風投退燒 互聯網B、C輪融資困境樣本調查

每經編輯 每經記者 謝曉萍 發自北京    

每經記者 謝曉萍 發自北京

2012年，中國互聯網的寒冬是否到來？當中國概念股遭遇獵殺、隱秘十年的VIE（協議控制）模式遭遇重創、電商倒閉裁員潮洶涌之時，那些長期依靠燒錢維持的創業型互聯網企業如今面臨著怎樣的困境？

《每日經濟新聞》記者調查后發現，在前年已拿到A輪融資或者B輪融資的創業型互聯網企業，從去年年底到今年初，在獲取新的融資的過程中遭遇了拐點。一些一年前愿意投甚至搶著投的VC，開始對B,C輪投資采取觀望態度?！睹咳战洕侣劇吠ㄟ^對一系列樣本的調查，向大家展示2012年創業型互聯網企業所面臨的融資困境。

·樣本一

融資受阻新戰略能否救贖團寶？

在互聯網發展史上，還沒有哪個領域像團購這樣很快被證明不適合經營。2010年才進入中國的團購，經歷了一年的繁榮后，正面臨“迅速死亡”的狀況。

團寶網就是個例子。團寶網鼎盛時，每月向聯合大廈貢獻30多萬元租金，而現在其只占據聯合大廈第19層樓不到1/4的面積。面對今日的窘境，團寶網CEO任春雷表示，“我們已經找到了新的機會，能不能東山再起，未來的三個月很關鍵，挑戰和壓力依然很大，我們只是暫時活下來了。”

收入跟不上“燒錢”速度

2010年3月就已上線的團寶網，在團購行業的地位一直較高。公開資料顯示，團寶網于2010年4月完成A輪220萬美元融資；2010年12月完成B輪約2億~3億元人民幣融資。

去年5月份開始，團寶網開始加大廣告投入力度，邀請何潤東、秦嵐、于娜等明星做形象代言，在央視、分眾傳媒、航媒等媒介上與其他團購網站進行廣告大戰。任春雷對《每日經濟新聞》記者表示，如果歷史還給他一次選擇的機會的話，他還會做出這樣的決定。

任春雷指出，那時中國團購網之間的競爭已進入“千團大戰”，但消費者卻沒有品牌意識，都是通過口碑相傳或者導航進入團購網站。團寶網采用三家代言人的組合，也是為了提高廣告宣傳的門檻，讓其他的團購網站無法超越。

據《每日經濟新聞》記者了解，當時外界曾估算團寶網的廣告投放費用約在5.5億元人民幣，不過，任春雷表示，最終的投入大約為1000萬美元。

團寶網的收入卻難以承擔這種燒錢速度。任春雷表示，2010年團寶網成本主要在人工上，交易規模雖然只有幾千萬，但是毛利則達幾百萬，而在2011年，團寶網廣告投入1000萬美元，人工成本和服務費用大概也在1000多萬美元，團寶網基本上都是在虧損經營。

巨額的資金需求使團寶網不得不繼續再融資，但其融資卻進行得并不順利。任春雷透露，2011年3月開始，他籌備C輪融資，但直到2011年12月底，團寶網的融資也沒成功。“三次跟資本對接時，沒有堅持對的東西，決策層是有一些投機的聲音，來自于投資人的代表。”任春雷這樣對記者表示。

錯失了去年上半年2次融資機會的團寶網，在去年下半年又準備融資時發現，投資人對于團購行業已是興趣不大，很多投資者都表示看不清團購的未來。

就在團寶網為融資奔波時，其競爭對手拉手網、高朋網都已開始大幅度裁員準備“過冬”。

團800創始人胡琛認為，短期內團購行業已經難以再現VC/PE大量注資的情況，團購概念本身已不具有吸引力，行業進入“自然整合”的發展階段。

在融資不順利的同時，團寶網的經營也出現了問題。此前，有媒體報道稱，2011年9月到11月，團寶網每個月的營業額在600萬元-700萬元。而就在此前的3個月，團寶網每個月營收至少在2000萬元。

