外資險企掌門人的新夢想：賣給每個中國人一張保單

每經編輯 每經記者 李聽 發自上海    

每經記者 李聽 發自上海

緊鄰陸家嘴的黃埔江畔，有一棟別致的小樓，安聯中心就坐落在這里。新掌門人陳良在執掌中德安聯人壽保險有限公司 （以下簡稱中德安聯）近一年的時間里，通過主導“健康‘全’計劃”等壽險創新舉措，給中國壽險業吹來了一股新風。

日前，中德安聯人壽執行董事、總經理陳良在接受《每日經濟新聞》記者采訪時，就一些熱點問題發表了他的見解。

從業經驗豐富

去年11月，中德安聯人壽原首席執行官柏思安結束了他的任期，新掌門人陳良開始接管全局工作。在記者面前，陳良顯得敦厚親切，博學儒雅。

其金融從業經歷包括：早年，從上海財經大學獲得碩士學位后，遠赴美國學習風險管理和保險學；之后，先后在保德信人壽、美國國際集團、美國公平人壽、美國大都會人壽及中國太平洋人壽保險等公司中，擔任過業務運營經理、主管分析師、項目經理、首席信息官、總經理助理、副總經理及董事會執行董事。

進入中德安聯人壽后，陳良先后擔任首席運營官、首席渠道官和總經理職位，結束了中德安聯一貫由“洋”掌門執掌大局的傳統。履新中德安聯總經理后，通過一系列策略上的調整，在2012年上半年順利實現了總保費收入增加30%，營運利潤超過去年和預期。

談及未來，陳良也胸有成竹，他說：“中德安聯有一個夢想，就是希望能賣給每個中國人一張保單。”

商業健康險占比不高

《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）：從“超級隨心”到“健康‘全’計劃”，中德安聯人壽在人身健康險領域類的每一步，都引領著回歸保障的潮流。中德安聯怎么看待目前的健康險市場？今后三年在市場布局上有何舉措？

陳良：說到健康險市場，中國的商業健康險市場潛力巨大是毋庸置疑的。2010年中國醫療消費總額達1.82萬億元，其中個人支出占比41%，而商業健康險支出占比僅為3%，這個比例對于保險業而言是非常遺憾的。

同時這又意味著讓人興奮的市場前景！2006年~2011年間，商業健康險的年增速在20%，個人及團體健康險業務的年復合增長率都在20%以上。今年，在近期壽險業務持續下滑的情況下，健康險卻出現了讓人欣喜的逆勢增長，1~5月保費收入同比增長25%。這些數據都意味著中國的商業健康險市場是一塊誘人的巨大蛋糕。

不過，近幾年來，商業健康險的保費雖一直高速增長，但在整個保險業保費收入的占比卻并不高，始終沒有超過5%。理論上說，健康險的供和求都是客觀強勁的，為何市場份額始終在低位徘徊？是個讓業界思考的問題。

撇去商業健康險產品趨同質化的原因不說，過去多年來，保險公司和消費者對商業健康險都反映冷淡不得不提。一邊是消費者保險意識缺乏，沒能充分認識到健康險保障功能的重要性，只看到一個作為消費型的險種。并且健康險沒有發生理賠，消費者就感覺“保險就等于白買”；一邊是在紅火的資本市場下，保險公司為了迎合消費者的投資意愿，關注理財型保險產品的推動，對開發和推廣健康險動力不足。要想改變消費者的保險觀念，不是一朝一夕之舉，但保險公司可以從改變自身的經營策略開始。

中德安聯近期啟動的 “健康‘全’計劃”，是產品回歸保障的重要一步。在產品特色上，我們在每一款健康險產品的保障功能上，都會考慮得更加全面；在銷售渠道上，我們的健康險產品將在包括營銷員渠道、銀行保險渠道、電話銷售、專業中介和在線銷售平臺等所有渠道中全面鋪開。

國內醫療健康險同質化

NBD：在新醫改的大背景下，外資保險公司如何在錯位競爭中謀求發展？

陳良：改革開放以來，中國經濟以前所未有的速度蓬勃發展，一大批富裕階層隨之應運而生。富裕階層對健康的保障更加關注，在基本醫療保障無法滿足其期望時，必然會尋求更好的醫療資源及更優質的醫療保障服務，由此可見，中國的中高端醫療健康險市場潛力非常大。

對于外資保險公司來講，其外資股東既是出資方，也是業務導師。百余年來，他們通過在國際市場上的實踐，積累了寶貴的經驗和雄厚的技術力量?？梢哉f，在中高端健康險領域，外資保險公司往往有著領先于市場的健康保障理念和成熟的風險管控體系。

從另一個角度來看，目前國內醫療健康險領域依然存在著一些缺陷，比如，某段時間，大家一窩蜂地做投資性產品；醫療健康險產品存在同質化嚴重的現狀，無法滿足客戶多層次，個性化的需求，甚至在某些險種如失能保險、護理保險等方面缺乏有效供給。這些，都給外資保險公司提供了很大的想象空間。

中國將成世界第二大保險市場

NBD：按照2010年和2011年的保費數據，中德安聯人壽銀保渠道、個人代理渠道是公司名副其實的銷售主渠道。日前，您也提到要實現營銷員渠道、銀行保險渠道、電話銷售、專業中介和在線銷售平臺等所有渠道中全面鋪開，這對中德安聯來說，意味著什么？

陳良：其實，中德安聯始終堅持多銷售渠道的策略，滿足消費者不同的購買習慣。借助這種多渠道策略地有效推進和期繳、保障型產品結構的成功轉型，截至今年6月30日，中德安聯的總保費收入已超過去年同期，增幅在所有外資保險公司中名列前茅。這其中期繳保費占比超過87%，保費結構保持著良性的發展。同時，我們的盈利性正在不斷改善，運營利潤和13個月繼續率等數據都持續增長。

NBD：您怎么看待安聯在全球市場和中國市場經營的區別？您怎么看待國際保險商在中國的機遇和挑戰？

陳良：中國地域廣闊，人口眾多，與歐洲、美洲等市場相比，是一個巨大的市場。中國的保險業在這10年的發展十分驚人，在下一個10年中，中國將成為世界第二大保險市場。財產險的總營業額預計將翻兩番——從2010年的400億歐元增長至超過1600億歐元；壽險市場的總營業額甚至將增長至超過2010的5倍，達到5000多億歐元。

這意味著世界保險市場增長的25%將來自于中國。如安聯集團的董事會成員曼紐·鮑爾先生此前提到的：“中國的強勢經濟增長以及社會的老齡化問題將不斷加大其對于養老金和健康險的需求。如果要徹底滿足中國社會的保險需求，將需要世界上所有保險公司投入全部的資源?！?/p>

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