160萬人！六大上市壽險公司代理人數量企穩 下半年面臨預定利率調整和“報行合一”兩大挑戰

每經記者 涂穎浩    每經編輯 張益銘

2024年上半年，上市險企代理人數量終于止跌企穩?！睹咳战洕侣劇酚浾呓y計發現，截至2024年二季度末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六大上市壽險公司代理人規模合計約160萬人，與2023年末相比減少6萬人，而2023年該數據同比減少38萬人。

隊伍規模在業內率先企穩的中國人壽，上半年個險銷售人力62.9萬人，較上年末僅減少0.8%，截至上半年末，平安壽險、太平人壽、太保壽險代理人數量分別為34萬人、22.76萬人、18.3萬人。此外，新華保險人力較上年末下降10%至13.9萬人，在六家公司中降幅最大。

《每日經濟新聞》記者注意到，在上市險企的上半年業績發布會上，多家公司高管在談及代理人問題時均表示，上半年在規模穩健的基礎上，加大了對績優人力、核心人力的績效考核，關注其質效提升。展望下半年，壽險預定利率調整和“報行合一”全面實施，給行業及代理人渠道帶來新的挑戰，人力規模還能否保持動態穩定值得關注。

上半年減少6萬至160萬 代理人數量已企穩

2023年，行業代理人數量跌破300萬人，從頭部險企看同比下降近兩成。進入2024年上半年，行業人力下滑出現了明顯緩解的跡象，上半年減少6萬至160萬人，較2023年末僅小幅下滑3.5%。

從中國平安半年報看，截至2024年上半年末，平安個人壽險銷售代理人為34萬，較上年末下降2%，但較今年一季度末的33.3萬增長2%，顯示個人壽險銷售代理人數量逐步企穩。

代理人數量企穩的同時，代理人收入持續增長。半年報數據顯示，平安壽險及健康險業務上半年代理人收入人均每月1.2萬元，同比增長9.9%，去年年底時，這一數據為9813元。不過，上半年平安月均代理人數量為30.8萬人，較2023年末的37.9萬人下降18.7%，顯示代理人留存仍然存在不小挑戰。

從代理人活動率數據看，截至2024年上半年末，平安代理人活動率55.0%，較2023年末上升了1.8個百分點。

2024年上半年，太保壽險月均保險營銷員18.3萬人，期末保險營銷員18.3萬人，較2023年末下降8%。保險營銷員月均舉績率73.8%，同比提升4.1個百分點。

其中，核心人力規模企穩增長，產能及收入持續提升，月均核心人力6.0萬人，同比增長0.8%；核心人力月人均首年規模保費64,637元，同比增長10.6%；核心人力月人均首年傭金收入8,219元，同比增長4.2%。

新華保險上半年個險代理人規模人力13.9萬人，較2023年末下降10%。其中月均績優人力1.85萬人，同比基本持平，月均績優率12.5%，同比提升2.3個百分點，月均人均增和產能1.04萬元，同比增長28.3%。

質效提升背后：加大對績優群體的關注和考核

從上述險企在半年報中披露的數據可以看到，在代理人規模企穩的同時，頭部險企的代理人產能、收入等指標持續向好，顯示代理人渠道質效提升。

LIMRA LOMA中國區董事總經理司存偉對《每日經濟新聞》記者表示，近年來，壽險業的整固轉型是主旋律，如今行業轉型已經走過了兩三年的時間，已經有一定的效果顯現。“今年上半年開始，上市險企代理人人數基本企穩，同時產能、收入持續提升，這是頭部公司業務增長模式轉型的初步結果，摒棄了以前的產品導向型銷售，伴隨著代理人能力的提升，轉向客戶需求匹配和挖掘。”

壽險“老大”中國人壽，是代理人數量率先企穩的上市險企，今年上半年，公司人力僅小幅下滑0.8%至62.9萬人。中國人壽副總裁白凱在談及上半年營銷體系改革的重點時提到，突出了對績優群體的關注和考核，同時強化對銷售隊伍優增和優育的考核。

“通過上半年的改革成果來看，效果明顯。從隊伍指標來看，新增人力的絕對數量和占比，都有一定程度的提升。優增率和每月的優增絕對人數都在穩步提升。新人，特別是一年的新人群體質態明顯改善。在去年高基數的狀態下，今年個險渠道業務增長，結構優化都得到了一定的進步。”白凱表示。

在中國太保總裁趙永剛看來，核心人力的質態穩固，是代理人隊伍穩定的關鍵因素。“今年以來，公司結合經濟形勢、隊伍產能等綜合因素，提高了對核心人力的業績標準要求。在此基礎上，上半年核心人力企穩增長0.8%，取得了積極的成效，也更進一步堅定了公司推動隊伍高質量發展的信心。”

“平安的代理人隊伍規模已經趨于穩定。”平安集團聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤對記者表示，從發展策略來看，平安代理人渠道的核心是以結構調整為主，規模穩健發展為輔。在績效考核指標中，平安對于代理人質量的要求非常高，通過產能、活動率、績優代理人占比等一系列的數據衡量34萬代理人結構和質量是否在持續提升。在規模企穩的前提下，讓新進入的代理人保持存量隊伍的績優水平，也是一個非常重要的指標。

預定利率調整和“報行合一”對人力影響幾何？

近日，金融監管管理總局向行業下發的《關于健全人身保險產品定價機制的通知》指出，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限為2.0%。

下半年，壽險行業將面臨預定利率調整、“報行合一”全面實施帶來的兩大挑戰，對于壽險代理人渠道影響有多大？白凱表示，壽險公司的個險渠道相較銀保渠道可控性、自主性更強，在實行“報行合一”后或有短期適應過程，業績產生一定的波動，但是長期來看影響不會很大。

“相對于銷售場景較為簡單的經代渠道、銀保渠道，預定利率切換對于代理人渠道銷售端的影響不會很明顯。”司存偉在受訪時對記者表示，下半年預定利率的切換，是保險市場發展走向成熟的標志，隊伍越成熟，對于產品的切換承受能力越高。

白凱認為，實行報行合一，再疊加預定利率下調等一些因素，保單利益會有一定程度下降，市場需要有一個接受的過程，銷售隊伍也需要有一個培訓的過程，短期內保費會有一定的波動，但長期來看影響不會很大。

在此背景下，壽險代理人規模還會繼續下滑嗎？對此，司存偉表示，在成熟市場一個代理人服務于300個左右家庭，收入足夠支持其過體面的生活。在基本法不變的情況下，預測未來中國代理人規模將穩固在150萬~160萬左右的水平。在其看來，“報行合一”可能會對部分成本較為粗放的保險公司產生一些沖擊，體現在產品的附加傭金率、主管的管理津貼等方面的影響，可能對代理人隊伍產生影響。

對此，新華保險副總裁王練文認為，整個行業同時下降傭金率時，只要隊伍產能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊伍收入下降。“所以，還是要提高產品的競爭力，來提升隊伍的銷售水平，促進銷售量增加，實現客戶、公司和隊伍的多贏。”

封面圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