新戰略能否成為救命藥？

團寶網即使按照原有投資人的要求，將員工裁掉了70%~80%，人數縮減至100人，同時，撤裁除北京以外的所有分站后，任春雷依然沒有等到那筆追加款項。

而后，任春雷只能用自有資金通過“杠桿”手段稀釋投資人5%股權來獲取新投資人的投資。

經過這一番波折，如今任春雷已拿到新的投資方數千萬元人民幣的投資，他表示，這些錢足夠團寶網再發展一年。但是，對于任春雷而言，團寶網不可能再走過去的老路。

任春雷也表示其對團寶網的未來有了自己的規劃。他計劃首先把團寶網“一分為二”：管理、行政、財務等不到50人留北京，原北京總部市場銷售人員全遷至上海，再在當地招人，成立新銷售總部。“如今員工只有100多人，相當于我的成本已經減掉了90%。”任春雷對記者這樣表示。

他還指出，團購并不是同京東、當當、淘寶等進行競爭。“不爭規模，不爭流水，不爭虛的東西，不做貼錢的生意。”任春雷對《每日經濟新聞》記者表示。目前團寶網已經開始對對其線上所有商品，施行零毛利率，用戶在團寶網下單后，不通過團寶網，而直接向本地商家進行結款。顯然，團寶網是希望通過這種方式實現商家的零賬期，讓商家和消費者重拾信心換來曾經流走的“流量”，使團寶網成為交易額最大的團購網站。

任春雷認為，上述做法能解決商家服務態度不好、消費者要求退款、商家向網站追討尾款等問題，同時也讓團寶網脫離“成本太高、毛利太低”的惡性競爭。任春雷也明確指出，這種零戰略最長也就只能讓團寶網保持3個月的優勢時間，而能不能東山再起，挑戰和壓力依然很大。

“施行零戰略后，團寶網靠什么賺錢呢？”當《每日經濟新聞》記者這樣問時，任春雷則笑稱，目前已經有了新的規劃，零戰略是“一陽指”，而“六脈神劍”、“泰山壓頂”也將逐漸揭曉。

·樣本二

B輪融資僅為計劃一半客多擴張受制渠道資源

進入2012年，越來越多的VC∕PE開始關注O2O模式 （又稱離線商務模式，是指線上營銷線上購買帶動線下經營和線下消費。）。國內創投大鱷清科創投也將繡球拋向了O2O項目。創新工場首個O2O孵化項目布丁，日前宣布獲得來自清科創投的近千萬美元A輪融資。然而，客多傳媒（中國）有限公司（以下簡稱客多）CEO鄭志祥卻在進行融資的過程中遇到了麻煩。

B輪融資僅2000萬美元

2007年成立的客多，憑借一款名為“客多寶”以及手機客多，經過3年多的市場摸索和產品研發后，從去年開始，其已啟動B輪融資。

而在2009年，客多得到來自包括 美 國 藍 馳 美 元 基 金(BLUERUNVentures)、北極光創投美元基金(NorthernLight)、前雅虎CTO、阿里巴巴CTO吳炯先生(L.P.JohnWu)等國際知名風投的聯合投資，獲得資金達到1320萬美元。

客多B輪融資的進展卻沒有2009年那樣順利，2000多萬美元的B輪融資金額讓鄭志祥的融資計劃顯得不那么“完美”。

作為國內O2O模式的領軍者，客多在消費者和商家之間，選擇了以商家為驅動點，通過商圈1公里~3公里范圍內基于店鋪周邊的受眾，建立一個異業商盟交叉營銷體系，通過地理位置、顧客消費群匹配，實現客源交叉營銷，獲取所屬店鋪周邊的潛在客源。

“最初建模型時，我們以廣州為一線城市市場樣本，以溫州為二、三線城市市場樣本，我們的業務員都是對商家進行逐個拜訪，從中我們了解到商家真正的需求。”鄭志祥表示。

鄭志祥指出，他的理念來自歐美，在歐美國家對本地商圈消費市場的挖掘已經十分透徹，美國相關機構數據調查顯示，一個普通美國人每年用在網絡購物上的花費約1000美元，假設其年收入為4萬美元，那么剩下的39000美元大部分都用在了本地商圈消費上，人們會把錢花在自己3公里范圍內的咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、KTV、干洗店、美容美發店、純凈水店、超市等。

