云巨頭走向深處：阿里云稱“堅持伙伴優先” 新合作模式下凸顯“術業有專攻”

每經記者 葉曉丹    每經編輯 陳俊杰    

7月13日，2022阿里云合作伙伴大會上，阿里云智能全球銷售總裁蔡英華介紹，阿里云會恪守邊界，與伙伴形成分工明確的合作模式、貨真價實的權益體系和長期穩定的發展政策，并對伙伴收入占比提出明確數字要求。

大會上，阿里云發布了“堅持伙伴優先”行動計劃，公司方面表示，隨著云計算場景和業務不斷深化，阿里云與伙伴的合作模式從最早的公共云分銷模式，演進到產品解決方案共創、項目合作與聯合市場銷售共存的階段，合作伙伴體系也變得更復雜。

從今年5月底阿里巴巴披露的2022財年業績來看，阿里云全財年總收入在抵銷跨分部交易前和抵銷后分別為1001.8億元和745.68億元，實現了13年來首次年度盈利。

“堅持伙伴優先”

此次阿里云提出生態的核心主張包括三方面：分工明確的合作模式、貨真價實的權益體系、長期穩定的發展政策。

其中分工明確的合作模式，就是基于合作模式的變化，合作伙伴體系也變得更復雜。蔡英華表示，“伙伴體系越復雜，明確的分工、清晰的邊界就越重要。阿里云要恪守邊界，讓伙伴走在前面。”

今年，阿里云按照分銷伙伴、集成伙伴、咨詢伙伴、解決方案ISV伙伴、產品ISV伙伴等能力標簽，成立了相對應的生態團隊，來專項服務合作伙伴。這背后最大的轉變是，基于伙伴的能力模型，阿里云去適配伙伴，而不是讓伙伴來適配阿里云。

目前，行業解決方案是云計算深入產業的關鍵。蔡英華特別提到了與解決方案ISV伙伴的分工合作。他表示，阿里云“不是什么都自己做”，公司繼續聚焦核心技術和通用型平臺能力，行業知識和上層應用能力更多由伙伴去補齊，以推動解決方案的集成化、場景化、規?；?。

同時，根據各類伙伴的專長與合作模式，阿里云量身定制了一攬子權益體系，主要有：未來三年投入10億專項資金，與分銷伙伴共同服務全國300個城市；在阿里云主導項目中推薦集成伙伴總集；加大專業細分領域機構伙伴的合作規模，并為咨詢伙伴服務中國企業出海、跨國企業落地中國提供專屬支持；以清晰的產品邊界保障ISV伙伴利益，整合資源幫助其拓客和增收；共建云化技術交付標準，提升服務伙伴的履約能力。

最后，政策是阿里云和合作伙伴的重要紐帶。蔡英華表示，首先要保證政策的清晰、穩定和前瞻，推出政策后，不做高頻變動。但在保證政策持續性的基礎上，阿里云也將引入第三方滿意度調查，對合作模式、權益、政策進行及時優化。同時，阿里云表示，其戰略及發展方向將第一時間向伙伴透傳，以便伙伴提前調整和布局。

加碼下沉市場

回溯2021年云棲大會，當時阿里云公布了多項自研產品及新技術應用。其中包括自研芯片、自研磐久服務器、玄武 RISC-V開源系列，同時升級了神龍4.0 架構、龍蜥操作系統等。彼時阿里云強調要做數字經濟基礎設施，“向下生長”，聚焦底層基礎研究和技術創新。

7月13日，阿里巴巴集團副總裁、阿里云智能基礎產品事業部總經理蔣江偉在會上表示，阿里云過去一直堅持在一云多芯這條路線上持續耕耘，希望通過一云多芯，支持國產化的芯片，因為芯片的競爭力最終代表云計算的核心競爭力。

而對于在芯片之上的單機操作系統、客戶側的操作系統，蔣江偉透露，目前有17家理事單位，200多家合作伙伴一起來共同建設龍蜥社區，大家分工協作，一起在操作系統各個領域進行研發和迭代。截至目前龍蜥操作系統裝機量達到130萬。此外，在云原生方向，蔣江偉介紹，目前阿里云從硬件軟件到整個架構全面實現了云原生。

而作為合作伙伴，如何解讀此次阿里云發布的“堅持伙伴優先”行動計劃？

作為阿里云的老合作伙伴，華勝天成（SH600410，股價5.56元，市值61.09億元）董事長王維航在大會上表示，這些年深刻感受到阿里云高速發展，伙伴優先策略也代表了阿里云發展的階段，目前的發展階段要深入到二三四線城市，深入到各行業和企業，就需要和更多合作伙伴深入合作。

“現在整個時代變了，不能再用傳統工業時代零和游戲的方式來推動行業的發展。確實我們要用共生的方式，大家一起不斷發展的方式來發展。”神州數碼（SZ000034，股價15.19元，市值100.42億元）首席戰略官、CBG總裁王冰峰在大會上發言時表示。

在鼎捷軟件（SZ300378，股價15.68元，市值41.78億元）高級副總裁葉賢盛也于大會上發言時說道，伙伴優先的政策是對雙方專業能力的尊重，只有專業跟專業的核心能力的聯合，才能把客戶的價值體現出來。

而阿里巴巴集團副總裁、阿里云智能中國區總裁黃海清透露，中國區落地戰略是泛互聯網、泛企業和泛政府三大賽道的均衡發展。同時中國區還會堅持區域下沉策略。

在落實伙伴優先策略方面，黃海清表示要聚焦兩個層面，一是公共云分銷，更好地服務好客戶；其次是混合云業務，更多地會聚焦在泛企業賽道里的國央企的數字化轉型、上市公司的轉型以及民營五百強的轉型需求；同時在數字政府方面將加大投入，阿里云方面則主要聚焦在飛天云平臺、數據中臺、AI中臺以及大數據基于云原生的中間件平臺等，在具體的細分場景化解決方案方面，依托更多的合作伙伴來補齊。

封面圖片來源：公司供圖