鼎陽科技董事長秦軻：我們有濃厚的工程師文化

每經記者 王帆    每經編輯 董興生    

■ 相關公司：鼎陽科技（SH688112，股價76.4元，市值81.49億元）
■ 核心競爭力：國內少有的具有數字示波器、信號發生器、頻譜分析儀和矢量網絡分析儀四大通用電子測試測量儀器主力產品研發、生產和全球化品牌銷售能力的企業
■ 機構眼中的公司：通用電子測試測量領域“小巨人”，引領基礎工具國產化
■ 所屬概念：儀器儀表制造、國產替代

大多數工作日的上午八點，秦軻會準時出現在位于深圳寶安區的安通達工業園，比大部分員工到得都早。“很多時候保安第一個到，我第二個到。”他說。

去年12月在科創板上市的鼎陽科技，十多年來，一直租用這個工業園的廠房和辦公樓，從一片小區域逐漸擴大到6層樓。公司裝修簡單樸素，但業務卻不簡單，這是一家國家專精特新重點“小巨人”企業。

作為鼎陽科技的創始人和董事長，秦軻常常在早晚8點跨越時差，與歐美員工及客戶開會。而如今，上市半年有余，他還習慣了一項新工作——接待機構調研。4月98家、5月156家，這是秦軻兩個月中接待投資機構的數量。最多的一天，接待了7場線上和線下調研，他一度講到喉嚨痛，發不出聲音來。

鼎陽科技是通用電子測試測量儀器行業第一家在A股上市的公司，也是在國外巨頭壟斷下沖出國產化道路的代表。借助題材稀缺性和國產替代浪潮，鼎陽科技吸引了眾多投資者的目光，秦軻也正在適應這種關注。

在科創板開市三周年之際，秦軻接受了《每日經濟新聞》記者的專訪。在他看來，鼎陽科技就是一群工程師在服務另一群工程師，從“讓每位電子工程師都能擁有專業級的數字示波器”的愿景開始，鼎陽科技開始了科創之路，中間有曲折，未來也仍有不少挑戰，但秦軻信心滿滿。

秦軻 受訪者供圖

兩年半時間寫了21萬行代碼

在電子產品研發過程中，弱電信號看不見摸不著，而示波器能繪制出電信號圖，幫助工程師或研發人員了解信號電壓值隨時間變化產生的波動，再通過運算、分析等了解和判斷信號是否異常。因此，示波器被稱為電子工程師的“眼睛”。

二十多年前的2000年初，正值全球示波器市場由模擬示波器向數字示波器轉移的窗口期，而國外品牌最便宜的數字示波器也要萬元之多，往往是一般企業難以承受的。

“有沒有可能研發出國產數字示波器，以更便宜的價格投入市場？”秦軻看到了中間的機會。隨后，秦軻與他在電子科技大學的同學邵海濤一起，在深圳白石洲的一套商住兩居室內開始了創業之旅。為了研制出第一臺數字示波器，他們花光了當時所有的積蓄，但進度仍不及預期。開始計劃半年，最終用了兩年半，直至2005年才完成第一臺樣機的研發。

在這兩年半，秦軻寫了約21萬行C語言代碼，而邵海濤則完成了所有的硬件原理圖、PCB（印制電路板）等設計工作。從2004年開始，控制工程專業出身并有多年硬件工程師從業背景的趙亞鋒開始以顧問形式，編寫FPGA（現場可編程邏輯門陣列）代碼，到了2008年，趙亞鋒也正式加入鼎陽科技。

隨后幾年，這款數字示波器逐步量產，用ODM（原始設計制造商）模式以當時低于進口示波器一半的價格，滿足了市場對高性價比的期待，迅速打開了市場。2007年，鼎陽科技從一個草根工作室，正式成立公司，并逐漸從ODM廠商轉移到建立“SIGLENT鼎陽”自有品牌，讓公司業務不斷發展壯大。

從2012年到2014年，為了推銷公司品牌，拓展全球渠道，秦軻幾乎每隔一兩個月就要往國外跑，拜訪當地經銷商，足跡遍布歐洲、北美、澳洲。讓秦軻印象深刻的是，他曾經僅花約10天時間，跑了歐洲五六個國家。在土耳其伊斯坦布爾，還拖著嚴重感冒發燒的身體，與客戶會面洽談。行程之繁忙、工作強度之大，讓他在那段時間一下子輕了10斤。