在鄭志祥看來，本地化生活類O2O是目前市場上唯一能產生超級電商的領域。O2O的使命，就是把電子商務的效力，引入到本地化商圈中，從而使商家資金快速回流。

北極光投資合伙人、前阿里巴巴CTO吳炯在投資客多時曾表示，城市商圈中的服務型企業數量遠遠多于制造型和貿易型企業。“雖然個體小，但勝在數量非常龐大，要比阿里巴巴服務的企業多得多，如果能打開這一局面，前景簡直是不可估量的。而客多只需要做到一定規模，規模效應肯定會得到顯現。”吳炯表示。

目前不急于盈利

按照鄭志祥的計劃，希望客多一方面通過選取廣州和溫州作為模板，做深做透本地化運營經驗，另一方面在全國范圍內進行招商，實現地市一級的垂直發展，然后向二、三線城市深入的策略，將客多模式在全國各地的商圈進行復制。鄭志祥給客多的目標則是，兩年擴張20~30個直營城市和二三四線城市2000個以上代理商。

這也意味著客多需要足夠的資金能把渠道做上去。“對于B輪的融資，我們需要的也不光是錢，還希望投資人能夠提供一些渠道資源。”鄭志祥表示。

他還透露，在B輪融資中，投資人問到最多的問題便是，模式擴張速度是否夠快，團隊是不是最好，是否有潛在的對手。

“只要公司基本面好，還是可以融到資，只不過資本行情不好的時候，投資人會趁火打劫砍價。”鄭志祥對《每日經濟新聞》記者表示，比如說，本打算融資1個億，對方出價時候一般會砍到5000萬元，雙方博弈下來，估計能融到6000萬元~8000萬元。正是這樣，客多實際融資只有原計劃的一半即2000萬美元。

凱鵬華盈主管合伙人周祎認為，現在不少企業的開發重點都放在C（客戶）端，然后再想辦法讓消費者與B（商家）端相結合，但是對B端來說，換一個供應商成本是非常高的。而且基于中國現今的國情，客多這種基于B端向C端開發的模式很容易被復制，尤其被大企業所復制。

他認為，目前客多的商業模式是通過為服務型中小企業提供商盟合作推廣平臺，向商家收取平臺年費，而這在一定程度上制約了客多的擴張。他認為，客多可以借鑒360殺毒軟件的模式，通過免費的系統迅速鋪開對于商家資源，利用客多網、客多手機以及商家液晶屏造成商家的依賴，進一步提高行業門檻。

不過，在鄭志祥看來，這些需要相當大的資金投入才可以做到。在目前的資本允許的情況下，客多只能先耕耘現有市場。

一位投行人士對 《每日經濟新聞》記者表示，O2O模式最大的挑戰在于，對于創業者來說，既要擁有互聯網基因又要擁有傳統渠道的拓展經驗。

據鄭志祥透漏，在具體的渠道建設過程中，客多將采取一線城市及省會級城市成立分公司做垂直經營，二、三線及以下城市，則采用加盟代理的形式，招聘有本地運營經驗和資質的代理商進行深入拓展。

據記者了解，客多計劃今年上半年在全國23個城市成立分公司。

吳炯認為，客多的挑戰在于，其不像阿里巴巴，做一個網站，全球都能覆蓋。客多需要一個商圈一個商圈去攻破，銷售、管理需要很多的人力，要花費很大的精力。“要做好這塊市場，會很辛苦，推廣費用也很高。主要的費用支出，可能就是在推廣上。但是投入大，往往回報也大。”

據《每日經濟新聞》記者了解，在目前客多主要的投入為研發和市場推廣，其中市場推廣大概占60%，鄭志祥透露，2011年，客多營收為3000多萬，預計今年可以達到1億元，2013年大概可以達到4億元~5億元，而客多的毛利率也達到70%以上。

“目前我們還不著急盈利，主要的任務是把市場鋪開。”鄭志祥這樣表示。

·樣本三

蘑菇街謹慎對待新一輪融資

受益于圖片分享社區Pinterest，遠在大洋這邊的中國社區化電子商務在這個冬天過得還算滋潤。

成立僅僅18個月Pinterest，一年內先后得到1000萬美元和2700萬美元的投資，人均在線時間一度超過Twitter，增長速度堪比Facebook。截至去年12月，其估值超過2億美元。

