宏皓：用金融創新加強高端客戶財富管理服務

宏皓（著名金融學家）

為實現客戶資產的全方位管理，對私人銀行業來說，不僅應涵蓋投資和財富管理等系列產品和服務，還需要提供多角度的增值服務，以贏取信任，滿足高凈值人群的多元化需求。

據相關調查顯示，未來一年，高凈值人群感興趣的增值服務集中在健康、投融資、子女教育、藝術鑒賞、高爾夫與運動等方面。與此同時，私人銀行客戶群體高度重視其自身及其所在“圈子”的認同和影響，多數人希望私人銀行能夠提供“常態性”的平臺(如俱樂部)來覆蓋其服務和交際需求。

當高凈值人群的財富積累達到一定規模之后，更高層次的消費需求就體現在對高品質生活的不懈追求上。金錢所帶來的物質享受和社會地位已經無法滿足其價值定位，高凈值人群更加關注自己和家人的身心健康，崇尚休閑的生活方式。他們或選擇旅行，回歸自然，開闊眼界；或閱讀，豐富閱歷，品味人生；熱愛藝術，富有生活情趣；喜好收藏，鐘情貴族運動，體驗高品質生活。與此同時，又積極投身于公益和慈善事業，以開放的心態接受社會、回報社會。高凈值人群致力于不斷提升修養和品位，在關注自身的同時，也不斷謀求更多的社會歸屬和認同。

雖然財富的積累者和擁有者仍然以創富第一代為主，但財富的傳承問題涉及到資產的保值和增值，成為高凈值人群關注的焦點。守業的難度不遜于創業的艱辛，第二代財富繼承人肩負著家業的傳繼和社會的責任，面臨著更大的挑戰。

對高凈值人群來說，“親子溝通”的需求較高，時間和空間的距離不應成為溝通的障礙，充分的交流不僅有利于子女的幸福成長，更有利于家庭的和諧和事業的穩定。除此之外，高凈值人群對海外留學專題的關注也在逐年提高，他們希望創造良好的環境，使子女能夠接受國際化的精英教育，在未來的激烈競爭中處于優勢地位。對下一代教育的需求集中在能力和修養的提升上，其中最為重視外語能力，這也與當前全球一體化的進程相關。此外，擴大第二代財富繼承人的交際圈也是高凈值人群比較感興趣的領域。

而私人銀行的“專業性”是客戶選擇品牌的重要指標。相比回報率，“國際背景、資源、尊貴服務”等宣傳口號，如果不能直接與資產保值、增值掛鉤，便不足以成為吸引高凈值人群的必要條件。這就表明，高端客戶對私人銀行的資產保值、增值能力需求遠高于所謂的尊榮需求。

“口碑”是高凈值人群選擇私人銀行時最重要的信息渠道，其效果遠高于大眾媒體的宣傳。因此，提升現有客戶的滿意度對擴大客戶規模有重要意義。在此基礎上，為客戶創造更多與其朋友相處的機會，將有助于擴大客戶規模，實現“滾雪球”式的發展。具體來講，“友人推薦、良好口碑”是客戶選擇私人銀行時獲取信息的重要渠道，這部分占比為44.57%。“自我經驗、判斷”和“專家、業內的評價”在整體上占比也相對較大，而這些均來自日常的公開信息，這說明私人銀行必須要在品牌的曝光度和提升業內地位上付出很大努力。

此外，在一項調查中還發現，多數客戶抱怨本土私人銀行理念仍然停留在貴賓理財的升級階段，而外資私人銀行因某些限制不能像中資銀行一樣提供較為完整的產品線。如果私人銀行服務者能融合本土產品線、網絡等優勢與外資行先進理念及國際平臺的優勢，將會更容易獲得高凈值客戶群體的信賴。

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