對話未來商業｜閑魚唐宋：閑魚很像早期的淘寶 閑置交易正在成為一種生活方式

每經記者 陳婷    每經編輯 陳劍銳    

■行業屬性：閑置交易

■估值/融資輪次：2015年估值30億美元

■核心競爭力：國內最大的閑置電商

■未來關鍵詞：信任機制、C2C、興趣社區

隨著新一代消費者的崛起，新的消費觀念正沖擊著市場，閑置物品不再被塵封在萬千家庭的隱秘角落，而是通過電商搖身一變，重新變成具備價格、可交易的商品。

“未來，每個人都會意識到需要一個出口去處理閑置物品。”在阿里巴巴杭州西溪園區不遠處的一處茶館，閑魚總經理唐宋接受每日經濟新聞“對話未來商業”欄目專訪時表示。

這位閑魚總經理留著不長的胡子，高聳的額頭配上一副大大的黑框眼鏡，面對與閑魚相關的問題可以瞬間侃侃而談。在他看來，處理閑置物品正逐漸成為人們的一種生活方式，以閑魚為代表的閑置電商平臺將成為首選工具，“我們身邊浪費的閑置物品至少有40%，我覺得閑置交易在未來至少會占到整個電商交易的20%。”

閑置電商正在隨之興起，資本已經接連涌入賽道。啟信寶顯示，4月19日，萬物新生（愛回收）完成了2億美元的Pro-IPO融資；4月2日消息，轉轉集團于春節前獲得來自GBA大灣區基金等投資方共3.9億美元股權投資。

截至目前，閑魚是閑置電商行業的頭部企業，申萬宏源相關研報提及，閑魚滲透率已經達到72.9%，4月2日，來自閑魚的數據顯示，過去一年，閑魚實現超預期增長，預計今年的交易額（GMV）將達5000億元。 

當然，伴隨著市場的快速擴大，賽道內的玩家不約而同的面臨著相同的問題：作為閑置電商，平臺上遍布重新定價后的非標品，買賣雙方之間如何互相信任？ 

不同于賽道內其他玩家直接由平臺下場干預交易，在保有自由的交易空間的同時，閑魚試圖通過推出創新性的產品、打造信任社區等方式多管齊下地提高買賣雙方的信任關系。 

“閑魚早期更像是一個野生、原生的一個市場，甚至有點接近于早期的跳蚤市場。現在閑魚所處的市場環境在發生變化，這已經推動閑魚從野生、原生朝一個專業、規范的市場平臺進行演化。”唐宋說。 

信任是閑置交易永遠的課題。如何在保有自身特色的同時妥善地解決信任問題，或許是閑魚乃至整個閑置電商賽道走向成熟前不得不攻克的重要關卡。

 

成長的煩惱 閑魚“需要一點時間”

2014年上線的閑魚是一個年輕的平臺，這個定位主要因為它的用戶群體。此前，閑魚方面曾公開表示，Z世代（95后）占平臺用戶35%。 

唐宋在接受記者采訪時也透露，30歲以下用戶在閑魚上占比超過60%，28歲以下的用戶占比都能達到40%以上。 

“閑魚上的主要用戶以剛剛參加工作的大學生甚至是高校生人群為主。”唐宋表示，這群用戶消費率很高。 

年輕用戶的聚集和閑置交易的特殊性，帶來了閑置交易市場不一樣的游戲規則。 

唐宋表示，閑置品進入市場，商品需要被重新界定和定價，信息差依然會存在。有些賣家在閑魚上可以獲得不錯的利潤空間，比如，標品有5%~15%的毛利率，非標品的話可能到30%的毛利率。 

4月14日，閑魚方面表示，過去一年，閑魚用戶發布了10億多件商品，賣家變“閑”為“現”，人均回血了7000多元。

買賣雙方的熱情助推著國內閑置市場的不斷擴大。申萬宏源相關研報提到，2019年中國閑置市場規模達8834億元，同比增長19%，2020 年市場規?；蜻_到10409億元。 

面對著快速增長的市場，閑魚也有著自己明確的發展目標。過去一年，閑魚實現超預期增長，預計今年的交易額（GMV）將達5000億元。2020財年財報中，阿里披露的閑魚GMV為2000億元。據此推斷，閑魚年均增長需接近70%，才能在今年底完成5000億元GMV目標。 

