保險電商三“難兄難弟”網銷路走向分化

作為網銷保險的“急先鋒”，國華人壽、珠江人壽和弘康人壽的網銷暫停3個月后，各自的網銷之路迅速分化。國華人壽在解禁后，轉型推保障產品，珠江人壽則繼續賣萬能險，而最倚重互聯網渠道的弘康人壽還在“升級店鋪”中。

隨著互聯網保險監管新規出爐，監管層希望互聯網保險回歸保障功能的意圖越發明顯。但是，互聯網銷售是該賣保障型產品，還是賣理財型產品仍存有爭議。有業內人士表示，理財也是一種保障，對互聯網保險銷售不應該過分區分對待二者。

不同電商路

互聯網的保險銷售要怎么賣、賣什么?此前的實踐中，對中小險企而言，主推高收益率理財產品似乎是條既賺眼球、又賺保費的捷徑。國華人壽、珠江人壽和弘康人壽三家公司都深得其中要義，成為這種銷售模式下的代表。

正在行業鉆研這種模式之際，監管層突然出手，上述三家公司于今年8月底一同被保監會暫停了網絡銷售，其余沒有被暫停的險企也默默地暫停銷售高收益率理財產品。有業內人士稱，暫停的真正原因在于產品描述問題，并非要全面禁止高收益率的理財類產品。

3個月以后，國華人壽和珠江人壽終于迎來解禁，但二者的網銷風格開始分化。目前，在國華人壽官方淘寶店上銷售7款產品多為保障型產品，以往作為主打的高收益率萬能險產品不見蹤影。

據接近國華人壽管理層的人士表示，在國華人壽的戰略布局中，是希望前期通過簡單易懂的理財型保險吸引客戶，在經過一段時間的市場培育和客戶積累后，再加大保障產品的研發，國華人壽正處在這個戰略調整階段。

值得留意的是，在力推網銷渠道之余，國華人壽開始與東方購物合作，以電視直銷的方式嘗試對年金型產品進行展示、銷售。國華人壽稱，這次銷售只是第一次嘗試，未來電視渠道能占多少比重，還無法預測。

相比之下，珠江人壽的官方淘寶店目前只銷售一款預期收益率為6.5%的萬能險產品，與此前風格似乎沒有太大變化。該公司一名高管表示，保障型產品和理財型產品兩者都很重要，目前只銷售一款產品是由于“銷售部門的考慮”，不涉及公司戰略規劃。

珠江人壽總經理胡國萍告訴記者，互聯網銷售是珠江人壽的四大銷售渠道之一，公司會同時推動四個銷售渠道發展，“只是不同渠道在不同時期的發展程度不一樣，我們不會刻意只賣一類產品”。

有業內人士表示，弘康人壽是上述三家險企中最依賴互聯網渠道的公司，經營策略明顯是在押注互聯網保險，因此，在本次暫停網銷中“受傷”也最重。截至目前，弘康人壽的網銷渠道仍處暫停階段。

理財也是一種保障

近期，強調保險回歸保障功能被視為一種重要的監管導向，而險企在網絡上力推保險的理財功能則容易被視為偏離了保險本質。

在對保監會12月發布的《互聯網保險業務監管暫停辦法(征求意見稿)》中，這種爭議再次出現。該文件中規定，除指定險種的互聯網保險業務外，保險公司不得將經營區域擴展至未設立分公司的省、自治區、直轄市。

一名總部在南方的中小保險公司高管表示，這一規定將明顯影響保險公司利用互聯網在全國范圍內銷售產品，特別是影響對理財型產品的銷售，其實并不利于互聯網保險銷售的發展。

上述高管表示，理財型產品的形態比較簡潔，銷售和服務也比較簡單，適合通過互聯網在全國范圍內銷售，但真正保障型產品對后續服務要求很高，需要線下配合，如果沒有服務網點反而容易引發各種問題。

該名高管表示，目前輿論對于理財型產品的評價有些負面，“其實無論是理財型保險還是保障類保險，對客戶都是一種保障”，不應該對保險產品做人為的區別對待。