“貸款利率價格戰”“小微客戶爭奪戰”??大行加速下沉，中小銀行如何打好這場生存保衛戰？

每經記者 劉嘉魁    每經編輯 張益銘

近年來，在信貸投放乏力、息差收窄、負債成本高等多重壓力下，中小銀行加大了對債券的配置以改善資產端的收益，以至于“大行放貸、小行買債”成為銀行機構分化的趨勢，甚至有農商行不惜“鋌而走險”追逐長債，涉嫌操縱國債市場價格被啟動自律調查……

“當前大行下沉‘掐尖’的現象較為普遍，給中小銀行帶來較大壓力，中小銀行還面臨著負債剛性壓力的問題，存款利息下降較慢，加大了凈息差的壓力。”此前，一家萬億級上市城商行高管在主題演講中如是說。

繼改革化險、監管趨嚴、不良難降之后，中小銀行壓力再添一項——大行下沉。

在政策推動和市場環境變化之下，國有大行利用利率定價、金融科技等優勢，發力普惠金融，對中小銀行的市場份額、客戶資源、盈利能力等造成了不小沖擊。在“大行下沉”的新常態下，中小銀行路在何方？

大行躬身下沉：以GBC模式嵌套產品，全方位沖擊中小銀行

近年來，在監管指導和市場轉型下，牢牢占據城鄉主戰場、堅持“回歸本源、服務地方、扎根‘三農’”的零售轉型方向，已經成為眾多中小銀行的共識。

與此同時，國有大型銀行下沉縣域和鄉村，躬身打造村賬平臺、開展整村授信、推廣鄉村振興卡和農戶版手機銀行等。

“早年間，市場劃分非常明確，國有大行服務的就是城鎮人口，甚至只是相對優質的客戶，不普及到鄉村地區。”一家國有大行二級分行部門負責人對記者表示，此前國有行因為高標定位的戰略，除了農行以外，其他幾家基本不跟農村市場打交道。

他表示，近年來國有行之所以業務下沉，一方面是城鎮的有效資源搶奪戰太慘烈了，另一方面跟國家政策推動有關。

“農村市場對國有銀行來說真的就是一個空白地。從實際服務能力看，我們真沒有那么扎實的功底給鄉村地區提供服務，除了延伸線上金融服務觸手，就是‘價格戰’，畢竟論家底，也是國有行深厚一些。”該人士認為。

前述萬億城商行高管也提及，“目前市場的有效需求又不足，貸款投放乏力，我們時時刻刻面臨著價格戰的博弈，對城商行來講，就我們自身的資源稟賦來講很難接招。”

“價格戰”，如何理解？

“普惠金融。”該大行人士坦言，從普惠方面入手，從扶植一些小的合作社開始，降低貸款利率，簡化手續，線上提款，就是在慢慢蠶食農商行在鄉村的地盤。

“我們對待鄉村地區的態度，不單純是為了攬儲，我們農村地區客戶永遠是以嵌套產品為主。”該人士對每經記者透露，“其實現在的模式就是GBC。G端服務的是村委會，用來管理村民。B端涉及到的就是一些合作社，用普惠金融滲透。從前面兩端輻射C端，由卡開始，持有我們的鄉村振興卡才能算我們的客戶嘛，然后鼓勵綁卡，有相應的一些權益活動，而且有農村地區的軟件，有很多可以領錢的活動。所以我們甚至不要求他們存錢，我們還在給他們送錢。”

“我們對農村地區的服務其實是一個比較全面且經過規劃的，無論從GBC哪個方面入手取得突破，對其他兩端都能起到一個帶動的作用。”他表示，相對中小銀行，國有行的影響力和公信力更勝一籌。“國有行業務下沉對中小銀行的沖擊，其實不單單是從資金成本帶來的壓力，是全方位的，包括運營模式、服務能力、口碑、風控能力、抗險能力等，非常綜合。”

普惠金融市場格局悄然改寫：五年來大行普惠小微余額市場占比顯著提升

隨著大行發力普惠金融，從貸款“質”和“量”兩方面對中小銀行形成了“掐尖效應”和“擠出效應”，中小行傳統的優勢地盤，正在“失守”。

自2013年黨的十八屆三中全會正式提出“發展普惠金融”后的十余年來，特別是2019年至2021年，國務院政府工作報告連續三年對六家國有大型商業銀行的普惠小微貸款做出具體增速不低于30%、40%和30%的要求后，國有大行的全面下沉拉開了帷幕，普惠金融的市場格局暗潮涌動。

2024年5月9日，金融監管總局發布《關于銀行業保險業做好金融“五篇大文章”的指導意見》，提出要聚焦痛點難點，加強普惠金融服務，銀行保險機構持續加大對民營、小微企業和個體工商戶的金融支持。