不過，在發展壯大的過程中，作為一個主打C2C模式的閑置交易平臺，閑魚也面臨著一手交易市場并不曾面臨過的問題。上述研報表示，C2C 模式下，由于買賣雙方為直接連接，交易更加靈活，買家賣家雙向選擇，社交氛圍濃厚，但同時存在著較大的信用問題和時間成本。 

一方面，真假優劣難斷，是影響用戶消費閑置的攔路虎。另一方面，自由的交易市場也存在擾動市場秩序的黃牛，影響用戶體驗。 

在對話中，唐宋認為，閑魚目前面對的一些不足，是閑魚暫時性的“成長的煩惱”。 

“閑置市場進入門檻很低、很多元，低門檻的背后自然也帶來了經營的復雜性，我們承認我們的不完美，但很多事情都是可以解決的，只是需要一點時間。”唐宋說。

閑置市場分化：C2C VS C2B2C

作為綜合類平臺，閑魚在各個品類皆有涉獵，公開數據顯示，從3C數碼到閑置衣物，從二手車到母嬰閑置，過去一年，閑魚上架物品達10億件。

目前，閑置電商賽道正在不斷向頭部集中。綜合型平臺閑魚和轉轉占據閑置電商90.9%的市場份額，滲透率分別達到72.9%和33.1%。而電商賽道內的其他玩家大都已經傾向于聚焦垂類發展，轉轉雖然覆蓋全品類但也逐漸向3C 電子品類傾斜，相應的，模式由 C2C 轉向 C2B2C。由于閑魚對C2C模式的堅守，在閑置電商平臺，閑魚堪稱獨樹一幟。 

與C2C 模式連接個體買賣雙方，交易過程皆由用戶協商完成的模式不同，C2B2C模式下平臺會干預交易，為買賣雙方提供回收、鑒定、物流及售后等服務，能夠有效解決信息不對稱問題，實現閑置商品再標準化。 

作為綜合類閑置電商，閑魚可以享受到閑置市場發展過程中的每一份紅利，但由于很多非標品無法進行客觀鑒定，在閑魚上，始終會存在大批無法客觀評估價格的非標商品，這為閑魚帶來了更高的經營管理難度。 

在唐宋看來，綜合類電商帶來的豐富品類，是閑魚的優勢。與垂類閑置電商從小的局部回收商或者經營個體開始觸碰行業不同，閑魚是從淘寶平臺衍生而來，淘寶的基因給閑魚帶來了極大的品類豐富性，“我們用戶的天花板可以非常高。” 

當然硬幣有兩面。如何在保持豐富品類優勢的同時，加強用戶對平臺上交易的信任？閑魚選擇在主打C2C模式的同時，適當推出C2B2C為補充，并布局線下。

2020年12月，閑魚宣布，在奢品、手機數碼、潮鞋潮玩、美妝四大領域推出“無憂購”服務，提供“包真、包退、包郵”三包服務。無憂購由第三方服務商提供回收、鑒定服務。 

唐宋認為，圍繞著物品豐富性的背后，閑魚可以通過創新性的產品來解決信任問題，“在閑魚上，有些品類它的決策成本比較高，需要有一些客觀的判定來輔助決策，閑魚推出了‘驗貨寶’來解決這個問題。”

針對C2C平臺上存在黃牛左右市場定價的現象，唐宋表示，經濟學家會覺得，黃牛有正向的作用，比如成為一個做市商推動商品交易效率，但毫無疑問，黃牛的惡意炒作會扭曲市場價格，這并不可取。他認為，因為存在信息不對稱，才有了黃牛囤貨居奇的空間，而評價一個閑置交易平臺好不好，就要看它是否能夠通過創新，精準對接供需、打造更加透明的平臺，逐漸消除信息不對稱，實現市場的合理定價。

唐宋認為，引入了C2B2C的模式是閑魚這幾年的一個變化，但閑魚在大盤上依然是C2C模式。而能否通過創新解決C2C交易中的信任問題，也就變得很突出。他說，目前閑魚驗貨寶服務已經上線了。對于包括手機、筆記本、平板、奢品箱包、奢品腕表、奢品潮鞋在內的品類都能提供這個服務。“如果是奢潮品類，支持買家再次復檢，如果驗貨為真，買家拿到了品牌商出具的假貨證明，支持假一罰三。”他說。

