專訪丨“中國外貿家”董事長王躍能：新興市場消費需求是多層次的 企業出海要破除“刻板印象”

每經記者 葉曉丹    每經編輯 楊夏    

海關總署最新數據顯示，今年前三季度，我國貨物貿易進出口總值32.33萬億元，同比增長5.3%，其中，出口增長6.2%。

而相比于主流的歐美市場，出海“一帶一路”共建國家以及亞非拉等新興市場，已然成為近年來不少國內企業瞄準的新藍海。

但對多數國內企業而言，他們對新興市場依然非常陌生。譬如說，非洲市場只有低端產品暢銷？打破這些刻板成見，把脈真實的海外消費需求，才能提供適銷的制造供給。

可眼下，并不只是商品的出海，制造業產能的出海也是一股趨勢。相比商品的出海，產能出海涉及的層面更為復雜，如何更好地實現本土化，本土化制造、本土化管理，成為了出海路上企業家們的必修課。

近日，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱“NBD”）對話從業30年的外貿老兵、浙江百佳薈網絡科技有限公司董事長王躍能，他在多年傳統外貿的經驗基礎上，瞄準新興市場的出海機遇，搭建了B2B跨境貿易交易平臺“中國外貿家”。王躍能認為，新興市場的需求不是單一的，而是多層次的，這些國家中產及以上階層的購買需求還有待滿足，而在推動產能出海的道路上，他也坦承自己踩過一些“坑”。

王躍能 圖片來源：受訪者供圖

亞非拉國家客戶更愿意和工廠“直連”

NBD：2017年成立“中國外貿家”平臺，從定位來看，是一個B2B跨境貿易交易平臺，而在跨境B2B領域，大家比較熟知的有阿里國際站、中國制造網等，中國外貿家如何做出差異化來？

王躍能：首先在出海市場聚焦上，我們主要關注“一帶一路”共建國家和非洲市場。其次是入駐我們平臺的商家性質，基本是實打實的國內制造工廠，因為我們最后著力達成產業升級，搭建中國的制造業和海外市場直接鏈接的橋梁。

目前入駐我們平臺的工廠企業已經達到8000多家，涵蓋制造業各個領域，很大程度上可以覆蓋“一帶一路”共建國家以及亞非拉等新興市場的需求。

此外，我們在海外還布局了8個運營中心（海外倉）和40多個海外辦事處及子公司，根據計劃，預計今年年底我們將有70個海外辦事處，明年突破100個。

從另外一個層面來講的話，也希望我們平臺能進一步推動中國產能出海，新興市場非常需要來自中國制造業的投資，而中國的制造業工廠，他們也希望推動產能出海，把中國制造業延伸到一些有人口紅利、有市場空間的國家，我們現在在做這方面的工作，推動國內制造業產能出海。

NBD：今年我國外貿增速整體發展強勁，跨境電商又是外貿發展的新業態，那么落點到個體和企業而言，您對今年跨境和外貿的趨勢發展有何比較明顯的感知？

王躍能：近半年以來，我國和非洲等新興市場的交往越來越密切，越來越多新興市場客商來到中國，和我們的工廠建立深度鏈接。目前我們平臺的數據顯示，業績增長非?？捎^。

亞非拉國家客戶有一個特點，他們往往非常愿意和工廠去建立直接的聯系。這可能和一些歐美國家不一樣。亞非拉的客戶更愿意讓這個事情變得更加透明，讓需求和供應端信息交換交流更加高效。

新興市場需求是多層次的

NBD：以產能合作為例的話，現在哪些行業是適合在新興市場做布局的，或者說現在產能出海供給中，哪些層次的需求還沒有很好地被滿足？

王躍能：目前來看，“一帶一路”沿線的相關國家，制造業的能力和水平整體而言是偏低的，我們會更加關注有關民生方面，即每個家庭必需商品的制造業。

與此同時，亞非拉國家中產的需求其實有待滿足，他們的購買力是非常旺盛的。但是目前在市場上能夠滿足這些人需求的，相對來說還是有限的。所以針對于這些國家的一些中產，中國的制造業也有非常大的空間。

