發揮外資行優勢助力中國企業“走出去”

每經記者  印崢嶸  發自上海

        在上海最新的地標建筑的制高點——上海國金中心38樓，匯豐銀行中國總部辦公大樓的會客廳內，《每日經濟新聞》專訪了匯豐銀行（中國）有限公司（以下簡稱匯豐中國）工商金融服務部總經理何舜華。

        作為一位大學主修歷史的銀行家，何舜華在談到很多金融問題時多了一份歷史辯證的眼光。

        對于如何看待外資行的競爭力和發展優勢，何舜華認為，外資行不可能和本地銀行直接競爭，“外資行不應片面追求規模，而應該致力于在重點客戶旁邊建立有效的網絡，更好地為客戶提供服務。”

助力中國企業“走出去”

        NBD：匯豐中國近期正積極推動中國企業到印度投資，主要出于什么考量？針對中國企業“走出去”的戰略，匯豐提供了哪些有特色的金融解決方案？

        何舜華：隨著經濟增長重心從西方轉移至東方，中、印兩個增長較快的新興市場備受外界矚目。

        考慮到目前中印兩國貿易量大、直接投資少的現狀，我們于今年12月初帶了首批企業客戶探訪印度，了解當地的投資環境、市場需求，以及尋求與印度企業合作拓展業務的機會。

        來自新能源、鋼鐵等領域的龍頭企業此行獲利頗豐：浙江一家民企已經準備和當地企業合作，在印度投資生產電力相關設備；印度方面對國內的太陽能、風電設備服務亦感興趣。

        與此同時，在交談中我們發現，印度企業近年來也在重新審視對華投資機會，目光不再局限于上海、廣州、深圳等地，而是逐漸投向蘇州及浙江的一些城市。我們印度的同事明年也將安排印度企業來中國探訪，加強雙方企業的相互認識，了解對方的市場環境，促進中印的商貿交流。

        匯豐一直致力于利用其全球超過87個國家和地區的強大分行網絡，為走出去的中國企業提供成套金融解決方案。上述帶領企業實地考察印度當地商業和經營情況、介紹潛在客戶就是很好的例子。

        當然我們的服務不僅局限于前期的咨詢服務，還包括協助客戶在海外建立分支網絡、客戶海外資金賬戶的管理等。

        除此以外，我們還為熟知的企業提供增值服務，例如為客戶海外融資做推介，企業無需再耗費大量時間對其操作、風控、管理能力、財務實力向當地銀行一一解釋，就能很容易地獲得當地銀行的融資。雖然當地分行也有各種監管考量，但有了匯豐的推薦，企業海外融資會變得更容易。

業務模式：先拿存款再放貸款

        NBD：為了在2011年底前達到75%的存貸比紅線，中外資行存款爭奪戰悄然展開，其中企業存款因占比較大尤其受到重視，匯豐中國通過哪些舉措吸收企業存款、同時更好地留住現有客戶？

        何舜華：這首先取決于我們的業務模式，匯豐中國一直強調的模式是先拿存款、再發放貸款，即首先看重的是存款，并且在此基礎上謹慎挑選貸款對象。

        目前我們的客戶主要分為本土企業和海外企業兩類，數量上外資客戶居多，貸款和利潤貢獻率則平分秋色。

        海外企業在匯豐銀行往往兼有本土平臺和海外平臺，匯豐利用國際網絡建立的資金管理平臺，使得海外客戶很樂意將存款放在匯豐銀行。

        針對國內的企業客戶，我們也希望雙方能相互給予支持。對于有貸款安排的客戶，我們希望客戶放一些存款給我們，這種安排有助于起到平衡的作用。事實上，國有大型企業并不缺存款，在建立良好關系的前提下，匯豐中國致力于提供管用的產品和服務，并在此基礎上吸收存款。

        大型央企的海外并購經?？梢钥吹絽R豐的身影。中國內地很多銀行在海外還沒有分支機構，而在央企投資活躍的中東、南美等地，匯豐都有強大的網絡。央企通過海外建立的平臺或者分支機構收購企業時，匯豐的網絡平臺為央企的資金管理提供了很多便利。

