾主動對患者提供過帶狀皰疹疫苗接種信息。事實上，今年已超過50歲的他本人也沒有主動接種帶狀皰疹疫苗。他認為比起帶狀皰疹幾百元的治療成本，該疫苗價格太貴。

上海崇明區疾病預防控制中心建議，通過一些方式或者手段，加大公共衛生的投入，在社區和醫務人員中重點傳播來提高中老年人對疫苗可預防疾病的認識，推動全科醫生以及社區人員為中老年人推薦接種相關疫苗的建議；約苗方面則認為，對20-40歲的人群進行健康科普教育，讓子女認識到老年人疫苗接種的重要性也很重要，“許多年輕人對帶狀皰疹有認知且有預防的意識，可以對他們開展科普工作進而向中老人傳播健康知識”。

北京市東城區疾病預防控制中心通過問卷調查收集2020年8月1日～2021年9月1日在北京市東城區預防接種門診全程2劑次帶狀皰疹疫苗的303名50歲以上受種者信息，其中65.68%的受種者為通過家人朋友推薦而接種的疫苗。接受疫苗價格、知曉帶狀皰疹可復發及知曉帶狀皰疹需就醫治療為受種者推薦意愿的影響因素。

上海市崇明區疾病預防控制中心一份針對845名50歲及以上成人的調查顯示，不愿意接種帶狀皰疹疫苗的原因為疫苗價格太貴；身體健康不需要接種；接種疫苗副作用大；帶狀皰疹是小病，不會造成嚴重后果。

走訪：一線城市接種有提升，有基層醫院因沒人打停止進貨

不過，最近半年，有些地區的帶狀皰疹疫苗有了新變化。

上述調研結果均顯示，聽說過帶狀皰疹疫苗相關知識和周圍人曾患過帶狀皰疹的人群接種帶狀皰疹疫苗的意愿更高。張立已經沒辦法打疫苗了，但他樂觀地說，至少身邊的年輕人都從他身上認識到了帶狀皰疹的嚴重性，有了帶父母去接種的意識。

在這種情緒的帶動下，越來越多的老人開始“聽勸”接種帶狀皰疹疫苗了。10月12日，《每日經濟新聞》記者走訪北京市某衛生服務站，工作人員表示，因為帶狀皰疹疫苗和流感疫苗的接種至少要間隔半個月，進入流感疫苗接種季后，前來接種帶狀皰疹疫苗的老人數量有所下降，但此前的接種人數并不少，“多的時候一天接種17-18個”，多數老人是感染新冠后免疫力下降選擇接種帶狀皰疹疫苗。

記者注意到，在該衛生服務站的預防保健區內，顯眼位置擺放著多份帶狀皰疹疫苗宣傳手冊。掃描其中一款手冊的二維碼，跳躍出來的公眾號認證主體是葛蘭素史克中國，即國內進口帶狀皰疹疫苗的生產廠商；另一款手冊則來自中國老年保健協會。

北京市某衛生服務站內帶狀皰疹疫苗宣傳手冊

圖片來源：每經記者 林姿辰 攝

隨后，《每日經濟新聞》記者電話調研北京多家醫院、社區接種門診，大多接種單位表示帶狀皰疹疫苗接種情況良好，但余苗情況各異。例如，一家社區醫院和民營醫院表示，近期的咨詢者很多，如有接種意愿需要提前預約；另一家社區醫院則表示疫苗存貨充足，無需預約即可前往接種。

同時，在第三方疫苗預約平臺上，帶狀皰疹疫苗開始走俏。根據約苗方面提供的《成人疫苗接種態度及行為報告》，2021年～2023年上半年，約苗平臺用戶預約帶狀皰疹病毒疫苗共14.6萬次，且平臺帶狀皰疹疫苗預約人次增幅明顯，2022年的預約量較2021年翻倍。

