對話時代天使CEO胡杰章：隱形正畸還有很大市場，公司將持續推進三四線市場

每經記者 林姿辰    每經編輯 魏官紅    

牙齒關乎面部三分之一面積的美觀，有研究顯示，中國成年人牙頜畸形發病率約72%，對牙齒的整齊、潔白及容貌的改善的追求，匯總成了數以億計的需求。然而，2023年，中國正畸案例只有300多萬例，隱形正畸案例僅50多萬例。

在越來越“卷”的國內市場，國內隱形正畸龍頭時代天使（06699.HK，股價58.85港元，市值100億港元）如何突圍？在巨頭盤踞的國際市場，公司又該如何突圍？年報中反復提及的數字化和全球化戰略，將如何影響公司的發展？

6月11日下午，時代天使在北京召開“尋本溯源·科學診治”技術研討會。期間，公司CEO胡杰章接受了包括每日經濟新聞在內的媒體采訪。他對《每日經濟新聞》記者表示，過去三年，行業的確受到了消費環境的影響，但在國內滲透率較低的兒童和青少年領域，隱形矯治市場仍在快速增長，公司將持續推進市場下沉。

時代天使CEO胡杰章 圖片來源：主辦方供圖

推進國內市場下沉，目前沒有大規模降價計劃

2022年10月19日，陜西省公共資源交易中心發布《省際聯盟（區、兵團）口腔正畸托槽集中帶量采購公告》，標志著隱形正畸正式進入集采時代。該次集采結果顯示，無托槽矯治器平均降幅39.78%，顯著低于傳統矯治產品，且進口品牌“隱適美”并未入選，這也為國產廠牌提供了更大的市場空間。

作為一種具有一定消費屬性的嚴肅醫療項目，隱形正畸集采采用了與種植牙集采不同的“技耗分離”式降價，對產品滲透率的影響仍待觀察。但在此前全球疫情及集采影響下，國內隱形正畸廠商的業績不可避免地承壓。

2020年至2023年，時代天使分別實現歸母凈利潤1.51億元、2.86億元、2.14億元、0.54億元，2022年、2023年出現負增長。對此，公司解釋稱主要原因是對國際業務的投資。

對于越來越“卷”的國內市場，胡杰章發表了自己的看法。“國內的企業越來越多，是因為大家看好這個行業。但隱形正畸并不是一種消費品，它的競爭是長跑而非短跑，企業要想實現健康的經營，需要持續投入，提供優秀的產品、服務、醫療保障和效果。”

胡杰章表示，過去三年，行業的確受到了消費環境的影響，但隱形正畸市場仍保持了增長態勢?？紤]到國內隱形正畸的滲透率仍不足20%，未來市場還有很大的增長空間，且人群結構可能發生變化。具體來說，目前成年市場的增長有所放緩，在滲透率僅為個位數的兒童和青少年市場，隱形矯治市場仍在快速增長。

“目前各家廠商的產品價格差距不大，公司沒有大規模的降價計劃，更希望借助醫學、產品力、服務形成競爭優勢。”胡杰章表示，公司自2023年開始加大了對三四線城市的布局力度，未來會在產品、服務、醫生培訓方面做對應調整，持續推進市場下沉，不過，公司暫時沒有針對三四線市場推出更低端產品的計劃。

堅定全球化戰略，從發達國家市場切入

資料顯示，時代天使的產品于2018年獲得FDA（美國食品藥品監督管理局）認證，在2022年10月公告收購巴西正畸產品制造商ADITEK DO BARSIL S.A.布局南美市場，同期，時代天使在美歐和澳大利亞等地設立子公司。

胡杰章在采訪中表示，時代天使2021年上市之后，就開始啟動全球化戰略，前期做了大量準備工作。記者注意到，2023年是時代天使的海外商業化元年，年報顯示，公司實現收入約14.76億元，同比增長16.2%，其中國內市場收入約13.31億元，同比增長5.49%，國際市場收入約1.45億元，在總收入中占比9.84%。

從案例數量看，國際市場的增長同樣迅猛。2023年，公司達成案例約24.5萬例，同比增加33.2%，其中國內市場的達成案例約21.2萬例，同比增加15.3%；國際市場達成的案例數為3.3萬例，占公司總案例數接近14%。

不過，公司選擇了一種比較“重”的打法，即在發達國家招聘當地員工，通過直銷模式建立本地辦公室開展業務。在起步階段，這一策略導致研發和銷售費用出現較大幅度的上漲。

公司為什么選擇從歐洲、澳大利亞、美洲等國際主流正畸市場切入？胡杰章表示，這是因為隱形正畸技術和服務的價值在歐美國家等成熟市場更容易得到認可，而當地員工是不可或缺的溝通橋梁。

胡杰章告訴記者，目前，公司在國內合作的醫生由正畸醫生和全科醫生構成，但在國際市場的醫生基本是正畸醫生，公司提供的服務和培訓教育也有所不同。未來，公司會繼續借助控股股東松柏投資的資源，在發達國家招募當地有影響力的優秀人才，助力公司的國際化進程加速。

而這意味著更多的投入，也意味著時代天使與國際隱形矯治巨頭隱適美的正面交鋒。根據Medical科技資訊數據，全球隱形正畸市場以2022年產品銷售數量來看，隱適美以58.8%的市場份額占據第一，其余主要廠家的市場份額均不到6%，時代天使的市場份額約為4.5%。

AI技術可推動隱形正畸滲透

醫療領域是AI技術偏好的落地場景。不僅僅是時代天使，很多口腔公司已經在布局AI或數字化。在本次技術研討會上，時代天使發布了升級版iOrtho 11.0系統，從綜合患者病例管理平臺拓展到醫生看診的前中后期。

胡杰章提到，隱形正畸發展到現在，本身就得益于數字化，從一開始的口掃，到方案設計再到3D打印，醫生的椅旁操作大大減少了。AI技術的應用，將會給隱形正畸行業發展帶來深刻影響。

《每日經濟新聞》記者了解到，由于傳統正畸的托槽需要醫生一個一個去粘，因此對醫生的手藝要求很高，經驗缺乏的醫生可能會存在粘不準的問題。我國目前正畸醫生存在缺口，一定程度也限制著行業發展。

隱形正畸恰好可以填補目前我國正畸醫生的缺口。胡杰章表示，與傳統托槽（鋼牙套）相比，隱形正畸擁有完整的數字化鏈條，公司及行業發展與AI（人工智能）等數字化技術的發展應用直接相關。

胡杰章也表示，眼下AI如何整合多模態數據，快速地輔助醫生形成最佳診斷治療方案，是目前最大的挑戰。例如，在隱形正畸領域，需要AI處理的數據包括牙齒全景片、CT片、側位片以及臉部形狀等多模態數據，不同患者存在生物個體差異，矯正后面部可能發生變化，這些都增加了AI進行數據處理的難度。

但他也提到，AI的出現，不是要替代醫生，而是要提升醫生效率。另外，AI可以起到輔助培訓醫生作用，尤其在三四線市場，醫生資源相較更匱乏，借助AI培訓技能作用更大。