“并購+低溫奶”成就新乳業 董事長席剛：成功沒秘訣，都是被形勢逼的

■相關公司：新乳業（002946，SZ) ■市值：150億元（截至9月24日收盤） ■核心競爭力：并購賦能，外延式發展；卓越的投后管理能力；主打低溫產品 ■機構眼中的公司：背靠新希望集團，鮮奶全國化龍頭，加速全國化 作為新乳業董事長、草根知本集團（產業投資平臺，劉永好等共同發起）總裁，席剛似乎已將忙碌看作家常便飯。 8月底的一天，記者在成都新津見到了他。當天，席剛和一幫公司高管與新津區的領導洽談在當地投資的事。次日，他還要赴重慶洽談事宜。 當日，席剛接受《每經人物·專訪董事長》欄目記者專訪時的裝束和往常其出席公開場合類似：白襯衫、黑色西褲，頭發整齊光亮，神情輕松。對于尚未完全落地的并購夏進乳業一事，他并沒有回避，不僅暢談對此次并購背后的考慮、并購對公司整體的戰略意義，還透露了一些臺前幕后的情況。 不同于伊利、蒙牛等傳統乳企巨頭，新乳業走出了一條迥異的并購發展之路。過去10多年，新乳業并購10多家地方乳企，整合了15個主要乳業品牌。簡單做并購很容易，難的是取得實效！這些年，新乳業的并購結果不錯，有何秘訣？席剛笑道：“哪里有啥秘訣，都是一步步被形勢逼的！” 聽“釘子戶”講講堅持的故事 并購夏進乳業幕后：跟進了3年，最終搶到手 “公司收購夏進乳業，這個項目我們跟進約3年了，經歷過多輪談判，且有眾多競爭對手，很多人搶?！毕瘎傂ρ浴? 今年5月，新乳業宣布以逾17億元收購夏進乳業的母公司——寰美乳業100%股權。7月，已完成了第一步收購60%股權的交割，支付約10.3億元現金。目前，剩余40%股權收購仍在推進中，這部分將通過發行可轉債支付。寰美乳業是寧夏區域乳業——夏進乳業的母公司，年營收在15億元左右。 在外界看來，新乳業當時宣布收購夏進乳業，或并非最佳時間點：一方面，那時國內疫情尚未完全得到控制，武漢一個月前才“解封”，疫情沖擊余波仍在；另一方面，疫情沖擊下，今年上半年國內乳企業績普遍有不同程度下滑，業績不好看。 對于收購的時機選擇，據席剛透露，夏進乳業這個項目，公司已跟進了三年，正式宣布是跟談判的進展相關?！安①忂@么大的項目，絕不可能是幾天就談下來。這個項目曾有很多競爭對手，我們也經過了多輪激烈角逐，才最終拿下來。”他稱。 實際上，在寧夏當地人士眼中，夏進乳業也是頗為不錯的并購標的。今年8月中旬，《每日經濟新聞》記者曾赴銀川，一出機場，便可看到夏進乳業的大幅廣告，亦可瞥見公司深耕當地市場的決心和實力。 銀川某上市公司高管表示，夏進乳業主打常溫奶，為當地龍頭品牌。在當地市場，夏進乳業基本上和伊利、蒙牛等國內乳企巨頭三分天下。 “原本，夏進乳業是銀川當地零售龍頭新華百貨（600785，SH）旗下的公司，后來剝離出來獨立發展，這幾年發展是不錯的。”該上市公司高管人士稱。 新華百貨背后是國內知名零售企業物美，而夏進乳業的原股東們退出也是基于各自發展考慮后的選擇?！靶氯A百貨更想做強零售主業?！毕瘎傉J為。 在席剛看來，夏進乳業底子不錯，但更重要的是，它對于公司補強西北市場的戰略意義。“我們在西南市場諸如成都、重慶、昆明這些城市是比較強。現在把夏進乳業收了以后，西北市場得以加強。至少在整個西部市場（除去內蒙古市場），我們算是頭部了?！毕瘎傉f。 席剛心中似乎已經有了一盤大棋的模樣：并購夏進乳業后，新乳業牢牢穩住西部龍頭地位，然后徐圖全國市場。他稱，未來公司仍將堅持并購戰略，做大做強。 下一個重點擴張目標是什么、擴張領域在哪里？“不能說哪個區域是擴張重點，這不是一廂情愿的事情?！毕瘎偤芴孤?，“有沒有合適的并購標的，別人愿不愿賣，有時候不是你想做就能做的，需要天時地利人和。” 實際上，隨著國內資本市場改革步伐加快，A股上市通道日益便捷。越來越多的區域中小乳企，更傾向于IPO而非被并購。其中，四川區域乳企——菊樂股份，這家去年營收8.5億元、規模遠低于夏進乳業規模的中小乳企，近年一直在謀求IPO。 