“第三方服務的引入，其實是讓消費者到消費者之間的交易的效率更高、更加穩妥。”唐宋認為，這是閑魚生態更健康、更多元化的一個體現。

破圈：興趣社區的特征呈現

社區，是閑魚生態中的重要一環。2020年底，閑魚宣布推出“會玩”社區，希望借達人內容創作，分享好物知識，降低非標品的信息不對稱，提升社區信任關系。 

“閑魚最開始是一個C2C交易模式的社區，如今有了些新變化，年輕人自帶的屬性，催生了諸如‘三坑’、‘復古’、‘手作’等圈層在閑魚內部的崛起。”唐宋提及，閑魚正在破圈，不再是以前外界認知中的最初級的二手交易社區，出現了以玩養玩的新型社區。 

“閑魚天生是一個社區，無非一開始我們是一個交易社區，現在呈現出朝興趣社區演變的一個趨勢”唐宋表示。

唐宋認為，這是基于新生代自生需求的推動，閑魚的用戶非常年輕、消費率很高，有大量的內容消費的用戶。

“相較于上一代互聯網原住民，新生代的興趣涉獵更為廣泛。一方面，新生代有了聚集交流的平臺，過去的原住民也有很多感興趣的東西，但他們苦于沒有交流的地方，很難像一個圈子一樣能夠比較長時間的持續的去交流沉淀分享。”唐宋說。

這樣的生態，也在為閑魚帶來更多內容創作者，并形成互動。唐宋提到，因為閑魚上有大量合適的受眾，有許多達人創作者在主動的申請加入閑魚。 

“閑魚未來一定是一個更加凸顯玩的社區。玩淘貨、玩社區、玩娛樂，做娛樂和電商的結合體。潮流藝人已經進來了，音樂人是不是可以到閑魚？都可以”，唐宋認為。 

唐宋表示，今后，閑魚會在合適的時機挖掘社區的商業價值。“對于社區商業化，我們完全不著急，這是一個水到渠成的過程，我們更愿意等到閑魚上的達人創作者需要的時候，我們就順勢的去做一把，目前，我們希望能夠給達人創作者創造一個比較健康的發展和創作的環境。” 

閑魚也在線下積極拓展自己的邊界。 

2020年底，閑魚宣布，未來三年，閑魚計劃與 20個城市共建閑魚基地，在50個以上城市鋪開閑魚小站，將閑魚集市推廣到 30個城市。 

唐宋表示，線下的閑置交易也有很大的成長空間，“出于交易信任度的問題，很多人還是傾向于線下當面交易，線下不但是線上場景的一個延伸，也可以成為用戶上門服務的觸達點，今后會有很大的想象空間。” 

微信，或許會為閑魚提供更多的想象力。 

此外，繼淘寶特價版之后，閑魚也向微信提交了小程序申請。在談及此事時，唐宋表示，接入微信小程序在他看來是和跟接入支付寶小程序一樣的，有大批量的用戶在那里。和微信上其它小程序提供相應服務一樣，閑魚能夠解決的就是用戶對于閑置、二手進行處理的需求，同時也能夠讓消費者“以玩養玩”去培養自己的興趣。 

“在綠色低碳消費的時代，閑魚會更加開放。” 唐宋表示，他相信微信用戶一定也有閑置處理的需求，也有興趣交流的訴求，閑魚目前在這個領域內是最專業的，“我相信在這個層面上，一定能給微信用戶提供這樣的價值。” 

4月1日，閑魚上線了由官方舉辦的“魚人節”二手吐槽會，唐宋親自表演了一場脫口秀，他在脫口秀的結尾調侃道：“給大家一個忠告，相親的時候，記得也看一下人家的閑魚賬號，閑魚是一個真實的人間，朋友圈里可能是名表、豪車，但在閑魚上面賣的可能是半瓶洗發水。” 

如果真如唐宋所言，閑置交易在未來會成為人們日常生活的一部分，作為閑置電商賽道的頭部平臺，閑魚或許真的在社區集聚另一個“真實人間”。

記者：陳婷

實習編輯：陳劍銳

視覺：蔡沛君

排版：陳劍銳 牟璇