整合綠野網等資源探路者構建戶外生態圈

每經編輯 每經記者 賈麗娟 實習記者 黃霞    

每經記者 賈麗娟 實習記者 黃霞

與朗姿創新營銷方式不同的是，探路者（300005，收盤價18.27元）以綠野網為核心搭建的專業“戶外生態圈”，把生意搬到了線上核心地帶。

探路者原本是傳統戶外品牌運營商，在對綠野網進行戰略性投資，以及對“極之美”進行股權收購后，實現了在線戶外旅游平臺的線下落地，同時也成為傳統服飾行業觸電的另一個嘗試。

探路者現在通過專業的網上戶外平臺提供相關服務，增加用戶黏性?！睹咳战洕侣劇酚浾咦⒁獾?，這個平臺不僅僅是銷售商品，還可以提供一站式線路規劃、出行組織、交流分享、擔保支付、交易評價等服務，從而吸引更多的戶外運動愛好者，提升探路者品牌的專業度和親和度。

并購對短期業績貢獻不大

截至2013末，探路者共擁有直營店195家，加盟店1419家，傳統業務保持著穩定增長。但近年來互聯網的迅速發展讓董事長盛發強嗅到了巨大商機。

2013年上半年，探路者確立了由單純戶外產品銷售商，向戶外行業綜合服務平臺的戰略目標。盛發強表示，在以前渠道為王的時代，戶外用品的商品層面是等待用戶去挑選；但在互聯網思維下，要圍繞用戶要找的攻略、線路、服務機構、跟誰去，包括保險、救援等多方面去展開，所以探路者增加了服務。

探路者當前的思維，是在各個維度建立一種與用戶緊密的關聯關系，和用戶形成強關聯關系，與之相伴的服務也就應運而生。

探路者提出向“戶外旅行綜合服務平臺”轉型后，分別控股了新加坡在線旅游公司Asiatravel和國內的綠野網。9月探路者以自有資金3900萬元增資北京行知探索旅行社，取得其56.5%的股權，并享有該旅行社旗下以“極之美”品牌為載體的自然主題旅行業務的運營權。

這些收購對公司短期業績貢獻不大，但是可以切入市場空間廣闊的自然旅行市場，為“戶外旅行綜合服務平臺”引入優質南北極戶外旅行活動供應商，帶動提升平臺服務水準，使探路者、綠野、極之美更好發揮線上線下協同作用。

目前，綠野網社區已經有300萬會員，探路者通過發布活動跟他們建立客戶關聯關系，這些用戶買產品，通過二維碼掃描，實現了線上與線下打通，商品與服務打通。另一方面，綠野網可以通過活動發布，根據用戶的愛好，需求，甚至戶外產品的定制，及時推送與更新。

構建“戶外生態圈”

今年上半年，已經有38萬人次通過“綠野”出行，綠野品牌架構包括綠野旅行、綠野社區和六只腳。探路者對綠野的設想是做成完整的交易平臺，公正的評估體系，同時安全體系、救援保險、拓展訓練、活動承接等做的更加完備，引入戶外特征探險旅行社或者俱樂部入駐，他們與綠野有一個承接關系。

戶外綜合商品+服務商，探路者看得最重的是“戶外生態圈”。圍繞用戶各個維度，通過綠野這一平臺去展開。探路者通過線上社區、移動客戶端（微信、微博、APP）、代言人推廣、線下俱樂部活動、線下門店O2O升級等方式強化品牌營銷活動，擴大向線下加盟商開放線上渠道的授權范圍，目前已有30家以上的線下加盟商加入線上業務分銷平臺。

綠野網、Asiatravel、極之美業務的整合與協同效應逐步顯現，電商收入占比持續提升，探路者中期業績顯示，預計今年電商收入占比將達30%左右，長期來看占比將達50%。盛發強談到，綠野的最終規劃是被打造成類似天貓一樣的平臺，將那些與探路者定位符合，極具特色的戶外服務商都聚集到該平臺上，就像在天貓上選擇品牌上一樣，也在綠野上進行相關的“采購”，達到一種生態融合。

行業觀察

服裝業應向電商學習三品質

從“電視+電商”，到垂直社區，再到C2B，服裝企業轉型自救的努力不會停止?！胺b企業轉型模式，網絡定制或者高級定制算是一種 （杉杉、雅戈爾簽約高級裁縫），跨界營銷算是一種 （女神的新衣），O2O模式體驗店以及多品牌營銷都算是嘗試?！比A衣網主編王新民表示，“未來轉型是必須的，不過不是所有品牌都使用同一種模式轉型。服裝企業首先要重新審視品牌定位，消費群體定位，然后再去從營銷上下功夫，至于線上線下，電商，O2O之類，只不過是轉型中需要用到的方法而已?！?/p>

不難看出，服裝企業的轉型大多集中在渠道方面，但改變渠道并不一定能改變所有問題?！澳壳袄_服裝業的并不是渠道轉型，現在無論電商還是傳統渠道，基本已經透明化了。大品牌要梳理線上線下渠道，不能讓混亂的渠道降低品牌價值?！蓖趵栒f，整個服裝行業經營思路需要改變。“賣衣服不是一錘子買賣，需要重視用戶粘性，覆蓋率，需要做好用戶體驗，服務好每一位消費者。傳統服裝行業需要向電商學習三點：一是服務的態度；二是經營的積極性；三是保持獨特的品質。

“獨特的品牌性很重要，要提升消費者的復購，必須先要讓消費者認可。而在互聯網上仿款到處都是，沒有足夠的品牌優越性，很多消費者會選擇在網上購買價格更低的同款產品。”王利陽稱，目前傳統品牌已經在進行改變，增強與用戶之間的互動，這一點值得提倡。