【小微服務經驗談】

趙穎：用腳步丈量市場 用真誠服務企業

“穎姐，今天是不是去了花椒客戶那里？”趙穎是民生銀行重慶龍湖支行小微團隊的成員之一。每天跑完企業后，同事們都會從趙穎衣服上聞出花椒、海椒、八角等各種干貨、作料的味道。

做小微業務，“辛苦”是銀行業內公認的事實。經歷11年的小微業務積累，趙穎已成為半個“盤溪”人，她能如數家珍地說出大蒜、海椒、花椒等準確的采摘收購時間，還能大致辨別部分干副產品的質量好壞。如今，她仍堅持每周2~3次前往盤溪市場拜訪自己服務的客戶，和他們拉拉家常，為他們提供力所能及的幫助。

“把企業的生意當成自己的事業，幫助客戶即成就自己。”趙穎說，這是她堅守服務小微市場的初心。回憶過去11年，在熙熙攘攘的盤溪市場里，趙穎見慣了客戶的起起伏伏，嘗盡各種辛苦，她用自己不離不棄的實際行動詮釋了這句話。

2021年冬日的一天，某干貨商戶在卸貨的途中不幸將自己的腰摔傷，“屋漏偏逢連夜雨”，自家的攤位由于發生火災，讓自己和隔壁商戶的許多貨物被燒毀。

“老板娘給我打電話，手足無措，一個勁地哭。”趙穎接到電話后，立即前往慰問了商戶，同時得知旁邊貨物受到火災影響的商戶也是民生銀行的客戶。趙穎立馬向分支行匯報，通過調低商戶貸款利息及延長還款時間等方式，為商戶減輕壓力。

后續，商戶不僅迅速走出了困境，還在貴州投資成立了自己的食品加工廠，一直感激在最為難的時候得到了民生銀行的支持和幫助。

“這么多年來，只要客戶有需求，我們一定想辦法，以實際行動向小微企業傳遞民生銀行的溫度、人情味。”趙穎說。

2019年2月，一位做大蒜批發生意的商戶，剛在民生銀行申請完了貸款，由于大蒜收獲季時間緊張，該商戶就直接前往了收購地。按當時的流程規定，放款需要客戶面簽，但客戶又遠在云南，因為采購季節忙碌，也不能抽出時間回到重慶，卻又著急用錢來收蒜。

“沒事，我過來給你面簽。”早上9點半，風塵仆仆的趙穎從重慶“打飛的”準時出現在了大理機場與客戶見面，并在11點鐘，完成了與客戶的面簽手續。很快，商戶拿到了來自民生銀行的貸款，順利收到了大蒜，商戶為民生銀行和趙穎的速度頻頻點贊。

“這些事情都很平常呀。”這是趙穎常掛在嘴邊的一句話。在她看來，這都是自己應該做的事，也是所有民生銀行小微客戶經理堅持在做的事。

李玥熠：眼睛向下 身子下沉

李玥熠是一位80后，2016年3月加入民生銀行銀川分行。從業十余年，擁有豐富的審批經驗，先后在風險管理部、授信審批部，從事過風險經理、審查審批崗、貸審會秘書等崗位，用專業的知識和技能打造了良好的個人專業基礎，后主動下支行帶隊伍，是中后臺轉型做小微業務的第一人，且開創了分行首筆民生惠、首筆法人線上出賬等多個首筆。

近年來，民生銀行銀川分行深入挖掘奶牛、灘羊、漁業、枸杞等當地優勢小微企業，采用擔保、抵押、信用、鏈式等方式，加大信貸投放力度，這其中，多家小微企業對李玥熠的服務印象深刻。

小微企業主王姐找到李玥熠正是深秋轉冬天氣漸冷之時，當時她就說了一句：“妹子，我有房有車，貸60萬，5天放款，要不然羊就凍死了。”

王姐因出售灘羊的回款延遲，冬天眼看就要到了，羊舍的翻新和加固還沒有建成，周末就要霜凍降溫，眼看著天氣一天天變冷，等不起回款。李玥熠當日和客戶聯系準備資料，第二天一大早帶上評審就去寧夏的灘羊基地鹽池進行現場盡調，看完企業的經營情況后，進行上報，次日貸款審批完成。王姐拿上修建羊舍資金的那一刻，深深地表達了對李玥熠的感謝。

