擬投資過億元 中興手機謀“渠道社會化”

每經編輯 每經記者 張業軍 發自廣州    

每經記者 張業軍 發自廣州

在蘋果、三星等品牌的沖擊下，中興通訊手機業務正急于尋求渠道突破。在近日剛剛結束的電信天翼手機交易會上，中興通訊高級副總裁曾學忠放出消息，將大力開拓手機銷售社會渠道。

作為一家以運營商渠道發家的手機廠商，中興通訊將面臨與華為類似的問題：在B2B的慣性運作下，將遭遇向B2C轉型的壓力。

社會渠道份額擬增至40%/

中興手機去年第四季度全球銷量排名位居第四。中興通訊（000063，SH）2012年財報顯示，中興終端業務收入出現下降，主要原因是其國際GSM手機 （非智能機）、數據卡收入均有所下降所致。

值得注意的是，目前利潤率較高的社會渠道僅占中興手機銷售業務的20%左右，而利潤率受壓的運營商渠道卻占近八成。“品牌推廣不夠還是其次的，關鍵是很多新品沒貨，會嚴重錯失市場拓展的機會。”廣州某渠道代理公司的李艷（化名）表示，不排除中興通訊的供應鏈 “不夠敏捷，不能滿足快速變化的市場需要”。

不過，中興愛施德廣東分公司移動事業部一位經理告訴 《每日經濟新聞》記者，中興手機并非個案。目前國產手機廠商一線陣營 “中華酷聯”（中興、華為、酷派、聯想）的銷售表現都不錯，但運營商渠道仍居大頭。

國外廠商方面，目前三星手機已進軍三四線市場，今年會加快對中低端市場的滲透，并擴大千元機的產品系列；蘋果也在推出廉價版本，iPhone4早已承擔起擴大低線市場的重任。IDC中國負責手機市場研究的高級分析師閆占孟表示：“在目前國內1500元以下機型的市場中，主要由國內廠商‘中華酷聯’主導，三星等巨頭的滲透可能會讓其中的一家掉隊。”

在此背景之下，中興手機需要加大對社會渠道的開拓力度，一方面可以借此提高利潤率，另一方面也可憑此強化自身品牌，以減少蘋果和三星等對中低端的滲透帶來的生存壓力。

《每日經濟新聞》記者注意到，在5月30日的股東大會上，中興通訊總裁史立榮提出，要將社會渠道從20%增加到40%，以提高自主品牌能力和利潤率。

曾學忠則表示，從今年5月開始一年內，中興手機將在社會渠道建設中投入超過1億元。到今年底先投三四千萬元，鎖定TOP30的渠道代理商，開設1000家店面或專柜；第二步，到明年夏天擴展到TOP100的渠道合作伙伴，店面擴展到3000家。

曾學忠表示，公司的目標是，到今年年底，社會渠道占比達到30%，到2015年進一步達到50%。

公司稱暫無手機業務分拆計劃/

中興通訊是一家典型的B2B公司，目前手機業務只是中興通訊內部的一個業務部門，并未獨立化運作。

業內曾有一個觀點認為，中興是否要將手機業務獨立出去，以緩解手機業務部門B2C化與集團B2B基因間的矛盾，這是關系到其“渠道社會化”能否順利推進的關鍵問題。

《每日經濟新聞》記者注意到，4月19日中興通訊執行副總裁何士友在接受媒體采訪時曾說：“確實有一些第三方建議把中興的業務單元分拆，我覺得我們內部也需要認真考慮，但方式不一定是分拆，一切可以更開放、更高效的運作方式，我們都是歡迎的。我希望手機業務從產品規劃到產品研發、生產、交付和銷售能形成一個打通的鏈條，我們目前的團隊化運作需要共享資源，但難免產生沖突，因為資源是有限的。”

對于拆分的問題，何士友說，“在虧損的狀態下，如何協調手機業務、系統業務，以及其他業務的高效運作，以及精細化管理，是中興通訊的一個挑戰，相比‘四世同堂’的模式，我認為趨向于西方快速應對市場的組織結構更能應對快速變化的市場。”

這也是中興手機業務部門對“手機業務分拆”這一建議的首次回應。

何士友上述 “難免產生沖突”的說法，比較明顯的例子之一就是渠道操作。中興通訊相關負責人告訴《每日經濟新聞》記者，目前手機國家級代理商（簡稱國代）是由集團直接與之簽訂合作協議的，而一些區域性代理商或者電商等其他渠道商，則由手機業務部與之洽談并訂立協議，這種渠道操作“兩張皮”的現象，容易在價格制定、促銷協同等方面，缺乏統籌考慮。

對于如何提升中興手機的業績，何士友認為主要涉及三個方面，包括軟硬體的設計能力、品牌以及銷售管道問題。何士友還聲稱，手機業務將向自主品牌轉型，目標是銷量在3年內沖刺全球前三。

飛象網總裁項立剛表示，聯想的手機部門原來也是隸屬于集團的，后來將它賣給了另一家子公司。分離出去后，解決了B2C業務與B2B業務的績效考核模式不同的問題。中興通訊面臨的問題也是一樣的，從這個意義上說，分開將有助于手機部門的人解決現實問題，而對于集團來說，手機銷售的時候可能面向運營商的關系與支持，智能手機與系統設備的整合營銷，而通常面對海外市場，與運營商合作是非常有利的市場策略。

盡管外界對中興手機業務分拆的猜測不斷，但公司方面卻遲遲沒有動作。在5月30日的中興通訊年度股東大會上，有個人股東提問：“關于手機分拆傳言是真是假？在制訂分拆方案時有沒有考慮到股東利益？”對此，中興通訊CFO韋在勝回答道：“你這是哪里來的消息？公司從來沒有講過有分拆的計劃，也沒有這樣的信號。”

昨日《每日經濟新聞》記者曾就相關問題采訪中興相關人士，但截至發稿時，對方未有回應。

對于中興手機有關分拆的傳言，項立剛分析稱，中興通訊手機業務究竟是要做大眾消費品牌還是定位于面向運營商合作？這是中興手機部門與集團之間層面產生差異的重要原因。