招募科研人才不遺余力、不惜成本

今年7月初，鼎陽科技迎來新一批入職的校招生，其中大部分為研發崗位。在《每日經濟新聞》記者到訪的當天，40多名新員工正在進行入職培訓，公司好不熱鬧。

作為公司掌門人，秦軻深刻地意識到，身處一個技術密集型行業，公司不需要什么重資產，科研人才就是公司最寶貴的資產。“我們在人員的招募，特別是研發人員的招募上是不遺余力、不惜成本的，但其他一些非必要的開支、可花可不花的費用，我們還是比較節約的。”他表示。

數據顯示，2021年，鼎陽科技研發投入為3829.09萬元，較上年同期增長32.63%，占營業收入的比重為12.60%。

“在之前IPO路演的時候，我們的核心技術人員入職時間最短的都超過了8年，他們能夠這么長時間地待在公司，都與我們公司的工程師文化有著比較密切的關系。”秦軻說。

這首先是因為，公司管理層本身就是技術出身。記者留意到，秦軻、邵海濤、趙亞鋒這三位曾埋頭研發公司第一臺數字示波器的理工男，如今成了員工口中的鼎陽“Big Three”（三巨頭），他們也在公司上市后結成一致行動人，同為公司實控人。

如今，三位創始人的分工十分明確，秦軻負責營銷和公司整體戰略，邵海濤負責供應鏈體系，趙亞鋒則主管研發體系。盡管是主管營銷，但秦軻對公司銷售人員的定位還是工程師。

“我們的銷售人員都是電子、通信、自動化相關專業畢業、科班出身的工程師，他們需要懂技術，在銷售產品時才能懂得向客戶介紹我們的產品特點、相對于同行產品的優勢，能夠解決客戶當前的測試需求。”秦軻介紹。

另外，從員工構成來看，公司員工有四成為研發人員。截至2021年末，公司研發人員共118人，同比增長31.11%，研發隊伍進一步壯大。

秦軻認為，從上到下的工程師文化，讓公司懂得如何激勵工程師，留住工程師。在上市之前，鼎陽科技就率先在行業內實施了多輪股權激勵計劃，將員工個人利益與公司利益高度綁定。不久前的6月，鼎陽科技公布了最新一輪股權激勵計劃，擬授予的限制性股票數量為74.94萬股，激勵對象除了三名創始人外，還包括59名技術（業務）骨干人員。

據秦軻透露，隨著這一期股權激勵計劃的實施，股權激勵對象基本覆蓋了不包含一線生產人員的大多數鼎陽科技員工。股權激勵覆蓋范圍之廣，在上市公司中十分少見。

秦軻表示：“我們的很多員工如今都是公司的股東，這也順應了我早期的一種理念，就是把員工發展成公司的合伙人，這樣員工干公司的事情可能比干自己的事情還賣力，對公司的發展很有好處。”

應對“黑天鵝” 采取系統性策略

以數字示波器為突破口，十余年來，鼎陽科技將產品逐漸擴展到數字示波器、信號發生器、頻譜分析儀和矢量網絡分析儀四大通用電子測試測量儀器主力產品。目前，鼎陽科技在全球80多個國家和地區積累了數以萬計的企業、大學和研究機構等客戶群體，終端知名企業客戶包括蘋果、思科、大疆、英特爾、谷歌、比亞迪等，下游應用涵蓋通訊、半導體、汽車電子、醫療電子、消費電子、教育科研、政府單位等行業。

秦軻認為，通用電子測試測量儀器雖然做的是To B的生意，但其經營模式與To C消費品很相似。“這個行業技術門檻、品牌門檻、渠道門檻都很高。我們的下游客戶分布在各行各業、各個國家和地區，客戶主要會因為你的品牌、你的產品品質、你的銷售渠道購買你的產品，但絕大多數終端客戶不會來公司，他們在遠端，在地球的某一個角落。”

隨著研發實力的加強和產品線的豐富，鼎陽科技的規模和盈利能力逐漸成長。2017~2020年，鼎陽科技營業收入年復合增長率達21.77%，凈利潤年復合增長率達39.75%。最新年報顯示，2021年，鼎陽科技實現營業收入3.04億元，同比增長37.60%；實現歸母凈利潤8105.85萬元，同比增長50.92%。