在辦業務時少不了“眼睛向下”，缺不得“身子下沉”。正是基于這種信念，李玥熠堅持從實際出發，以腳踏實地的韌勁和干勁，堅持以奮進踐初心、以實干顯擔當的精神成就自己，用專業和敬業打動客戶。

當地一家小微企業從事餐飲行業多年，主要與學校食堂合作，承包餐飲檔口和學校超市。2022年，銀川小區封控，學校老師在留校堅守，企業主楊先生看著菜品逐漸單一，超市貨架也有空檔，而經營回款也因簽不上字而遲遲未到，焦急萬分地聯系到民生銀行。李玥熠和同事們攻堅克難，在分行前中后臺共同配合下，企業在2022年底前拿到了的貸款資金，緩解了燃眉之急。

時隔近一年后，楊先生仍不忘關懷前來感謝，稱贊李玥熠在企業最需要幫助的時候，想客戶之所想，急客戶之所急，充分彰顯了“民生銀行服務大眾，情系民生”的企業使命。

傅呈中：創新服務“專精特新”企業

“在風起云涌的小微市場，固本守舊是行不通的。”民生銀行重慶分行小微客戶經理傅呈中是從事小微業務10多年的“老將”。經歷過小微業務發展的起伏更迭，傅呈中直言感到了危機和轉機：“信貸的時代變了，我必須順應時代的改變。”

改變的方向在哪里？從以往“聚焦單一貸款”，到“聚焦以客戶為中心”，抓住客戶需求、市場需求，這是傅呈中轉型的方向，他意識到：“我必須對企業有一個清晰的畫像，才能為客戶匹配最合適的產品。”

近年來，傅呈中依靠豐富的從業經驗，開始專攻“專精特新”企業。傅呈中平日有空就看新聞和相關行業的報道，在了解國家戰略新興產業政策和“十四五”科技創新規劃的重點行業后，傅呈中將目光聚焦到以“專精特新”為代表的實體企業。

“新材料、新行業、新型制造業、創新科技等，都是國家大力支持的。作為一名信貸客戶經理，有必要了解國家重點關注的行業，我要有足夠的知識儲備。”傅呈中說。

涪陵一家新材料公司是為中廣核核電站建設材料重慶A類供應商，隨著近年來國家“碳中和、碳達峰”目標的提出，核電站建設發展速度加快，公司訂單大幅增加，急需700萬元流動資金貸款。與此同時，由于公司在前幾年的經營中將大部分資金都投入實體運作中，如果按照常規抵押模式，很難滿足企業需求。

機會就在眼前，傅呈中連夜加班研究貸款產品，積極運用公司業務信貸思維方式，回歸研究企業經營本源。一番分析后，傅呈中積極與客戶溝通，成功為該新材料公司審批發放貸款760萬元。公司獲得貸款后及時解決了流動資金需求，并且對傅呈中的服務贊不絕口，并將民生銀行賬戶作為公司回款主要賬戶。后續，基于對民生銀行服務的認可，公司負責人還介紹了周邊做生意的朋友聯系傅呈中辦理小微貸款，為4家小微企業發放貸款合計460萬元。

一家上市企業在重慶地區的供應商，也屬于“專精特新”企業。傅呈中在了解到企業有資金需求后，在充分調研、掌握上市企業合作意愿及結算匯款規律后，運用“回款通”產品，鎖定了客戶下游一家上市公司的回款，通過應收賬款池融資模式，有效解決了企業資金困境，成功為其授信2000萬元。企業對傅呈中的高效、專業贊不絕口，并表示愿意將其現金回款結算、承兌匯票貼現、工資代發等業務均交由民生銀行辦理。

傅呈中總結道：“在變化浪潮中，我很慶幸自己走出了舒適圈，正在一步步接觸多元的客戶和業務，有壓力，但充滿干勁。” 文/孟竹