國有銀行是普惠型小微企業信貸投放的主力軍，貸款余額高且普遍維持增長，2023年增速均超過20%。其中，工商銀行增速位居六大國有銀行首位，達到43.7%。

新發放貸款利率方面，2023年度，國有銀行新發放普惠型小微企業貸款利率相對偏低，且普遍低于3.8%，而城、農商行該類貸款利率水平則大多為4%以上。

從業務規模上看，近年來大行普惠業務愈發下沉。《每日經濟新聞》記者梳理發現，截至2024年2季度末，國有大行普惠小微企業貸款余額為13.47萬億元，市場占比達42.04%，農村金融機構普惠小微余額為8.75萬億元，占比為27.31%。

回望5年前，普惠小微領域還是中小銀行的主導領域。數據顯示，2019年2季度末，國有大行普惠小微貸款余額2.91萬億元，在銀行業中占比約29.19%；農村金融機構普惠小微貸款余額約3.92萬億元，占比約39.32%。

這意味著，僅僅五年時間，我國普惠金融與地方金融市場格局已然改寫。截至2024年2季度末，大行普惠小微余額市場占比同比提高12.85個百分點，而農村中小銀行普惠小微余額占比則較2019年2季度末足足縮水12.01個百分點。

從涉農貸款來看，大行份額增長明顯，增速更快。截至2023年末，六大行全口徑涉農貸款余額合計20.4萬億元，同比增長23.6%，增速比平均水平高8.7個百分點。在全部涉農貸款中，六大行的涉農貸款市場份額已達36.1%。

從利率來看，建行2023年新發放涉農貸款平均利率3.60%，比上年下降31個BP。鄉村優先戰略和成本領先戰略，使得建行近四年來涉農貸款增速大幅高于其貸款平均增速。

數字金融放大下沉沖擊波：網點向縣域下沉，渠道向線上延伸

此外，大行的物理網點也在向縣域下沉。近年來，六大行的物理網點總量呈現持續減少趨勢，但其“質量”在提升，區域分布結構也在優化，縣域網點不減反增。例如，2023年工行營業網點總量15495個，比上年末凈減少144個；但是該行在縣域新設57個營業網點，縣域覆蓋率提高到86.9%。郵儲銀行年內新設自有網點134個，其中82.8%設在縣域。網點向縣域下沉，業務自然向縣域下沉。

值得關注的是，2023年農行的個人貸款增量主要依靠縣域增長。2023年末，該行貸款余額22.56萬億元，年度增量28434億元；其中縣域貸款余額8.78萬億元，凈增約14500億元，占全部貸款增量的50.1%；而縣域個人貸款余額33367億元，凈增3782億元，占該行去年全部個貸增量的73.5%。

在大行網點下沉的同時，渠道在向線上延伸。工行以工銀“興農通”APP、手機銀行“興農通”版為主體，從線上向縣域鄉村客戶延伸服務；2023年末累計下載用戶達到1.6億戶。建行“裕農通”APP平臺注冊用戶已達千萬規模，通過“裕農通”APP累計發放涉農貸款突破1000億元。

“以前不發展鄉村地區業務，一方面是攤子沒法鋪那么大，另一方面就是被服務手段限制了，科技發展對國有行來說至關重要，無論有沒有網點在鄉村地區，都沒有以前那么大的限制了。”大行人士對記者表示，說個笑話，我們的業務可能會出各種問題，但我們常說的就是“你可以選擇不相信我行的員工，但你一定要相信我行的系統。人會說謊，但系統不會。”

“整體來講，我們的降本增效壓力還是非常迫切的。”前述城商行高管在演講中表示，“數字化手段對我們提升客戶收益，降低經營成本，尤其是對經營成本里面的運營成本、操作風險，包括信用風險的控制識別大有助力。”

在大行金融科技硬實力對中小銀行“無情碾壓”的背景下，可以說，數字化進一步放大了下沉沖擊波。進入數字化時代，中小銀行的屬地競爭優勢有所弱化，其經營理念相對落后、科技水平相對不高等劣勢更為明顯。

數字化極大解決了大行由于網點布局限制，在觸達與服務層面的不足，帶來了更好的體驗與更有競爭力的產品——貸款更快、更便宜。小銀行容易做也容易賺錢的業務不斷被蠶食，尤其是房抵貸等風險較低的業務，優質客群流失，加劇了其生存壓力。

大行的數字普惠、強大風控模型等維度都是中小銀行不具備的，況且大行在科技研發方面的投入遠超中小銀行。2023年報顯示，工商銀行金融科技投入272.46億元，建設銀行、農業銀行、中國銀行科技投入金額分別為250.24億元、248.5億元、223.97億元；此外，數據顯示，近五年間大型銀行科技人員規模始終為中小銀行30倍以上，2023年末，大型銀行的科技人員數量平均為1.5萬人，中小銀行卻平均不到千人。