不過，相比過去兩位數的增速，今年一季度，鼎陽科技的增速明顯出現了放緩。2022年第一季度，公司營業收入和歸母凈利潤分別僅增長3.96%、6.59%。

公司在2022年一季報中指出，一季度中低端產品所用部分芯片供應緊張導致交期延長，因此營業收入增長率（3.96%）低于接單金額增長率（36%）。

對于應對芯片短缺的策略，鼎陽科技在回應投資者提問時指出，針對某些芯片突然接近停產狀態，交不上貨，或交期拉長，交貨不可預期，公司進行研發改板替代，采用一些交期相對好的國產器件來替代，解決長期交貨問題；某些芯片從市場貿易商那里可以買到，價格上漲幅度較大，公司進行高價調料。這些措施將大幅度改善后期交貨情況。

“今年的‘黑天鵝’確實比較多。第一季度比較明顯的缺芯，又遇到深圳疫情、俄烏沖突、上海長時間的封控，這或多或少都影響了我們今年的生意。”秦軻表示，“隨著我們用一些系統性方法去應對，芯片短缺的狀況在5月份之后已經得到緩解，第二季度相比第一季度發貨更多，也就是說營收會有比較大的改善。”

公司稱，若策略實施效果較好，第二季度和第三季度的整體毛利率將有小幅度下滑，但銷售收入、純利潤都將有較大幅度的上升。

國產化道阻且長 需突破技術瓶頸

鼎陽科技招股書中援引Technavio的數據顯示，2019年，全球通用電子測試測量行業的市場規模為61.18億美元（約合人民幣410億元）；到2024年，市場規模將達到77.68億美元（約合人民幣520億元），年均復合增長率將保持在4.89%。數據還顯示，行業第一梯隊主要是泰克、力科、羅德與施瓦茨等歐美企業。

盡管是中國通用電子測試測量行業的代表企業，但鼎陽科技的全球市場份額仍不超過1%。具體來看，招股書顯示，2019年，鼎陽科技的數字示波器在全球市場的占有率為0.87%、信號發生器的市場占有率為0.52%、頻譜和網絡分析儀的市場僅有率為0.14%，公司主要產品在全球市場上的占有率相對較低。

秦軻也向記者坦言：“通用電子測試測量儀器這個行業，全球的總盤子，90%以上是屬于少數幾個歐美巨頭的。從我們國內廠商的角度，需要突破新的技術瓶頸，推出更高檔次的產品，持續提升品牌知名度和完善銷售渠道，逐步提升自己的市場份額。”

《每日經濟新聞》記者注意到，包含通用電子測試測量儀器在內的高端電子測量儀器發展水平已成為一個國家科技水平、綜合國力和國際競爭力的標志之一。這也是我國當前亟待提升的產業之一。在國際貿易環境不穩定的當下，“國產替代”浪潮興起，關鍵設備和儀器國產化的需求日趨強烈，國內通用電子測試測量儀器廠商的發展得到了政策和市場的雙重驅動。

鼎陽科技的業績增速也印證了這一點。作為國內廠商的代表，鼎陽科技的收入增速（2021年收入同比增長37.60%）明顯高于全球市場增速（年復合增長率為4.89%）。秦軻認為，這是公司從創立之初就秉承的“高性價比”策略帶來的成果，能夠在國內市場已覆蓋到的產品檔次中，逐步替代歐美品牌。

“公司現有產品具備了和國外優勢企業同檔次產品類似或更優的性能指標，且價格比歐美頭部品牌同檔次產品低30%以上。也就是說，價格便宜量又足，這對大部分客戶來說，他們還是比較買賬的。”秦軻表示。

不過，目前，國內廠商能夠替代歐美巨頭份額的產品仍集中在中低端。而對于高端產品的研發攻克，尤其是高帶寬、高頻率的產品，國內企業還需要較長時間的技術積累。

秦軻也說：“市場份額、品牌、渠道、產品檔次等方面，我們都跟歐美巨頭有一定的差距，但有差距才有動力，這也說明我們接下來的發展空間還很大。我們還需要攻克一些新的射頻微波相關的模塊、電路、算法、協議等技術。每克服一個又一個的技術難點，推出一些填補國內空白的產品，對我們來說，又是獲取藍海市場新的燃料。”

他提到，2017年到2021年，公司高端產品占比由2%提升到11%，產品高端化進程正在加速。

而對于未來的戰略，秦軻最后向記者描述道：“未來3到5年，我們將繼續聚焦于本行業，繼續聚焦于四大主力產品的高端化發展，并往更高帶寬和頻率去挺進；還要豐富自己的產品線，增加產品的家族成員；同時加大在品牌建設以及渠道建設上的投入，在下游客戶群里更多地圍繞行業標桿客戶展開。”

封面圖片來源：受訪者供圖