專訪長城人壽總經理王玉改：高質量發展時代下，中小機構要從客戶、效率、創新、資產負債管理等方面增加競爭力

每經記者 袁園    每經編輯 馬子卿    

自1992年保險代理人制度引入國內以來，壽險業經歷了三十年的高速發展。個人代理人制度成就了壽險業的高速發展，但與此同時，個人代理人制度帶來的問題也逐步凸顯出來：產品同質化、重渠道輕服務、重規模輕價值等。如何推動壽險行業高質量發展已經成為擺在從業者們面前的難題。

長城人壽總經理 王玉改

 圖片來源：2023金融街論壇年會主辦方供圖

在2023金融街論壇年會上，《每日經濟新聞》記者專訪到長城人壽總經理王玉改，其就當下保險業面臨的困境，以及中小機構如何在高質量發展過程中保持競爭優勢給出了自己的看法。

三大因素導致壽險業面臨發展困境

壽險業的高質量轉型并不是新名詞。2022年初，原銀保監會就曾召開“推動保險業高質量發展座談會”，提出全行業要加快轉型發展步伐，提升服務實體經濟質效，持續深化改革創新，推動保險業高質量發展邁上新臺階。

就行業來說，壽險業從沒有像今年這么迫切地去推動轉型。究其原因，還是行業發展進入了瓶頸期。在剛剛發布的上市公司三季度報告中，上市壽險公司的三季報不再如以前那樣“光鮮亮麗”，反而在數據上十分難看。行業的頭部機構尚且如此，中小機構的數據就更不用多說了。

當難題具化在財報中，更能體現當下的處境，再疊加代理人轉型、報行合一等種種因素，這意味著在即將到來的年度大考中，壽險業面臨著更為嚴峻的考驗。“我覺得導致壽險業面臨當前的困境有三個因素。首先，是經濟大環境的改變。無論是國際市場還是國內市場，經濟的增長速度都在放緩，低利率時代已經來到，任何行業的發展都要轉向高質量發展。”王玉改介紹道。

其次，壽險市場已經從增量客戶時代轉變為存量客戶時代。經歷了近40年的高速發展，我國已經成為第二大保險市場，無論是保險密度還是保險深度都有了進一步的提高。王玉改指出，“我們當前已經有3億張長期保單，已經有6億多的被保險人，保險的人群越來越大，這也意味著我們具備購買保險實力的人群基本配置了保險。”

王玉改表示，“真正可能購買保險的人一定是收入和支出相減有余額的人。根據人均可支配收入來看，這部分人群僅有4億多，而我們保險業已經有了3億張長險保單。所以，我們判斷，保險業已經從增量客戶時代進入到存量客戶時代，客戶加保成為行業主流。”

第三，資產端和負債端的不匹配。金融盈利的本質是賺取負債成本和投資收益的差額，聚焦到保險業就是負債成本和投資收益的差額。“雖然保險產品的保證收益已經從3.5%下降到3%，但本質上還是高于銀行等其他金融機構。”

王玉改表示，在這個低利率的環境下，想要找到高收益的資產是很難的，保險機構很難去找到既具有安全性，又能有高收益的投資項目。“我們當前的負債端和資產端是不匹配的，甚至是脫節的，所有的金融機構都要做好‘雙融’，而不能是一條腿（負債端）跑得太快。”

王玉改認為，當前行業正在推進的“報行合一”就是在解決行業負債端成本過高的問題。“影響負債成本的核心要素就兩個：保險公司在客戶端提供的保證收益和在渠道上投入的成本費用。”

王玉改表示，當下客戶端的保證收益已經下調了，對于保險公司來說另一大成本就是成本費用。過去費用有超支，經營邏輯是用投資收益去彌補費差，但是當前的環境下，保險公司所面臨的投資風險特別大。“用投資去覆蓋客戶的剛性成本就存在風險，現在還要去覆蓋額外的費差，風險是進一步加大的。所以從這個維度上來看，‘報行合一’推動了行業走向更規范發展。”

“無論是公司和公司之間，還是渠道和渠道之間，我們應該用一個競爭邏輯去做，那就是客戶和服務，而不是通過低價格和高費用來搶占競爭優勢。”王玉改認為，如果整個行業都回歸到規范式的經營上，本質上就是在引導行業往高質量的方向發展。

壽險機構在養老金融領域大有可為

至于如何去適應未來的高質量發展并在壽險業高質量過程中取得競爭優勢，王玉改認為這離不開四個方面。

首先，將產品的邏輯回歸到客戶層面。當前的產品銷售本質上還是以保險公司為主，保險銷售邏輯是保險公司賣什么產品，客戶就買什么產品，客戶的選擇性很小。而回歸到客戶層面，就需要保險公司從客戶的角度出發，客戶需要什么產品和服務，保險公司就為客戶提供什么產品和服務。

其次，提高效率。保險公司以什么樣的效率來經營管理，并以怎樣的經營效率解決客戶的問題，是保險公司未來能否在市場上立足的關鍵。

第三，創新能力。無論是技術上的創新還是產品、服務上的創新，其本質都是為了更好滿足客戶需求，所以創新能力也是保險公司競爭的關鍵。

第四，資產負債的匹配管理。保險公司如何有序做好資產端和負債端的管理，也是其能否長期生存的關鍵。

雖然壽險業的發展面臨種種難題，但是機遇也一直存在。在近期召開的中央金融工作會議提出，“金融要為經濟社會發展提供高質量服務。”此外，會議還提出，“做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章。”

這五大領域與保險業息息相關，保險能做什么？哪個領域會成為壽險機構的新機遇呢？“我認為養老金融對保險公司來說，會是一個非常好的契機，保險機構尤其是壽險機構在此大有可為。”王玉改表示。

王玉改認為，雖然銀行、基金等金融機構都可以參與到養老金融里面，但是保險由于其資金的長期性特點，是跟養老業務最為契合的；其次，保險是有確定收益的，這也是保險不同于其他機構的優勢；第三，保險是一種可以提供消費者全生命周期的服務，這也是保險機構一個不可比擬的優勢。

王玉改表示，“就當前來說，無論是居家養老，還是養老社區，保險公司在養老生態方面的建設都是其他金融行業所不能比的，我覺得這個領域一定是保險大有可為的地方。”

《每日經濟新聞》記者注意到，此前，保險機構雖然在養老領域有所布局，但各個機構的戰略各不相同。“養老金融”的提出對壽險行業來說，無疑是一個政策利好。

“養老金融的提出，讓其從原有的銷售層面提高到產業上，這意味著保險切入養老領域的方式可以不局限于產品上，可以作為一種產業去輸出給消費者，這對保險機構來說是一個特別大的助力。”王玉改進一步解釋道，養老它本身就是一個周期更長的行業，將養老產業提高到的政策層面，可以讓更多的機構和社會主體參與進來，構成一個完整的生態，這個生態對于保險行業提供更全面的養老金融服務是非常重要的。