兩年賣20噸可給經銷商資格 茅臺降低門檻“補血”業績

每經編輯 每經記者 郭夢儀 發自北京    

每經記者 郭夢儀 發自北京

昨日 （4月21日），《每日經濟新聞》記者從一位北京經銷商處獲悉，繼去年降低經銷商門檻，只要打款購買30噸便可成為特約經銷商后，貴州茅臺今年再次降低了標準，只要兩年內賣出20噸飛天茅臺就能獲得經銷商資格。

對于經銷商政策調整的消息，貴州茅臺副總經理杜廣義在接受《每日經濟新聞》記者采訪時透露，根據今年市場環境的改變，貴州茅臺的經銷商政策的確有調整，不日將會公布，不過現在不方便透露。

在行業“寒冬”中，作為白酒龍頭的茅臺，業績一直增長。不過，今年能否保持增長還未可知。酒類專家王健在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，目前茅臺價格不穩定，會有繼續下調的可能性，經銷商害怕價格風險不買賬。因此，貴州茅臺希望通過放量“補血”業績的目的能否實現，還有待考量。

兩年內賣20噸可獲經銷商資格

經銷商林源（化名）在接受《每日經濟新聞》記者采訪時透露，在今年春季糖酒會前后，貴州茅臺對經銷商政策進行了調整。“只要兩年內賣出20噸飛天茅臺，就可以獲得茅臺經銷商的資格了”，林源透露，20噸飛天茅臺中，有85%的飛天茅臺產品進貨價格為999元一瓶，15%的產品進貨價格為819元一瓶。

針對此事，《每日經濟新聞》記者采訪了杜廣義。杜廣義透露，今年貴州茅臺的經銷商政策根據市場的變化會有調整。調整的細則未來將會公布，不過目前不方便透露。“我能告訴你的是，大批量的貨，我們不會給了。”

林源表示，即使去年降低了經銷商門檻的條件，進入也比較困難。“去年不僅要滿足條件，而且還需要‘走關系’，光走關系都要花上五六百萬”，不過，林源說，今年只需要滿足廠家20噸的條件，就可以拿到茅臺經銷商資格。

去年調整的經銷商準入政策，為茅臺業績的提升提供了支持。

2013年，白酒行業一蹶不振。在高端白酒業績紛紛下滑的時候，“白酒一哥”貴州茅臺卻在去年11月基本完成銷售任務，而且交出了一份營收、凈利雙增長的靚麗業績，其中凈利潤增長超過13%。

白酒營銷專家楊承平在接受《每日經濟新聞》記者采訪時透露，茅臺能夠提前完成銷售任務，與其去年下半年以來對行業酒商放量數千噸茅臺酒有關。

2013年7月左右，茅臺開始推出市場策略，以30噸酒為最低起點，新經銷商以999元/瓶的團購價進貨飛天茅臺。同時，以一年為計算周期，賣完這30噸，次年便能以出廠價819元/瓶拿貨。

該經銷政策吸引了以五糧液最大經銷商銀基為代表的一批經銷商。2013年8月，銀基集團全資附屬公司銀基貿易發展(深圳)有限公司已與國酒茅臺(貴州仁懷)營銷有限公司訂立經銷協議，根據經銷協議，深圳銀基貿易可向廣東省團購客戶以及在集團“品匯壹號”形象連鎖店內銷售茅臺酒。該協議期于2013年12月31日期滿，在相互同意下，經銷協議可按年重續。

白酒專家晉育峰在接受《每日經濟新聞》記者采訪時指出，銀基參與的是茅臺放開經銷權營銷新政，即新經銷商一次性支付6365.6萬元購買30噸，約合6.37萬瓶飛天茅臺酒，團購價格為每瓶999元。

消化庫存“補血”業績

酒類專家王健在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，貴州茅臺此次擴充渠道的原因，一方面是為了消化庫存，另一方面則是為了“補血”業績，其效果待考。

從貴州茅臺2013年年報數據可以看到，貴州茅臺存貨激增至118.37億元，同比增長22.46%。公司表示，消化庫存是2014年面臨的重要挑戰之一。

而貴州茅臺的經銷商方面，產品庫存的積壓也是問題。受到前兩年白酒行業“滑鐵盧”的影響，不少拿得出錢的大戶經銷商已經備感壓力。

《每日經濟新聞》記者從一位不愿具名的業內人士處了解到，擁有十幾億元白酒市場的中京集團石家莊橋西糖煙酒股份有限公司一改之前單一的粗放經營模式，將事業部以產品品類進行細分，降低了與經銷商的合作門檻，并接受多個合作模式。其表示，橋西糖煙酒之所以改變經營模式，主要是受到市場不景氣的影響，公司存在盈利壓力。

大戶經銷商都如此，中小戶經銷商的情況更不用提了。林源在接受《每日經濟新聞》記者采訪時透露，目前貴州茅臺降低門檻也無法吸引其代理貴州茅臺。

林源手上雖然有貴州茅臺的貨，但是始終賣不上價錢。雖然之前有媒體報道，飛天茅臺的零售價終于過千，但是飛天茅臺的團購價依舊在870元左右，“這還是漲了十來塊錢之后的價格”。林源說，如果響應了此次貴州茅臺的號召，平均一瓶飛天茅臺他就要虧損100多元，一箱就要賠1000多元。

王健透露，貴州茅臺老經銷商經過前兩年的壓貨以及盈利的大縮水，已經很難再消化今年貴州茅臺的庫存。而此次貴州茅臺繼續降低經銷商門檻，意在引入大量社會性經銷商，如大型企業或者機構，以消化庫存，擴充渠道，改善業績。在王健看來，此舉只能在短期有效。