所謂Pinterest，指 “Pin”(中文為“釘住”)與“Interest”（興趣）結合，用戶可以創建多張虛擬的板(Board)，把自己感興趣的圖片“釘”到板上。

這家網站與社交網站的結合非常緊密，必須使用Facebook或者Twitter賬號登錄，Facebook上每月有超過250萬的活躍Pinterest用戶。目前，已有很多商家找到Pinterest合作，該網站已經添加了在線商店的聯盟鏈接。

蘑菇街是國內許多類Pinterest模式中的一員。據 《每日經濟新聞》了解，蘑菇街前兩輪累積融資近2000萬美元。A輪投資方為貝塔斯曼和肇信資本，B輪為啟明創投。蘑菇街團隊現有不到80余人。

圖片社區受資本青睞

2010年4月，在淘寶工作了6年的陳琪離職了。離職后的陳琪創辦了為社區電子商務站長服務的卷豆網，隨后，陳琪和創業團隊發現能與電子商務結合好的社區少之又少，社區電子商務市場仍是一塊空白，于是他們很快借鑒了Pinterest上面的圖片展示形態，成立了蘑菇街。

事實上，這種類Pinterest模式早就被互聯網大佬們看中。早在2011年4月的百度聯盟峰會上，李彥宏就做出了類似預言。在李彥宏看來，中間頁、讀圖時代和應用將成為中國互聯網的三大機會，由于帶寬成本和服務器成本的下降，互聯網的主流內容正在從文本向圖片過渡，“圖片正在成為內容的新形式，未來兩到三年中，很有可能誕生一批很不錯的公司”。

截至今年年初，國內類Pinterest模式的網站已有近30家。除了早期的堆糖網、知美網等圖片網站，美麗說、蘑菇街、淘寶哇哦等融入Pinterest元素的購物分享社區紛紛涌現。

一投行人士對 《每日經濟新聞》表示，類Pinterest是一個誘人的發展模式：讓用戶輕松采集到的圖片分類，并可分享到微博、QQ空間等社交平臺，形成精準圈子的交互，這種模式在用戶開始對Facebook、開心網等社交模式感到審美疲勞時應運而生，而圖片、價格、鏈接都是天然的廣告溫床，同時也可以為電商導入優質流量，直接促成最終交易。

盈利問題未解決

與團購等電子商務的創業者相比，雖然被投資方看好，但陳琪卻對再融資表示謹慎。在陳琪看來，蘑菇街的用戶規模畢竟比較小，團隊也比較年輕，雖然現階段的任務主要是擴張，但是如果企業的發展沒有達到質變，不會啟動新一輪的融資。

根據蘑菇街提供的數據，上線僅一年的時間，蘑菇街注冊用戶數已經突破600萬，日獨立訪客達到160萬，瀏覽量超過8000萬，單用戶瀏覽達到50頁。

《每日經濟新聞》記者了解到，蘑菇街的商業模式還比較單一，主要是直接掛上淘寶賣家的圖片，為其帶去流量。用戶在蘑菇街曬自己新買的商品，跟其他用戶交流購買心得，在別人的分享中找到商品的銷售商家。一旦通過蘑菇街的導向為店家生成新的購買記錄，蘑菇街就可以用淘金鏈從店家獲得傭金。

據陳琪透露，目前蘑菇街的商品，90%的商品引導到淘寶網成交，每日為其帶去的交易額高達數百萬元，成交轉化率在6%~10%。但是，蘑菇街的盈利問題還暫時沒有解決。據陳琪介紹，目前蘑菇街的主要成本包括人員、帶寬和營銷推廣，其中帶寬成本一年就在2000萬~3000萬元。

從目前看，淘寶客收入是蘑菇街最重要的收入，這暴露了蘑菇街的“弱點”：過度依賴淘寶客的收入渠道。對此陳琪表示，以后會陸續拓展其他的收入渠道。至于具體的商業模式，目前還在進一步探索中。