平安銀行方志男：“雙向奔赴”背后 財富管理服務與客戶需求變化吻合

每經記者 涂穎浩    每經編輯 馬子卿    

隨著銀保渠道被重新提上戰略高地，去年多家上市險企披露的年報數據顯示——銀保渠道快速增長，這在低迷的壽險市場中表現尤為亮眼。近期，一些頭部險企紛紛表態看好銀保渠道前景，預示著銀保渠道高增長態勢或許仍將延續。中國平安總經理兼聯席CEO謝永林指出，“新銀保渠道未來5年內有望成為壽險主要渠道之一。”

與此同時，從上市銀行年報披露的代理保險收入看，保險代銷業務成了很多銀行中間業務收入的亮點。如平安銀行實現代理保險收入19.84億元，同比增長30.9%。

另一方面，財富管理市場藍海激蕩。據《2022-2027年財富管理行業市場深度分析及發展規劃咨詢綜合研究報告》相關數據顯示，截至2022年6月末，我國財富管理市場規模已擴張至137.51萬億元，同比增長8.85%。在高速成長的市場下，客戶對于財富管理的服務維度、服務品質也提出了更高的要求。

平安銀行行長特別助理兼保險金融事業部總裁 方志男

圖片來源：受訪者供圖

在銀保渠道轉型和財富管理市場發展的背景下，近日，平安銀行行長特別助理兼保險金融事業部總裁方志男接受《每日經濟新聞》記者專訪，解讀銀保渠道高增長背后的關鍵性原因。

新銀保規?？焖僭鲩L背后或有三層原因

方志男認為，近年來，銀保渠道規?？焖僭鲩L背后，或有財富市場需求廣闊、銀保市場的趨勢，以及客戶需求變化與銀保產品功能吻合三層原因。

首先，隨著國內財富人群規模攀升，財富市場整體呈現活力；與此同時高客對于資產配置、綜合財富管理的需求日益增加，且呈現復雜化、多元化特征，由過去重財富創造、增長漸漸轉移到財富守護、傳承等。

其次，相關數據顯示，國外銀保業務帶來的中間收入占比頗高，歐洲主要市場銀保渠道占保費比均超50%，而我國銀保渠道占比僅約23%，增長潛力較大；同時，近兩年銀行息差持續收窄，各大金融機構紛紛入局逆勢增長的銀保渠道。

第三，可以看到去年到今年客戶資產配置偏好發生了變化，保險產品作為穩健、安全較為突出的資產，受到客戶的青睞。在方志男看來，“當前客戶需求變化與銀保產品功能吻合。銀行利率下行、投資市場波動較大等局面下，客戶對于財富及個人生活的穩健性、安全性需求趨于顯著。尤其是銀行客戶，在養老、傳承等方面擁有更多元化、個性化的需求。”

由于客戶需求最近發生的改變，帶動金融機構策略隨之調整。“平安新銀保模式下，我們可以滿足客戶在精英教育、品質養老、財富規劃等方面的多元化需求，是中產家庭資產配置不可或缺的保障基石。”方志男稱。

通過“產品+權益”一站式方案 新銀保滿足客戶養老、傳承方面核心訴求

以往，銀保渠道作為保險公司沖規模的利器，主打銷售萬能險等理財產品，以3年期以下和躉交產品為主，能讓保費規模快速上量，但價值率低。有規模，沒價值，是業內對于過去銀保渠道業務的普遍看法。過去傳統銀行往往將保險產品作為“理財替代”來銷售，主要以躉交、簡單萬能為主，規模驅動；而新銀保是以客戶為中心，以客戶需求驅動量身打造定制化的保險產品。

近年來，一些頭部險企提出“規模”與“價值”并重的新銀保發展策略，在保費規模快速增長的同時，渠道業務價值增長也很樂觀。數據顯示，2022年平安銀行代理保險收入達19.84億元，同比增長30.9%。

2023年一季度，平安銀行代理保險收入達13.18億元，同比增長達83.8%，新業務內含價值超同期3倍，保險中收占據財富管理收入比重超五成；與此同時，新財富隊伍的非保收入占比也達約四成，保險、非保業務能力均衡發展，新銀保正成長為平安銀行財富管理的全新動能。

通過轉變業務結構和競爭模式，險企在銀行渠道的價值獲得明顯提升。方志男告訴記者，在“一個平安”的體系下，平安銀行打造了銀?；倩?、多元化的產品滿足客戶在養老、傳承方面的核心訴求。

銀行與保險戰略合作實現“雙贏”，大型金融控股集團優勢凸顯

在業內人士看來，相對于傳統銀保“一對多”模式，采取“一對一”深度合作模式是銀保未來的發展方向。對于大型金融控股集團來說，先天優勢得以凸顯。

方志男表示，同一集團下，平安銀行與平安人壽的戰略合作關系可實現“雙贏”，雙方可以通過產品敏捷定制、客戶旅程整合、數據洞見共享、團隊緊密協同等方式，在降低成本、提升客戶體驗與信任的同時，為銀行、險企帶來規模與價值雙增長；同時，統一的集團“價值文化”下共同明確“專業，讓每個家庭擁有平安”的愿景。

德勤認為，以股權關系為紐帶攜手打造專業化保險銷售隊伍，從而實現集團內銀行中間業務的提升與保險銀保業務的高質量增長。尤其大型金融控股集團具備豐富的個險經營經驗，其個險經營管理體系可植入銀行理財經理管理體系中，從而打造擅長復雜產品銷售的“個險化”理財經理隊伍。

對于新隊伍的發展規劃，他透露，“一方面，持續提升新隊伍的財富管理能力，驅動財富管理業務中長期高質量發展；另一方面，新銀保模式帶來了全行保險配置能力提升、全行財富管理服務提升，未來旨在打造客戶首選的財富管理品牌，引領平安銀行大財富管理新增長。”

封面圖片來源：每日經濟新聞 資料圖