自有IP營收占比不足兩成 奧特曼支撐布魯可赴港IPO

每經記者 王 帆    每經編輯 董興生    

連著兩個周末，廣州主流商圈——天河城的中庭廣場被圍得水泄不通，孩子們站在爸爸的肩膀上，爭著比高，翹首一睹“頂流”容顏。

這個大型“追星現場”，追的是奧特曼。作為一個風靡全球超過50年的動畫IP，奧特曼穿越幾個世代，讓小孩和家長共享同一童年記憶。奧特曼的IP衍生品生意，也蔓延到各行各業，成為企業賺錢的利器。

最近，一家以奧特曼為主要IP的玩具企業布魯可申請在港交所上市。布魯可2021年才拿到奧特曼IP授權，隨后業績爆發增長，年收入從當年的3.3億元上漲到2023年的8.77億元。

每經記者 王帆 攝

《每日經濟新聞》記者研究發現，奧特曼IP的吸金能力固然喜人，但畢竟是一個外部IP。布魯可與IP方簽訂固定期限的協議，存在授權到期無法續約的風險。而就算拿到了知名IP授權，也并非高枕無憂。記者走訪發現，市面上同款奧特曼授權的拼搭類玩具制造商，除了布魯可，至少還有3家，同一IP也存在內部競爭。

此外，盡管布魯可也在發展自有IP，但目前銷售占比不到兩成，且布魯可為全代工模式，對產能的質量控制和供應穩定性形成了挑戰。要成為規?；耐婢咂髽I，自有IP、自建產能仍是繞不開的命題。

監管部門關注IP授權

在招股書中，布魯可援引弗若斯特沙利文數據稱，公司是中國最大的拼搭角色類玩具企業，市場份額達到30.3%。2021~2023年，布魯可分別錄得收入3.30億元、3.26億元、8.77億元，2021~2023年的年均復合增長率為63.0%。盈利能力方面，布魯可前期持續虧損，2021~2023年分別實現歸母凈利潤- 5.03億元、-4.20億元、-2.06億元，直至2024年一季度才實現盈利4370.8萬元。毛利率從2021年的37.4%上升到2024年一季度的52.0%。

布魯可表示，公司目前已獲得超過30個知名IP的授權，包括奧特曼、變形金剛、火影忍者、漫威無限傳奇等。其中，奧特曼IP有133個在售的SKU（最小存貨單位），是占比最大的IP。布魯可也稱，奧特曼IP的產品貢獻了公司的大部分收入。

一位上市玩具企業內部人士告訴記者：“0到3歲的兒童玩具市場更多是標品，而3歲以上的玩具要靠IP去作驅動。這幾年，IP化是趨勢，今年做得比較好的IP就是奧特曼和小馬寶莉。奧特曼拼搭積木人確實是布魯可今年在市場上的爆品。”

記者近日走訪廣州天河城的奧特曼快閃店發現，在售的奧特曼拼搭類玩具至少由4個廠商生產，分別是布魯可、萬代南夢宮、奇妙積木、中動玩具。觀察這些奧特曼玩具發現，產品形象都延續了奧特曼的角色特點，外觀差別不大，只是尺寸和玩法不一。在店內，不少小孩和家長面對眾多產品，挑得眼花繚亂。

記者了解到，奧特曼IP在中國內地的總代理商為上海新創華文化發展有限公司（以下簡稱新創華公司），上述奧特曼玩具產品的外包裝基本都有新創華公司的授權標志。在布魯可電商渠道的詳情介紹中，也顯示其IP供應商為新創華公司。

一位具有20年經驗的玩具從業者告訴記者，國際大IP衍生品授權，會劃分很多細分品類，例如玩具品類可以分為積木、玩偶公仔、過家家玩具、模型手辦等，每種大類也會根據尺寸、材料、玩法、場景不同進一步劃分，例如積木還可以分為大顆粒積木、小顆粒積木。“一個知名IP基本可以覆蓋所有玩具的細分品類，每個細分品類一般只會授權給一家廠商。劃分是為了把IP價值用透，品類越細，覆蓋范圍越大，IP方收益越大。”該人士表示。

一位專門從事IP授權代理的人士則表示：“越強大的IP，對品類的界定就會越細分，因此每個廠商拿到的可開發范圍會很小。但在消費者眼里，其實細分品類的差距不大，看過去都是奧特曼的玩具。”

也就是說，盡管某一廠商在奧特曼IP的細分品類具有獨占性，但由于品類劃分過于細致，因此難免使得在同一大類的不同廠商產生直接競爭。布魯可也在招股書中談到：“IP角色類玩具的日益普及也可能加劇玩具公司之間對知名IP的爭奪，進而對我們以有利條款從IP版權方或授權方獲得授權的能力產生不利影響。”

此外，IP授權也有到期不能續約的風險。記者查詢招股書發現，布魯可持有奧特曼IP在中國市場相關權利的到期時間為2027年，在亞洲9個國家的到期時間為2025年；持有火影忍者、漫威無限傳奇、寶可夢在中國市場的相關權利到期時間為2025年。布魯可表示：“我們的授權協議通常為期一至三年，一般不會自動重續。因此，無法保證我們總能以類似條款成功重續或維持我們的授權協議，或根本無法重續或維持有關協議。”授權IP的可持續性問題，也受到監管部門關注。6月21日，中國證監會更新了境外發行上市備案補充材料要求公示，其中要求布魯可說明公司的授權IP授權到期后對公司持續經營及業務模式的影響。

