魚躍醫療董事長吳光明：學術推廣才能提升患者忠誠度

每經編輯 余強 每經記者 趙陽戈    

余強 每經記者 趙陽戈

從1998年成立之初以生產血壓計起家，到目前已經涵蓋近400余種規格的醫療器械產品，2008年登陸資本市場的魚躍醫療（002223，收盤價28.14元），目前已經成長為一家百億級市值的行業龍頭企業。

2014年上半年，魚躍醫療拳頭產品制氧機銷量再次爆發，實現銷售收入2.93億元，全年銷售收入預計將突破6億元。此外，公司也在不斷加快血糖儀的布局腳步，目前已有超過100家三甲醫院使用公司血糖儀及試劑。

日前，魚躍醫療實控人、董事長吳光明接受《每日經濟新聞》記者專訪時，詳細講述了公司這次收購華潤萬東（600055，收盤價18.97元）和上械集團一些鮮為人知的細節，并暢談了公司未來的發展戰略。

此外，“2014中國上市公司口碑榜”正在火熱進行中，目前八個榜單400家候選公司名單已經出爐，魚躍醫療成功入圍“最具成長性上市公司”候選名單，投資者可通過《每日經濟新聞》官方網站（jxzk19.com）進行投票。本次評選結果最終根據機構投資者和公眾投資者的投票決出，前三屆已經選出了愛爾眼科、華誼兄弟等多只牛股，今年的口碑榜大獎最終花落誰家，敬請關注！

接手萬東、上械 完成醫院內拼圖/

9月16日，停牌7個月后的華潤萬東新東家終于敲定，魚躍醫療控股股東魚躍科技將接替北藥集團成為其大當家，這筆買賣耗資達11.42億元。同時，魚躍科技還與華潤醫藥投資就受讓上械集團100%股權簽訂了《產權交易合同》。

對于這兩起收購，吳光明感嘆，“那段時間壓力很大，北京到香港再回北京，這樣來回跑。收購最大的困難并不是資金的問題，而是華潤萬東錯綜復雜的股權結構，涉及華潤總部、北藥集團等國有股東。如果沒有記錯的話，華潤萬東和上械集團一共開了13場職工代表大會，向職工們詳細說明收購的一些情況以及安撫職工的情緒。”

“整個過程，我們采用公開的市場操作，雖然復雜但是透明。”吳光明說。

眾所周知，魚躍醫療長于家用醫療器械，那么此次收購華潤萬東和上械集團意欲何為？

吳光明告訴《每日經濟新聞》記者：“醫療器械行業的門檻比較高，這個門檻又分兩部分。首先是技術門檻，然后是審批門檻。技術研發以及行政審批，需要非常長的時間。我們魚躍作為上市公司，肯定選擇一些自己擅長的地方，而并購是減少自己去研發、注冊、審批所花費時間的最好辦法。”

資料顯示，華潤萬東是目前國內影像生產公司中，唯一在平板、球管、高壓分聲器和整機制造方面都能實現全部國產化的企業。而上械集團歷史悠久，其中“上衛”、“金鐘”等都是全國有高度競爭力的品牌，在醫院渠道優勢明顯。產品線上，上械集團擁有包括基礎手術器械、?？剖中g器械、微創手術器械、骨科手術器械等產品平臺。最為可貴的是，上械集團旗下具有較多稀缺性的II、III類器械批文，包括400多個注冊證，8000多個品種。

“如果按現在的注冊速度，這些注冊證書30年都難以拿完。”魚躍醫療董秘陳堅補充道。

“收購華潤萬東和上械集團，將大大豐富公司的產品線。未來整個魚躍將有2家上市公司，四個產品平臺，分別是醫用高值耗材、醫用影像、OTC板塊和美好生活板塊。我們未來會繼續并購，最終我們要實現醫療器械的全覆蓋。整個魚躍將成為一個平臺，我們將從產品制造商轉型為一個平臺服務商。醫療器械產品牽涉得太多，包括細胞學、化學、物理學等，所以魚躍即便未來實現了全覆蓋也不可能全部做完，任何產品，只要是魚躍看中的，都可以裝到這個平臺里面去。所有小型的工廠，只要有獨特的，創新性的產品，都可以放到里面去，都是我們的合作伙伴。”吳光明透露了公司未來的規劃。

整合以穩為主 以“技”服人/

常說收購易，整合難。傳統的央企，因體制復雜往往讓許多欲進行收購整合的企業打退堂鼓，那么魚躍醫療又準備如何去整合上述兩家企業？

“走出去其實已經不容易，整合則需要真誠相待，以‘技’服人。依照我們之前的經驗，我們首先采取的方法是以穩定為主。”吳光明告訴《每日經濟新聞》記者。

2009年，魚躍醫療收購了蘇州醫療用品廠。“當時收購蘇州的廠，別人還不服氣。心想著你丹陽的廠過來，還想吃掉我們蘇州的工廠。”吳光明說。為此，公司管理層并沒有大刀闊斧地強行推進原來的人事洗牌，而是將魚躍醫療自己的技術人員派過去，以“技”取勝。

“我們讓技術人員過去，有了新的技術、新的生產線，產品質量也得到了提升，而之前有抵觸情緒的工人也開始接受我們。”吳光明表示，事實證明，此次收購是非常成功的，2013年，蘇州醫療用品廠實現了銷售收入1.05億元，凈利潤2086萬元。

然而，華潤萬東和上械集團在人事構成以及體量上并不是蘇州醫療用品廠能夠比擬的。吳光明坦言：“目前雙方已經進入了非常深度的溝通階段，華潤萬東和上械集團已經擁有一些很好的管理基因，缺少的是機制、投入和專注。華潤萬東和上械集團人才濟濟，我們進去就是要盤活關節，理順機制，打通人員的上升通道。”

