對話川商未來之星丨從醫生到企業家 貝施美創始人鄢新章：市場需求將自然而然推動國內口腔醫療發展

每經記者 范芊芊    每經編輯 陳俊杰    

落地半年多的種植牙集采政策，也推動著市場的發展。如今，大眾對于口腔健康的意識正在逐步提升，這也意味著行業未來的成長性可預見。

受益于行業發展，產業鏈上的企業也發展迅速。種植牙上游材料供應商成都貝施美醫療科技股份有限公司（以下簡稱貝施美）便是其中一家，企業成立于2013年，專注于口腔“種植與修復”領域，其近三年的營收復合增長率約30%，已累計知識產權193項，業務觸及全球100多個國家和地區，海外市場營收占比已經占到50%左右。

貝施美的創始人鄢新章曾經是一名骨科醫生，后來還曾做了一段時間的醫療器械貿易，創立口腔醫療品牌則是其人生中一個新的嘗試。“雖然做銷售能夠實現經濟收入的增長，但總感覺人生的價值還沒有得到認可，還是想創業，重新做一個生產制造的品牌。”他說。

2023年10月，以“科技無界——智能·綠色·融合”為主題2023（第四屆）未來大會在成都舉行，大會由川商總會、川商企業發展戰略研究院主辦，上海銀行成都分行、國金證券、博源資本、德勤中國、泰和泰律師事務所聯合主辦，每日經濟新聞為聯合主辦媒體。大會重磅發布“2023未來之星·川商最具價值投資企業TOP20榜單”，并首次發布未來之星兩大獎項——創業新銳獎、成長潛力獎，貝施美即是“創業新銳獎/成長潛力獎”獲獎企業。“2023未來之星”系列榜單的重磅發布，已助力繪就四川科創新勢力版圖。

雖然發展迅速，但不可否認的是，當前國內口腔醫療產業正處于發展初期。對于如何推動產業發展，鄢新章的觀點是靜待市場需求的增長，行業會自然而然向前發展，同時他還強調了海外市場的重要性，當前海外市場擁有更大的消費規模、產品的毛利率更高等優勢。

企業供圖

從骨科醫生到口腔醫療領域企業創始人

從臨床骨科醫生到醫療器械銷售，再到口腔研發企業創始人，鄢新章的人生履歷頗有一些傳奇色彩。數年前，鄢新章是一名骨科醫生，擁有十余年的臨床經驗，后來，他辭職成為了一名骨科醫療器械的銷售經理，從而積累了一定創業資金。

“當時貿易做得還算可以，做到了威高骨科的市場總代理，還參與了威高骨科的上市與敲鐘儀式。”鄢新章回憶，在這一過程中，他覺得雖然做銷售能夠實現經濟收入的增長，但總感覺人生的價值還沒有得到認可，還是想創業，做一個生產制造的品牌。

就這樣，鄢新章踏上創業之路，從單純做貿易轉為研發、生產、銷售，再到后來企業規模增長后的經營管理。這對于鄢新章來說是一個不小的挑戰。

首先是貝施美所瞄準的口腔領域，對于長期從事骨科臨床和醫療器械銷售的鄢新章而言，這是一個陌生的領域。據其回憶，為了調研氧化鋯假牙材料的市場情況，兩年多來他跑遍了大大小小的展會。他在調研中發現，市場上國產材料極為稀少，大部分市場被國外品牌所占領，這也就意味著國產材料存在機遇，全瓷義齒用氧化鋯瓷塊也因此成為了公司的第一款產品。

其次是貝施美是西部第一家口腔高端精密陶瓷材料自主研發型企業，相對于一線城市而言，面臨著人才招引方面的壓力。“四川人才供應與北上廣深存在差距，招聘專業的研發技術人才難度相對較大，后來我們通過自己培養、獵頭等其他形式慢慢組建自己的團隊，這個過程是很漫長的。”