業內：“鯰魚效應”下，“農商行以前的業務優勢現在反而變成了劣勢”

隨著大行業務下沉，一方面增加了金融供給、降低了融資成本，另一方面在客觀上擠壓了中小銀行的市場空間。

相對中小銀行，六大行的政策優勢、規模優勢、科技優勢和品牌優勢明顯，在業務下沉過程中對中小銀行產生了“鯰魚效應”。

“說到卷，就只有其他行卷我們的份了，首先是國有大行款利率下調，而農商行要靠存貸利差來掙錢，而同業業務受限，基準利率又低，根本沒有競爭優勢。”一名省級農商銀行人士對記者表示。

“再加上現在貸款市場供大于求，貸款放不出去，想投資創業的人多，但是投出去能盈利的行業和項目少。想要貸款的沒有實力不敢貸，有實力的又看不上農商行。”他嘆息道，農商行以前的業務優勢現在反而變成了劣勢，而且改革這么多年發展速度也沒有提起來，軟硬件發展完全跟不上大行的速度，只有跟在人家屁股后面跑。

長期以來，農商銀行因農而立、服農而存，是農村金融當仁不讓的主力軍。然而，隨著大行下沉，沖擊的不止是中小銀行服務“三農”的主力地位，更沖擊了其傳統信貸和客戶資源。

以往，相比于國有大行和股份制銀行，中小銀行具備熟悉下沉市場、組織決策較為扁平等優勢，但同時也面臨資金實力較弱、物理網絡覆蓋不足、風險控制能力較低、品牌影響力較小等短板。

由于大行對征信較好、發展有前景的企業或商戶，可以直接線上授信、審批和發放貸款，加之利率較低，直接分流了中小銀行的客戶資源，原來農商銀行服務的客戶群出現了“搬家”現象，甚至有股東客戶。加之區域內符合信貸條件的小微企業和經濟實體不多，國有大行降低利率，使其有了更多的選擇。

“中小銀行那么高的利率攬儲，注定他們的資金成本高，貸款利率沒法下來。”前述大行人士直言，“中小銀行的恐慌來自于他的客戶其實都是壓根從一開始就沒得選擇的客戶，因為其他銀行都沒進場，只有他們一家。大行一下場，帶來的完全就是一場風暴，又專業又內卷。”

可見，大行與小行之間不僅是“貸款利率價格戰”“小微客戶爭奪戰”，也是小行自身的“生存保衛戰”。

中小銀行應持續深耕本地市場，打造新的增長點

大行下沉，小行承壓，怎么辦？

誠然，很多小行在沖擊下栽了跟頭，市場份額被不斷蠶食；也有一些小行迎難而上，在當地的份額不降反升。

在民營經濟發達、小微金融發展相對成熟的東部沿海地區，從來不乏堪比“地頭蛇”的小銀行。多年來，它們在大行和股份行的競爭下，絲毫不落下風。

例如，浙江溫州甌海農商銀行評級報告指出，該行堅持“小額、分散、流動、本土化”的原則，具有經營歷史長、網點覆蓋率高、決策鏈條短等優勢，存貸款市場份額在甌海區銀行類金融機構中均排名首位。截至2023年末，該行在當地的存貸款業務市場占有率均超30%。

相對來說，中西部的小銀行往往底子更薄、實力更弱，面對大行下沉相對更為被動。

中小銀行需要正視大行下沉的現實和形勢，應強長板、補短板，加快推進政策研究與戰略規劃能力、成本控制與利率定價能力、科技應用與數智運營能力、線上與線下場景融合服務能力建設，夯實競爭優勢基礎。

“中小銀行應積極擁抱金融科技，通過大數據、云計算、人工智能等技術提升服務效率和風險管理能力，加大對金融科技人才的培養和引進力度。”一位資深銀行業分析人士認為，中小銀行可通過構建合作生態、參與綠色金融等，打造新的增長點，持續深耕本地市場，發揮自身貼近基層、了解本地市場的優勢，提供更加個性化和差異化的金融產品和服務，優化服務流程，提高服務效率，改善客戶體驗，尋求破局共生之道。

“引導大型銀行、股份制銀行進一步做深做實支持小微經營主體和鄉村振興的考核激勵、資源傾斜等內部機制，完善分支機構普惠金融服務機制。推動地方法人銀行堅持服務當地定位、聚焦支農支小，完善專業化的普惠金融經營機制，提升治理能力，改進服務方式。”此前國務院出臺的《關于推進普惠金融高質量發展的實施意見》中載明?？磥恚O管層的核心思路還是讓大行繼續“沉下去”，小行還要“挺一挺”。

封面圖片來源：視覺中國-VCG111478367792