持續并購擴張負債攀升 “財務安全可控” “公司負債上漲，源于求發展，整體債務仍安全可控，近年來新希望集團發展較好，亦有支持。” 并購夏進乳業，是新乳業發展中的一大步。去年新乳業實現營收約56.75億元，夏進乳業營收在15億元左右，占新乳業體量的約四分之一；而按夏進乳業母公司——寰美乳業去年1~11月1.1億元凈利潤粗略估算，并表后新乳業的凈利潤將提升39%。毫無疑問，并購夏進乳業后，新乳業的營收和利潤都將再上一個新臺階。 不過，主要以現金方式收購，這給新乳業帶來了一定的財務壓力。先收購寰美乳業60%股權，要支付約10.27億元現金，其中約6億元需尋求并購貸款；而收購寰美乳業剩余40%股權需支付6.84億元，這要靠發行可轉債來籌集資金。 6億并購貸款疊加6.84億元可轉債，這將推升新乳業的資產負債率。截至今年6月末，新乳業的負債率為66.53%，在10多家A股上市乳企中排名靠前。據新乳業測算，收購寰美乳業后，公司的資產負債率將升高至約74%。而伊利股份、蒙牛等行業龍頭負債率普遍在60%左右。 并購夏進乳業后，新乳業負債率將有所上升，這一直被外界關注。 席剛此前曾表示，負債要看是基于什么的負債，是為了加速公司發展，還是因經營不善所致?！拔覀兤鋵嵤菫榧铀侔l展而不斷并購，從而需要不斷增加融資，它其實是為助推公司高速發展的?！毕瘎傉J為，目前的負債水平對新乳業而言，風險整體上是可控的，公司能夠承受和消化。同時，適度比例的負債對公司發展有利，勿需擔憂。 近年來，新希望集團有限公司（以下簡稱新希望集團）的發展向好。有新希望集團的支持和信用背書，新乳業的融資成本也較低。據新乳業披露，上述約6億元并購貸款的實際年化利率僅4%左右。 低溫奶市場競爭加劇 “巨頭難通吃” “與常溫奶的邏輯不同，低溫奶門檻很高，是需要完善的冷鏈基礎設施與運營經驗。巨頭難通吃?！? 長久以來，在中國乳業，新乳業一直都被視為獨特的存在。其他乳企大多以常溫奶為主，形成規模化的“碾壓”優勢。而新乳業則恰恰不同，近年來公司低溫奶占比持續提升，今年上半年新乳業低溫奶的銷售占比超過60%。 席剛坦言，新乳業之所以選擇主打低溫奶，錯位競爭實是故意為之。在國內伊利、蒙牛雙雄爭霸的格局下，只有避開行業老大和老二的絕對優勢領域，才可能獲得更好的發展。好在如今隨著國內消費持續升級，低溫奶的品質優勢越來越受到認同。 如同蔬菜、海鮮，更新鮮的產品一定會帶來更好的口感和體驗。在多種場合下，席剛曾介紹過公司的王牌產品——“24小時”低溫鮮奶。顧名思義，這款鮮奶只賣當天，從產品上架到下架不超過24小時。席剛透露，這背后是對供應鏈的管理和控制，“24小時”低溫鮮奶的活性物質更多。 相比常溫奶，低溫奶的毛利率普遍要高10~20個百分點，而增速則更為明顯。2019年新乳業的低溫鮮奶增長率達到28%。低溫奶市場擴容、加之更為豐厚的利潤也吸引了越來越多巨頭的目光。 目前，伊利、蒙牛等巨頭已開始對低溫奶市場戰略投入，在一二線市場不斷攻城略地。今年上半年，伊利的低溫奶市場份額也有所提升。面對巨頭的競爭，席剛倒是頗為坦然，“我們還是堅持既定的發展戰略，無論外部環境怎么變化，關鍵是做好自己，增強核心競爭力”。 “更多的同行進入低溫奶領域，顯然會增加競爭強度，但也可以把低溫奶這塊‘蛋糕’迅速做大。隨著越來越多乳企‘重金’加入，也預示著低溫奶發展的好時代正在到來?！毕瘎倢τ浾弑硎尽? 與常溫奶不同，低溫奶有其內在的邏輯：一方面，低溫奶保質期短，需要大量的冷鏈基礎設施；另一方面，低溫奶對奶源、渠道、管控等要求更高，這對企業的運營管理提出了更高的要求。 低溫奶保質期短（一般是5~7天），需全程冷鏈；銷售半徑有限，同一品牌很難覆蓋全國，地域品牌壁壘高，這些都導致在低溫奶領域，巨頭很難像常溫奶一樣，以成本和規模優勢實現贏家通吃。 被逼出來的內行與“聯合艦隊” “當初我們收了一堆公司，形勢也不太好，逼迫你必須要一步步把企業變好，很多時候，是沒辦法，形勢逼你一步步變得更加優秀。” 