圖片來源：《成人疫苗接種態度及行為報告》截圖

但不同于一線城市的高歌猛進，在宣傳力量薄弱的基層醫院中，帶狀皰疹疫苗的銷路并不好。10月11日，何力在電話中告訴《每日經濟新聞》記者，醫院前幾年曾購買過進口帶狀皰疹疫苗，但由于接種者太少最終停止進貨。今年，醫院采購了價格更便宜的國產帶狀皰疹疫苗，接種者才開始多了一些。如果未來加大宣傳，醫院每月的帶狀皰疹疫苗接種量預計能達到七八人。

何力口中的進口疫苗是葛蘭素史克的重組帶狀皰疹疫苗“欣安立適”，國產疫苗是百克生物（688276.SH，股價61.91元，市值255.6億元）的“感維”。今年1月，“感維”作為首個國產帶狀皰疹疫苗獲批上市，是減毒活疫苗技術路線。與欣安立適適用于50歲及以上人群、全程2劑接種不同，“感維”適用于40歲及以上人群，只需一劑接種程序，且定價為1369元/支，低于欣安立適的1598元/針。

圖片來源：東吳證券研報截圖

“孝心轟炸”也是GSK的營銷思路之一，但火候很難把握。去年，丁香醫生在母親節、618等多個營銷節點發布帶狀皰疹疫苗的科普，并推廣GSK帶狀皰疹疫苗的全流程疫苗服務，將“建議盡早帶爸媽接種帶狀皰疹疫苗”送上熱搜，但因癥狀描述、援引數據有夸大疾病嫌疑被指“販賣焦慮”。

多款在研國產苗對標“欣安立適”，GSK得抓緊了

楊桂蓀根據其臨床經驗總結，國產疫苗盡管價格更低、副作用更小，但效果上還是跟進口疫苗有差距。

GSK官方發布的數據顯示，重組帶狀皰疹疫苗欣安立適50-59歲人群保護效力為96.6%、60-69歲人群保護效力97.4%、70歲以上人群保護效力91.3%。最新臨床數據顯示，欣安立適能夠為50歲及以上成人提供至少10年保護。記者在社區衛生站走訪時，工作人員也據此表示，欣安立適的保護效力“至少能管10年，最多管20年”“一般打過就不用打了”。

而根據百克生物9月發布的投資者關系活動記錄表，由于帶狀皰疹在人體免疫低下時極有可能復發，建議5年左右加強接種帶狀皰疹疫苗。目前，公司未完整公布“感維”的保護效力數據，僅表示疫苗保護效力與相同技術路線產品相當。

由于目前全球只有3款帶狀皰疹疫苗上市，百克生物提到的“相同技術路線產品”指的是默沙東的帶狀皰疹疫苗Zostavax，2006年5月在美獲批上市。參考Zostavax在50-59歲老年群體中的有效性為69.8%，“感維”的保護率可能也在70%左右，相比GSK的重組蛋白疫苗保護效力大約低20個百分點。

在國際市場上，由于欣安立適保護率顯著提高，其已逐漸取代Zostavax，這也造就了欣安立適2022年全球銷售額超36億美元的暢銷神話。而在何力就職的基層醫院，雖然很多接種者因為價格昂貴沒有選擇欣安立適，但也有咨詢者認為，“感維”保護率不理想，放棄接種帶狀皰疹疫苗。他們表示，如果花一千元接種了帶狀皰疹疫苗還不能確保不會得帶狀皰疹，那這種疫苗接種得不值。

或許是看到這個廣闊的“中間市場”，國產帶狀皰疹疫苗的入局者數量還在增加。目前，國內還有包括萬泰生物（603392.SH，股價45.43元，市值576.15億元）、沃森生物（300142.SZ，股價22.88元，市值367.76億元）、綠竹生物（02480.HK，股價35.15港元，市值71.16億港元）等在內的多家疫苗企業正在研發不同技術路線的帶狀皰疹疫苗，這些在研疫苗大多為重組帶狀皰疹疫苗（CHO細胞），理論上能達到更高的保護效率，意在對標或超越欣安立適，吸引更看重性價比的老年人。

這意味著，留給“欣安立適”在中國市場重寫銷售神話的時間已然不多。10月16日，GSK方面婉拒了《每日經濟新聞》針對帶狀皰疹疫苗的采訪請求。

封面圖片來源：視覺中國-VCG41N1371693038