NBD：從消費階段來看，當前新興市場對跨境電商的接受度如何？消費結構會有哪些比較大的差異？

王躍能：消費結構方面，每個國家都會不一樣，但有一點是共同的，因為這些國家的經濟都在快速發展，老百姓對生活質量的追求是很迫切的。所以中國商品剛好是能夠滿足他們這個市場的需求——性價比。

中國的商品在這些國家享有非常高的美譽度，實際上這些新興市場近些年發展非?？?，這也是我們中國的企業、商品面對全球市場時，新興國家不失為一個出海的好選擇。

有一點值得一提的是，多數亞非拉、“一帶一路”共建國家都有個共同特點，就是人口中位數普遍較低，這就意味著年輕人占比整體較高。在這樣的大背景之下，他們未來增長空間是很大的，所以這些國家的發展可能是跳躍式的，步伐會非常快。

出海有三方面要注意

NBD：當前，入駐中國外貿家平臺的商家，有沒有從主流歐美等發達消費市場轉過來的？從您的預判來看，未來有大量國內外貿制造企業開始瞄準新興市場？

王躍能：這個趨勢非常明顯。以前有些工廠主要就是做歐美發達國家的市場。但是近幾年，他們發現歐美市場對他們來講可能不確定性增加，并且一定程度上影響了營收。個中原因很復雜，比如國際市場環境的變化。所以這些工廠要尋求一個增量市場。把目光瞄準到廣大的新興國家，在市場競爭中找到一塊增長的新空間。

我認為這一轉向從2017年—2018年逐漸明顯，再到近一兩年，實際上也有更多的工廠意識到了這一點，所以這個進程在加快。以前一些國內制造企業可能會覺得亞非拉市場太低端了，但一個客觀的事實是，這些新興市場近20年發展非?？焖?，所以它對于商品的需求非常旺盛。而新興市場里，需求實際也是分層的，有一些階層的需求是相對高階的。所以其實對一個市場來說，它不會是永遠只有一樣，需求是多層次的。

NBD：在宏觀層面，當前國際政治經濟局勢存在諸多不確定性，不同的市場主體可能會面臨著貿易壁壘、貿易關稅、地緣政治等因素的影響。這種情況下，如若發力新興市場，會不會也可能會存在較高的波動性？從訂單量、排單量這些平臺數據的觀察來看，有無相應變化？

王躍能：宏觀局勢的影響是客觀存在的，某種程度上來說我覺得這也是可以理解的。但是從總量上來說，我們和新興國家之間的貿易壁壘、貿易關稅方面的障礙還是相對比較少。因為我們的需求能夠相互匹配、能夠互補，而不是競爭的。所以我認為我們是合作大于對抗。

NBD：現在大家都覺得海外有增量空間，但出海的過程往往“九死一生”，充滿挑戰，中國外貿家在出海過程中有沒有遇到一些“坑”？

王躍能：去新興市場發展，有幾個方面需要注意：一個是前期市場調研，這一塊非常重要；第二是這些國家的政策法規，包括宗教文化這些方面，也是非常關鍵的。第三就是進入這些國家之后的管理問題。

其實中國制造的產能走出去了，就會牽扯到管理方面的問題，怎么樣去和當地員工共同創造價值，是一門學問。

比如說早年在孟加拉國，我們開設了海外第一個辦事處。為什么選擇孟加拉國？主要考慮的是孟加拉國當時的人口是1.4億，人口面積、國土面積可能和我們浙江差不多，但是人口密度是浙江的三倍。當時我覺得這是很大的市場，都是年輕人。

但我們當時去了之后，在選擇當地合伙人的時候，踩了個坑，給我們造成了非常慘重的損失。但也正是因為有了這樣一段經歷，讓我們知道在海外選擇合作方的時候，包括招聘海外員工，我們要特別地關注到這一點。針對不同的海外市場和國家，我們要制定自己的風險防范控制的策略。