另外，作為一家研發型企業，貝施美還面臨醫療器械研發到最終實現銷售要經歷一系列漫長的流程。據鄢新章介紹，例如三類的醫療器械從研發到上市要經歷六年甚至更長時間，期間需經歷臨床試驗、監管審批和市場推廣等環節。

功夫不負有心人，事實證明，鄢新章順利完成了身份的轉變。在其帶領下，貝施美成立十年，目前其氧化鋯瓷塊產品已做到了國內行業前三的位置，近三年營收復合增長率約30%，正在向著全球領先的數字化口腔解決方案供應商這一目標邁進。

市場需求將自然而然推動國內口腔醫療發展

正如鄢新章所說，在其創立貝施美的十年前，國產氧化鋯假牙材料在市場上極為稀少，實際上國內口腔醫療行業整體上也處于發展的初期階段。

“目前中國的口腔醫療市場規模僅有美國的五分之一，人均消費僅有美國的二十分之一，牙醫數量僅有不到30萬人。”鄢新章列舉了這樣一組數據說明國內口腔醫療行業正處于的階段。

《每日經濟新聞》記者注意到，相關報告曾指出，2019年我國口腔醫療市場規模為1035億元，折合約159億美元。相比之下，歐洲、美國口腔市場規模分別約為700億美元、1200億美元。

那么，未來中國的口腔醫療行業有哪些機遇，什么樣的契機會推動產業的爆發？對此，鄢新章認為，行業發展初期也從另一個角度意味著存在較大的市場空間，同時市場需求的增長會自然而然地推動產業的高速增長，“就像中國的冰箱、彩電、手機等，其實都經歷過這么一個過程”。

在鄢新章看來，隨著經濟發展，大眾對口腔健康的意識會提升，從而推動市場需求增長。從發達國家的口腔醫療行業來看，“國外民眾對牙齒的健康非常重視，一些老年人也會做種植牙，一方面是為了身體更健康，另一方面會使面相看起來更年輕”。他認為，有理由相信，隨著經濟水平的不斷提升，國內大眾對健康意識的提高，國內的口腔醫療行業也會實現較大地增長。

海外市場是國內口腔醫療企業的機遇

除了靜待市場需求的催化作用，鄢新章還強調了海外市場對于國內口腔醫療企業的重要性，這也是貝施美戰略規劃的重要部分。

鄢新章在交流中提及，海外市場是貝施美重要的橋頭堡，未來兩三年內公司海外業務預計會實現較大增長。“例如美國市場空間很大，這一市場其實是高度相似于中國市場的，需要有好技術、備貨充足、發貨迅速等，但疫情導致我們一直沒走出去，為了開拓市場今年公司也在洛杉磯成立了分公司。”

顯然，首先是市場規模決定了國內口腔醫療企業在海外擁有更大的商業機會，其次則是國產材料品質與國際領先水平已較為接近，同時海外的銷售價格較國內更高。“我們在國外的毛利率在60%—70%左右，在國內的毛利率則僅有30%—50%。”鄢新章直言，國內企業比較內卷，但產品在海外市場還是擁有競爭力的。

而海外客戶愿意接受較高價格，一方面源于經濟水平的差異，另一方面源于對品質的看重。“對于海外客戶來看，看重產品的穩定性、性能要好、顏色要準確，這樣可以節約很多的返工費，國外的人工比較貴。”貝施美國際業務總監胡恩常在交流中提到。

另外值得注意的是，對于口腔醫療行業而言，種植牙被納入集采是一個推動市場的重要政策。業內有觀點認為，這一政策會在一定程度上推動國產種植牙行業的發展。而貝施美所研發生產的氧化鋯瓷塊則是種植牙的重要原材料之一，這一政策落地對公司及行業發展有何影響？

對此，鄢新章認為，首先，集采更多針對公司下游廠家，對公司直接影響不大；其次，種植牙集采對包括公司在內的上游材料廠商來說不是壞事，會推動行業整體市場規模的增長。“一方面，集采政策落地后，種植牙價格下降，消除了價格擔憂后，會有更多的人選擇去做種植牙；另一方面，集采也會推動終端采購規模的增長。”