牽手紅杉資本 補充“互聯網思維”/

2014年8月25日，魚躍醫療公告稱，魚躍科技擬向紅杉資本旗下基金紅杉光明轉讓7%股份籌措收購資金。據了解，此前公司也接觸過幾家PE，為何最終“情定”紅杉呢？

“此次紅杉對我們的投資可能是它在中國市場最貴的一次了。我們最看中的是其國際化項目管理經驗。此外，此次與紅杉的合作，也是對魚躍醫療的互聯網思維進行補充和強化。”吳光明說。

梳理紅杉資本之前投資的一些標的，可以看出其偏愛的大多是估值不高的企業，而魚躍醫療的估值其實并不低，2014年以來，其市盈率在40倍左右。那么紅杉資本又看中魚躍醫療什么呢？

“估值高不高，主要還是看成長，而成長的背后則是巨大的市場。縱觀全球，哪里去找一個像中國這么大的市場，即便中國GDP增速下滑，但7.5%左右的增速還是在新興經濟體中名列前茅。醫療衛生的增長遠遠快于GDP的增長。因為人對于健康的關注，并不是隨著經濟的調整而調整的，而是與文化，與對于生命的尊重等方面有關。魚躍又作為其中佼佼者，他們對魚躍進行投資是水到渠成，他們看中的就是魚躍的成長性。”吳光明說。

血糖儀主打醫院內市場/

血糖儀是公司一直力推的一款產品，與國內的對手多采用OTC直接推廣血糖儀不同，魚躍醫療把目光首先投向了醫院市場，采用“1+17+N”的策略進行學術推廣，并發表了相關論文。

《每日經濟新聞》記者查閱資料發現，魚躍醫療“1+17+N”的專家團隊中，囊括了北京301醫院、四川大學華西醫院和南京大學鼓樓醫院等18位業內頂尖專家，通過這18位專家再輻射到全國的“N”位醫生。

“這些都是內分泌科的主任，在業內都非常權威。我們是在華西醫院做的臨床試驗。像華西這樣的大醫院，如果你在臨床試驗中出現幾例問題的話，那么試驗肯定無法繼續進行。院內市場這一塊，之前主要都是一些外企在做，比如羅氏、強生等，現在很多他們的傳統領地我們也在滲透。比如之前10個病人全部使用羅氏的產品，現在可能就是羅氏6個，魚躍4個，大家一起競爭。我們目前覆蓋超過100家三甲醫院，今年應該會突破200家。”吳光明介紹。

至于為何采用學術推廣路線，吳光明也有自己的考慮。

“如果我們進入OTC市場的話，只能依照對手的價格定價，然后進行價格戰，這樣其實不利于血糖儀的推廣。所以，我們轉而從另外一個角度推廣，從醫院端做起，把我們自己的價格體系建立好，然后從醫院滲入到OTC市場。對于病人而言，醫生對于其購買決策也會起到重要作用，我們通過醫生來引導消費者，這樣患者的忠誠度也高。我們認為，如果只從OTC進行推廣，更多的是屬于利益驅動的形式，這種形式對B2B有效，但是要想建立B2C的模式，提升患者的忠誠度，則需要綁定醫生，這是學術驅動。”吳光明向《每日經濟新聞》記者解釋道。

其實不只是血糖儀，包括魚躍醫療產品線中的縫合線、空氣消毒凈化器等也采用了學術推廣的路線，而在研產品包括縫合針、真空采血管、糖化血紅蛋白儀等也將采用此類路線。

制氧機走向國際化/

此外，吳光明也聊到了公司的主打產品——制氧機。

“去年我們主要是清庫存，所以收入增速有所下降。而且國家出臺了新標準，我們必須嚴格執行。今年新產品推出后，市場反響很好，上半年制氧機的銷量也非常出色。我們制氧機的團隊十幾年都沒有換過人，默契度非常高。當然我們也引進了中國臺灣、美國的專家來補充新鮮血液。”吳光明向記者解釋了制氧機前兩年增速下滑的原因。

記者了解到，在魚躍醫療推出制氧機之前，國內制氧機的格局基本上是由國外廠商占據。面對動輒幾萬塊一臺的制氧機，一般家庭很難承受。

“對于制氧機，我們當初也有自己的考慮。當時的制氧機很多都是醫院、衛生院等在購買，如果和其他廠商正面交鋒，可能代價會很大。我們當時就想，我們要挖掘新的市場，而新的市場需要用戶思想的改變，制氧機不是只有醫院才能用，普通家庭也可以用。這樣我們就迅速占領了家用市場。”吳光明介紹了制氧機的推廣策略。

面對目前國內制氧機市場的格局，吳光明作了一個形象的比喻，“目前制氧機的格局基本是一頭獅子和一群狼，而魚躍則是那頭獅子。我們并不擔心產品被仿制，其實包括我們丹陽也有公司仿制魚躍的制氧機，他們只能造一些我們以前的產品，但技術達不到我們的要求，只要我們的價格一松動，他們就很難為繼。我們在意的其實是一些以前專業OEM或者ODM的企業，他們的生產技術完善，產品質量也能過關，如果這些企業做得好，我們就把它收過來。”吳光明笑著說。

對于未來制氧機市場如何發展，吳光明對《每日經濟新聞》記者表示：“我們不會忽視這一問題。目前新一代的制氧機是市面上最好的產品，它能夠支撐未來幾年國內的市場發展。但是幾年后呢？下一步我們的方向是國際化，但是我們國際化并不是以ODM或者OEM的形式，而是以我們自己的品牌‘yuwell’進行銷售。此外，我們未來會在美國和德國進行橫向并購，完成我們的布局。”