外資私人銀行：與中資行并非同質化競爭

每經編輯 每經記者 張茜 發自北京    

每經記者 張茜 發自北京

隨著中國銀行業的轉型加速，外資銀行和中資銀行在高端客戶上的競爭也將更加激烈。

300多年前發軔于歐洲的私人銀行近幾年在中國以燎原之勢發展。與才起步的中資銀行私人銀行相比，外資行在私人銀行服務方面，更具有久遠的歷史傳承、全球化網絡、特色化服務等特點。

外資行全球化優勢

2007年是中國私人銀行業的行業肇始。2007年3月，中國銀行私人部成立，同年6月，渣打銀行在京開設首家外資銀行私人銀行。據不完全統計，截至2012年10月，外資銀行當中已有渣打銀行、匯豐銀行、花旗銀行、瑞士銀行、德意志銀行、東亞銀行、星展銀行等在華設立私人銀行部門；而16家A股上市的中資銀行中，除平安銀行，其他國有大行和股份制銀行都已開設私人銀行部門；城商行陣營中，北京銀行已于2012年3月設立私人銀行中心。

與萌芽于零售銀行、占比很小的中資銀行私人銀行不同，很多外資行在中國的私人銀行業務（或稱資產與財富管理業務）是其主要業務線之一。

其中，德意志銀行（中國）的三大業務線是投資銀行、公司銀行以及資產和財富管理；匯豐銀行四大客戶群和全球業務分別是私人銀行、個人理財、工商業務和全球銀行及資本市場。

對于中國私人銀行市場的特點，據近日民生銀行與麥肯錫公司聯合發布的 《中國私人銀行市場報告》，中國高凈值人士多為 “富一代”,企業主和公司主管占比達73%,企業性質以民營為主。中國高凈值人士的理財目標以財富增值和財富保值為主,57%的人士希望增加海外投資比重。

而全球性的全能型銀行平臺，使得外資銀行既能為個人和家庭提供全方位的財富管理服務，也能為其在境外提供并購上市等投資銀行服務。并且其信用評級也往往較中資銀行更高，融資成本相應更低，這也是外資行在協助境內客戶走出去過程中的一大著力點。

不過，《中國私人銀行市場報告》顯示，外資行面臨的主要挑戰是難以獲取中國高凈值人士的充分信任,其客戶轉化為長期客戶的成功率較低。

服務各有特色

與本土銀行的私人銀行核心服務仍然立足于理財、私人財富管理還處在產品驅動階段相比，外資行的私人銀行業務有更明確的戰略和細分市場。即使全球資源配置網絡和海外平臺是外資銀行私人業務的共同優勢，但不同外資銀行對全球網絡優勢有不同的開發和定位。

作為全球最大的私人銀行服務提供商，瑞士銀行承襲了瑞士私人銀行古老傳統，更偏向于提供管家式的私人銀行服務。瑞銀證券有報告顯示，其提供的非金融服務項目除一般私人銀行提供的奢侈品訂購，甚至還包括客戶建立全球性的人脈資源，其服務的客戶一般至少是中小企業主，而非小微。

中信銀行《中國私人銀行客戶特征與未來發展趨勢研究報告》指出，雖然中資銀行也為客戶提供諸如海外移民、子女教育留學、奢侈品消費等方面的咨詢服務和支持，但由于專屬訂制式服務的人才匱乏，使得這一服務模式仍不成熟，且中資私人銀行的服務模式過去主要是賣產品和維護客戶關系,目前是賣產品組合。

投資銀行業務和資產及財富管理業務同為德意志銀行的支柱業務。資產及財富管理業務的主體客戶群也包括在進行海外上市融資等項目中與德銀投資銀行部門有合作關系的，通過實業創富的企業家。

德意志銀行（中國）有限公司私人投資管理業務中國區總監黃凡對《每日經濟新聞》記者表示：“境內完整的商業銀行平臺與境外全球的全能銀行平臺對接，并整合銀行不同業務線的資源，對客戶的不同需求進行深耕，是外資行目前的一個優勢所在。由于中國的高凈值人群處于一個高速增長的狀態，其資產總量也高速增長。當其資產增長到一定的程度，資產會有一個全方位配置的需求。”

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