席剛是新希望集團的一名“老兵”，他笑稱自己是集團的“釘子戶”，在此工作超過了25年?！爱敵?，與我一起進入公司的大學生共有20多個，但最終只有我一人堅持留了下來。”席剛自嘲，有時當“釘子戶”也不是件壞事。 在新希望集團工作的25年間，席剛干得最長的工作還是乳業。從2004年進入新乳業，席剛在此工作了約16年?！暗叫氯闃I前，我從沒干過乳業。當初，我一直說自己是個乳業外行?！比欢?，就是席剛這個“外行”，最終帶領新乳業走過中國乳業殘酷的競爭時代，歷經風吹雨打。如今，新乳業體量已不小，全國化龍頭雛形初現。 “10多年過去了，我再也不用講自己是外行人了！”席剛笑道。 回顧新乳業過去10多年的發展歷程，其就是一部并購整合史，通過這一獨特的“1+N”模式，新乳業打造了一支城市型乳企的“聯合艦隊”，公司相繼整合了15個主要乳品品牌，擁有47家控股子公司、16家乳制品加工廠。 相比之下，與新希望幾乎同時進入乳業的德隆、維維等大型企業，都以慘淡收場而告終：德隆在2003年與匯源“交惡”最終退出，其憑借匯源的銷售網絡來發展乳業的愿望也隨之泡湯；維維在2002年收購西安東方后，也因具體經營問題與被并購方產生摩擦，最終一拍兩散。 在并購夏進乳業后，新乳業在國內包括奶粉企業等上市乳企中，營收規模排名將升至第7位，僅次于伊利、蒙牛、光明、飛鶴、H&H國際控股（01112，HK，旗下擁有合生元）和三元股份?！氨却蟛皇俏覀兊膬瀯?，我們沒有刻意追求規模大?！毕瘎傄蔡寡?，“我們追求的是一步步把公司做優”，“這個我們還是比較有希望的”。 在席剛看來，并購不是簡單地做加法，而是通過這種融合產生更大的價值，并購能夠產生乘法效應是最好的。“如果只做加法，那是無法產生出超額價值的。”席剛認為，新乳業還是有點乘法效應的。 席剛沒有說假話。過去十幾年間，新乳業把并購的成都的華西品牌從以前的2億~3億元規模做到如今的近15億元；昆明的雪蘭品牌從當時的1億元左右，做到現在的約12億元。為何并購屢屢成功？席剛笑稱，都是被逼的，形勢所迫。 “當初收了一堆公司，機遇也不太好。形勢逼迫你必須把企業一步步變好。”席剛舉例道，就像新希望最先養鵪鶉，鵪鶉養多了沒有飼料吃，就做飼料，飼料做了以后，又開始養豬，豬養多了不好賣，那只有屠宰，屠宰以后賣不完，可能又去做深加工。 “很多時候，是形勢一步步逼你變得越來越優秀。像我們并購一家乳企，不用心去管，肯定不行的?！毕瘎偼嘎叮斈赀M入新希望時，自己從未干過乳業，自己也是一步步被逼成了內行。 席剛自稱是個樂觀的人。在采訪中，他說過這樣一段話，“很多事是否是機會，取決于你怎么看，怎樣選擇。我這個人凡事往好里想的，往好里做，比較陽光地去看一些問題，往往能取得不錯的結果?！倍@樣的樂觀態度，在當下疫情“黑天鵝”仍未結束，全球政治經濟形勢日趨復雜的環境下，似乎更加難得。 記者手記｜堅持做正確的事，做樂觀的人 在諸多場合，記者都見過席剛，也逐漸對他有了更多的了解。 席剛是四川營山人，自稱是個“苦出身”，后來考上大學，進入新希望集團工作，一干就是25年。而同一批進入新希望的20多個人，都走了，就他一個留了下來，自嘲是集團的“釘子戶”。 20多年的風風雨雨，起起伏伏。席剛為什么沒有離開？他認為在新希望這個平臺上長期奮斗是有價值的，能成就更好的自己。每當遇到困難和瓶頸，他總會樂觀、積極地看待問題。我把這總結為：堅持做正確的事，做樂觀的人！ 20年來，席剛不是沒遇過困難。2004年，劉永好安排他到新希望乳業工作時，他對乳業幾乎“一竅不通”，自稱是外行人。但憑借著堅持和樂觀的精神，外加勤奮好學，最終讓他成為乳業的領軍人物。 席剛認為自己是個“勞碌命”。如今的他仍奔波在路上，希望帶領新希望乳業走得更高，飛得更遠，把公司做優、做強。毫無疑問，前路不會一帆風順，未來新希望乳業仍有很多坡要爬、很多坎要過。（實習生王重月對此文亦有貢獻） 記者：朱萬平 編輯：張海妮 視頻編輯：朱星運 視覺：鄒利 排版：張海妮 馬原