刺激豪車購買力 多品牌加大金融營銷

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每經記者 祝賀 發自北京

盡管豪華車的增長率仍然呈現高速態勢，但是業界對于豪華車市場的預期已經回歸理性。在汽車金融政策持續放開的背景下，各大車商希望藉此尋找全新的增長動力。奔馳、奧迪、寶馬、沃爾沃、雷克薩斯等為代表的豪華車品牌紛紛推出各種靈活貸款購車計劃，不斷說服消費者借助金融手段去購買豪華車。

“未來奔馳會更加關注金融服務、二手車和大客戶，甚至與汽車租賃業務實現整合。奔馳（中國）推出‘無憂計劃’，將從消費者購車環節開始，到金融服務，再到售后保養保修，最后到二手車置換，形成一整套的服務體系。”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售及市場營銷副總裁蔡公明日前這樣告訴《每日經濟新聞》記者。

蔡公明稱，“現在在發達國家，除去租賃業務，車貸滲透率可以達到70%~80%；如果把租賃業務算上，在奔馳金融服務的推動下，中國大城市的車貸滲透率近期達到50%左右。”

多種方案吸引客戶

豪華車的市場表現各有千秋。來自最新的數據顯示，奧迪今年4月在華銷量同比猛增44%，銷量為3.4萬輛；寶馬為2.7萬輛，同比增長31%；奔馳為1.59萬輛，同比下滑8%。

“今年的汽車市場并不樂觀。整體來看，中國汽車市場將實現4%~5%的小幅增長，豪華車市場的增幅要高于整體汽車市場。”蔡公明稱，“但是需要看到，豪華車的客戶多是企業主，當房市、股市都陷入低迷后，這些企業主即便是有購車需求，短期內也難以實現。”

因此，在經濟環境并不樂觀的背景之下，如何激發這些現金流有限的潛在豪華車客戶，奔馳等豪華車商的金融營銷計劃隨之浮現。

與過去相比，汽車金融公司的車貸利率約為10.99%~12.99%，而銀行的車貸利率基本保持在6%左右，明顯低于金融公司。但是為了吸引更多車主，汽車廠商及經銷商的貼息貸款方式也越來越普遍。以目前第二季度奔馳（中國）與經銷商貼息貸款專案來看，針對售價超百萬的S級和入門級車型，奔馳金融提供了“低利率”和“低首付”兩種方式，前者貸款利率為2.99%，后者為3.99%。

業內人士認為，豪華車車貸的滲透率高與豪華車消費群體的結構和消費習慣密切相關。“一般來說，利用貸款購買豪華車的消費者擁有較強的投資意識，或者相當部分人群擁有自己的生意或產業，這一群體一般不會長期持有大額的流動資金，而愿意去投資；另外，收入具有成長性的車主，采用汽車貸款方案后，首付和月供都在可承受范圍之內，也是入門級豪華車貸款購車的主要人群。”

蔡公明稱，“現在在發達國家，除去租賃業務，車貸滲透率可以達到70%~80%；如果把租賃業務算上，中國大城市的車貸滲透率近期內將達到50%左右。”據他透露，奔馳去年的金融服務滲透率為20%。

無獨有偶，寶馬針對旗下部分車型也推出了不同的貸款方案，即根據貸款期限的不同，貸款利率分別為1.99％~4.99％。寶馬官方網站上顯示，“這一利率優惠方案于2012年6月30日前適用于BMW1系，BMW3系，BMW5系，BMW5系GT，BMW5系旅行轎車，BMW6系，以及BMW7系”。

以租代售擴大市場

“在北京車展期間，奔馳推出了以租代售的業務，通過奔馳（中國）與租賃公司的合作，滿足因受搖號限購政策制約而無法擁有奔馳車的消費者。”蔡公明稱，“用戶在等待搖號中簽的過程中，只需簽訂租賃合同就可以提前開上奔馳，每個月只需繳納租金。當用戶獲得上牌資格后，再將車輛過戶給用戶。我們相信這個業務在北京當地市場是非常有吸引力的。”

據《每日經濟新聞》記者了解，奧迪與一些汽車租賃公司的合作也在加快，先后尋找與首汽租賃、新天地租賃、北汽租賃等汽車租賃公司的合作。對此，業內人士分析認為，汽車金融業務不僅為消費者提供了更多購車機會，其中的租賃服務也可以幫助一些大客戶不增加購車的高昂成本。

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