        據我觀察，央企走出去主要問題并不在財力，而是需要當地人提供專業的意見。在這方面，匯豐各地投行可以提供跨地區的聯動服務，這種一站式的投行服務也能助力央企海外擴張之路。

        與此同時，匯豐中國也致力于為中小企業提供金融服務。近期我們聯合阿里巴巴完成了一個針對中小企業的在線調研，逾30%的受訪者表示對金融類產品不了解。我們也發現，中小企業對現金流看得很重，對收支的處理謹慎。這些特點使得中小企業在從事海外貿易時，對匯率風險、對手風險必須重點注意。

        針對上述現狀，匯豐中國定期組織研討會，和中小企業探討海外貿易操作實例，使中小企業海外收款更加安全、穩妥，為他們提供更多資訊。這一切都旨在加強我們企業客戶的忠誠度，使客戶樂意將存款放在匯豐銀行。

服務人民幣國際化

        NBD：自2009年7月跨境貿易人民幣結算啟動以來，匯豐銀行此項業務最新進展如何？

        何舜華：在去年7月剛公布跨境貿易人民幣結算時，匯豐就是首家在香港完成跨境貿易人民幣結算服務的國際性銀行，兩個月后亦成為首批在內地啟動該項業務的外資銀行。

        匯豐主動在全球進行跨境貿易人民幣結算路演。今年6月我參與了在英國和法國的路演，向超過150家海外企業推廣此項業務，11月匯豐在歐洲和美國為全球500強企業做路演，預計該項業務增長空間巨大。

        目前，匯豐已在全球33個國家和地區具備了跨境貿易人民幣結算的服務能力，并已在其中17個市場分別完成了首筆業務。

        匯豐中國早在今年8月就已在內地所有17個可參與跨境貿易人民幣結算的分行完成了首筆業務，成為內地該項服務覆蓋地域最廣的外資行，同時也是此項業務的代理行之一。

        除跨境貿易人民幣結算外，匯豐也積極參與其它各項人民幣業務的開展。在香港，匯豐最先發行人民幣債券、并且率先宣布香港首個人民幣貿易融資標準利率。此外，匯豐在香港率先提供多種人民幣投資產品。

將繼續推進國際網絡優勢

        NBD：能否透露一下您所在的匯豐中國工商金融服務部未來1年的發展計劃和業務重點？

        何舜華：我們明年重點的工作目標一是繼續推廣跨境貿易結算業務。具體來講，匯豐明年將繼續增加海外路演，加強對員工的培訓，相關指標不久也將落實到客戶經理處，希望能推動更多的客戶利用匯豐的平臺，擴大跨境貿易人民幣結算的交易數量。

        另一方面，匯豐將繼續推進國際網絡給國際國內客戶。隨著中國和海外市場的聯動增加，匯豐強大的海外網絡服務客戶的優勢凸顯。

        在中國企業投資活躍的地區，如沙特、拉美、英國等國家和地區，匯豐都建立了中國企業服務中心（ChinaDesk），提供對中國客戶的專屬服務；匯豐中國還保持和海外分行充分互動，每年都有大量的路演保持溝通；和匯豐中國有往來的客戶到匯豐的海外分行，也會被當成“老朋友”來看待，享受的服務和我們在國內所提供的是一致的。

外資行不宜片面追求規模

        NBD：最初外資行進中國時，大家都在喊“狼來了”，而現在，外資行在資產規模上遠不如中資行，您怎么看待外資行的競爭力和發展優勢？

        何舜華：因為歷史原因，外資行的實力不可能超過中國本地銀行，如工行等都是國際性的大型銀行，財務實力強大。因此外資銀行進來后，一直小心地挑選客戶群。

        競爭力決定了發展方向，外資行不可能和本地銀行直接競爭，從這個角度看，外資行不應片面追求規模，而應該致力于在重點客戶旁邊建立有效的網絡，更好地服務客戶，在留住現有的客戶同時吸收新的客戶。



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