授權IP占比超過八成

在布魯可的銷售結構中，授權IP占比超過八成。根據招股書，2022年、2023年及2024年一季度，布魯可拼搭角色類玩具來自授權IP的收入分別為1.16億元、7.05億元、3.82億元，占比分別為98.4%、91.7%、84.2%。在這樣的業務模式下，布魯可需要向IP方支付高額的授權費用。

《每日經濟新聞》記者從上述IP授權代理人士處了解到，IP授權費用一般采取基礎費用+ 銷售分成的收費模式。雙方約定保底銷售額，不管廠商能否達到這一銷售額，IP方都要一次性收取固定的基礎費用。如果實際銷售額超過保底銷售額，則根據超出部分和約定的分成比例，疊加收取費用，也就是賣得越多，廠商需要付出的費用越高。

這樣的收費模式，也在布魯可的招股書中得到印證。布魯可表示：“每年度，我們通常向IP版權方或授權方支付最低保證金額或根據基于IP開發的產品的銷售業績或產量按公式預先厘定的金額（以較高者為準）。根據弗若斯特沙利文，我們與IP版權方或授權方的費用安排符合行業標準。”

根據布魯可的供應商名單，有一供應商F位列前五大供應商，業務性質為IP授權，合作年份為2021年。記者注意到，鑒于布魯可在2021年拿到奧特曼授權，且奧特曼為最大的IP來源，基本可以判定供應商F為上述的新創華公司。招股書顯示，布魯可對供應商F支付的IP授權費，2022年為1038.7萬元，2023年則上漲到5310.4萬元，后者是前者的5倍，高于公司營收的漲幅。換句話說，布魯可不斷擴大的銷售規模背后，要承擔越來越高的授權費用。

“大IP的授權費用門檻很高。IP方也會考核廠商的業績，如果廠商銷售不好，IP方拿到的分成少，他們也會考慮把IP授權給其他廠商。”上述IP授權代理人士表示。

因此，高度依賴外部IP并不是長久之計。當下，布魯可正在發展自有IP“百變布魯可”“英雄無限”，但目前銷售占比不到兩成，未能扛起業績“大旗”。一位兒童家長告訴記者：“很多小朋友知道布魯可，是通過動畫片《百變布魯可》，看了動畫片就會買它的人物手辦玩具，后來又出了拼搭積木，但和樂高相比差距還是很大，買回來基本就沒玩了。百變布魯可這個IP在娃圈其實比較小眾，比不上超級飛俠之類的。”

上述上市玩具企業內部人士表示：“短期內，企業會傾向于選擇已經成熟的大流量IP。每個IP都有一個從起步到成熟的發展階段，好IP的持續性會很強，像奧特曼就得到了多年的市場驗證。”

“但最終，做自有IP并把它推火，一定是每個玩具公司想要做的終極動作。不過，開發并扶持一個自有IP難度很大，一個‘播片’的投入成本就得幾千萬元，借助泛媒體、短視頻去打造IP的營銷成本也很高，還要面臨強大的國外IP的競爭?，F在市面上從零開始做的IP成功率不高，且最終通過衍生品變現的也不多，而更多的是一些還沒有做起來就死掉的IP。”該人士表示。

公司擬募資自建產能

值得一提的是，布魯可不僅依賴外部IP，還依賴外部工廠。

招股書顯示，布魯可與第三方專業合作工廠深度合作生產產品。截至2024年3月末，公司工廠體系中有4家專業合作工廠。“與我們的專業合作工廠體系合作，使我們能夠將我們的資源集中在產品上新周期的關鍵階段，如產品設計、研發、品牌開發及管理以及銷售及經銷。”布魯可如此解釋這一模式的合理性。

輕資產模式一定程度上帶來了經營效率的提升，布魯可僅用410名員工，就撐起了超過8億元的年度營收。其中，公司最主要的人員為研發人員，共254人，占比為62%。

不過，代工模式并非沒有隱憂。布魯可表示：“我們依賴第三方合作工廠生產產品。尤其是，我們于2023年及截至2024年3月31日止的三個月的前兩大供應商（均為我們的合作工廠）于有關期間占我們采購總額的66.7%及55.2%。因此，我們失去或無法使用主要合作工廠中的任何一家，即使是暫時性的，均可能對我們的業務、經營業績及財務狀況造成負面影響。”

此外，記者還注意到，外部代工也不利于產品質量和成本的控制。因此，意識到上述問題的布魯可也想自建產能。在本次IPO的募資用途中，有一項為投資核心生產資源和專注拼搭角色類玩具的自有規?；S。

“自有產能對于我們鞏固規?；a的效率和成本優勢具有重要意義。我們將通過自建產能與第三方合作工廠的最佳平衡來實現業務和財務的最優回報。特別地，我們將綜合考量自建工廠所涉及的成本、品控、產能、生產交付、物流等多方面因素，尋求快速實現規模經濟。我們計劃于2026年左右在中國開始建立或收購專注生產拼搭角色類玩具的工廠。”布魯可在招股書中表示。

“玩具企業拿到知名IP授權固然是好，但生意能不能做起來，最后還是得看產品開發的能力。在供應鏈日漸成熟、渠道趨于透明、IP化成為主流的情況下，玩具行業還是產品為王。開發新產品的能力是一個玩具企業的核心競爭力。”上述上市玩具企業內部人士表示。那么，靠奧特曼等外部IP和合作代工廠撐起業績的布魯可，未來能否走出一條獨立自主的道路？2024年7月25日至26日，《每日經濟新聞》記者嘗試就公司未來盈利的持續性、授權IP和代工模式的穩定性采訪布魯可，向公司發去采訪提綱，截至發稿未獲回復。

封面圖片來源：每經記者 王帆 攝