獨代模式探索滿三年：“新玩家”入局，保險代理人轉型提速？

每經記者 袁園    每經編輯 張益銘    

“從業這半年的收獲還是挺大的，不僅讓我全面地認識和學習了保險知識，體驗到為客戶服務的樂趣，收入也得到了很大提升。”王霞口中的這份職業就是獨立代理人。

新華社圖

2020年12月，原銀保監會印發《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，為行業探索代理人新模式指明了方向。隨后，信泰人壽、大家保險、梧桐樹保險經紀等保險機構及中介開始了探索模式。

如今，三年過去了，第一批“吃螃蟹”的機構已交出成績單，他們的戰果如何？新入局者又是如何看待獨代模式的？“獨代”能否成為保險代理人的好去處？

試點獨代模式效果不錯

國內保險專屬代理人（EA）的概念最初可以追溯至2010年。2010年，華泰財險第一家EA門店在福建福州開設，隨后拓展至廣東、云南和江蘇等地；2015年，監管部門進一步明確了EA的法律定位及管理關系，華泰財險獲批在全國推廣EA模式；2019年，陽光財險獲批在全國推行專屬獨立保險代理人模式。

上述這些被看作是獨代模式的萌芽，同時也為監管在全國推行獨代模式奠定了良好的市場基礎。2020年12月底，原銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規范、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的規則。

“玩法”確定后，剩下的就是“玩家們”的參與意愿了。作為可以打破傳統層級的新路徑，獨代模式的確很受從業機構的關注，但是作為新生事物，從業機構對于邁出“第一步”又有些猶豫不定。

然而，行業總是不缺少第一個“吃螃蟹”的人，就在很多機構還在觀望之時，大家人壽、信泰保險、水滴保、梧桐樹保險經紀等機構率先入局，開啟了對獨代模式的探索。以大家保險為例，其獨立代理人模式主要以保險事務所為主，“扁平化分賬模式”“合伙人事務所組織載體”和“專業化服務支持”是其主要的模式特征。

無論是扁平化還是變革賦能，其實最終都是提高保險代理人的產能和積極性。那么，這些機構的試點結果如何呢？是否達到了預期？《每日經濟新聞》記者從大家人壽獲得的數據顯示，截至2023年11月，大家人壽個險渠道實現期交保費12.3億元，月人均期交產能達7.9萬元，年度MDRT達標超過600余人。目前全國已有十余個省份和城市開放了專屬代理店注冊，大家人壽獨立代理人注冊專屬代理店達到38個。

“總體而言，試點獨代模式的保險公司取得了不錯的效果，銷售人員素質和產能的提升也堅定了一些公司繼續投入獨代模式的信心。”對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍對記者表示。

新入局者看中發展空間

或許是看到了試點獨代模式保險機構的成績，這一領域又迎來了新的玩家。

2023年10月18日，泰山保險發布消息稱，“藍田縣泰山保險啟航專屬代理門店”在陜西省西安市藍田縣完成工商營業執照登記注冊，并成功開出專屬代理門店第一單，標志著公司獨代門店模式試點工作邁出了實質性步伐。

2023年12月22日，泰山保險在官方發布消息稱，泰山保險第二家獨立代理人專屬門店正式開業。

“獨代模式涉及到外部監管要求、市場環境和公司內部管理、人員隊伍等多方面因素，為此，我們積極健全制度流程、選拔培訓人員、搭建平臺系統、豐富服務體系等工作，不斷提升隊伍綜合素養及服務能力。”泰山保險方面表示，我國獨立個人保險代理人模式，目前尚處在初啟階段，該模式的“獨立”特性主要體現在保險營銷結構上，旨在減少組織層級，直接觸達客戶，為消費者提供綜合定制服務，也可降低保險公司運行成本。在客戶集中度較高且需要社群服務的地區，獨立個人保險代理人模式具有較大的發展空間。未來，我們期待與社會各界共同探索這一模式的成長路徑，以促進其可持續發展并走向成熟。

王國軍認為，從長遠來看，獨代模式未必會是保險銷售的主流，但一定會形成一種重要的銷售模式，未來如果制度建設到位，會有很好的發展前景。

在政策和市場的驅動下，探索獨代模式的機構越來越多。在保險代理人隊伍持續萎縮的當下，無疑是為保險代理人的轉型指明了方向，讓很多保險代理人看到了轉型的希望。

畢竟不少保險代理人苦“金字塔模式”久矣，能一下子擺脫層級限制，自然是再好不過了。想法是美好的，可是想成為獨立代理人卻是不易的。王霞是在2023年初加入獨立代理人隊伍的。初次見他時，他還是新人“小白”，言語中帶著拘謹，對這條路雖有憧憬但也有一些懷疑和不確定。而再次跟王霞交流時，他已經不再是當初怯生生的“小白”了，語言中散發著自信，而讓他有自信的原因則是區別于傳統代理人的管理模式。“一些同行經常會問我有沒有業績壓力，我沒有什么業績壓力，更多的是關注個人的成長和節奏。”

但這并不意味著王霞沒有壓力，除卻拜訪客戶出方案，他每天需要投入大量的精力去學習專業知識、溝通技巧等與這份工作相關的知識和業務。王霞的經歷并非個案，在獨代模式下，保險代理人更像是一個創業者，他們不再需要放更多的精力在增員上，但卻需要放更多的精力在個人能力和專業發展上。

“我覺得獨代很考驗一個人的學習能力，因為獨代為客戶提供的不只是一個產品，而是一套完整的解決方案以及個人的服務。”某機構獨立代理人王霞對記者表示，獨代對個人的綜合素質和能力要求很高，需要把更多的精力聚焦在自身能力的提高上或者專業性上，要對自我有約束力和自驅力。

王霞此前曾招募到一個合伙人，但是沒待多久就離開了，王霞也看過身邊其他離開的人，在王霞看來這就是不適應獨代模式。“因為獨代不是走那種傳統金字塔模式的人海戰術，它對于個人的能力和素質的要求比較高。”

王霞的感覺或許會有偏差，但是數據不會說謊。記者得到的數據顯示，某試點獨代的機構2021~2023年新增代理人25714人，2021~2023年脫落代理人19320人。這意味著，即便是獨代，也依舊有人會因各種原因而離開。

離開的人值得惋惜，但機構為了讓優質的獨立代理人留下，也絞盡了腦汁。據記者了解，大家人壽于近期推出獨立代理人家族事務所新形態，激發獨立代理人自主經營意識。大家人壽總經理郁華表示，獨立代理人模式是市場進化的結果，是客戶端需求升級的體現，必由之路是對代理人銷售資質進行分級分類管理，以滿足客戶多元化的產品和服務需求。

封面圖片來源：新華社圖