直擊股東大會 | 五糧液集團董事長曾從欽：第八代五糧液計劃量不盲目求增 將加強渠道管理

每經記者 熊嘉楠    每經編輯 董興生    

6月28日，宜賓五糧液生態園區，五糧液2023年年度股東大會在此舉行。

五糧液公司大門口及會場外布置一新，以盛大的儀式迎接股東們的到來。上午8時，公司門口便已聚集了不少來自全國各地的股東。作為行業龍頭，五糧液此次年度股東大會吸引了不少業內大佬，包括知名私募大佬林園、前海開源基金首席經濟學家楊德龍等投資圈大咖；參會人數超1000人，超越往年。

圖片來源：五糧液供圖

當前，白酒行業正處于以結構性繁榮為特征的長周期。五糧液在營收突破800億元后，未來會有哪些新的舉措和打法，是參會的股東、投資者以及外界十分關注的話題。

穩中有進，第八代五糧液計劃量不盲目求增

五糧液財報顯示，2023年，公司實現營業收入832.72億元，同比增長12.58%；實現歸母凈利潤302.11億元，同比增長13.19%。在行業調整和高基數的背景下，五糧液已連續8年實現銷售收入、利潤總額雙位數穩健增長。

對于此份業績，五糧液集團（股份）公司黨委書記、董事長曾從欽在股東大會上表示，公司聚焦“穩增長”，2023年經營業績再上新臺階，各項主要經營指標再創新高。其中，銷售收入連續4年每年邁上一個百億臺階，現金分紅連續4年每年超過100億元。

核心產品的增長是公司業績增長的主要動力。去年，公司五糧液產品實現收入628.04億元，同比增長13.5%，毛利率水平進一步提升至86.64%。

在此次股東大會上，公司對核心產品量價關系的把控受到重點關注。

曾從欽表示，第八代五糧液將遵循量價平衡的原則，持續優化投放節奏和商家結構，計劃量不盲目求增，新增計劃量向其他主銷產品傾斜。

五糧液集團（股份）公司黨委書記、董事長曾從欽 圖片來源：五糧液供圖

方正證券在6月9日發布的研報中指出，據草根調研反饋，春節期間及節后公司對第八代五糧液“控量挺價”策略收效顯著，第八代五糧液庫存維持在較低水平。開門紅成績優異，經銷商信心有明顯提升。

曾從欽在介紹五糧液系列產品策略時提到，圍繞39度五糧液、五糧液1618，將開展深度打造，加快打造新的增長點。針對45度五糧液、68度五糧液，則積極做好商家布局和市場運營工作，加大空白市場、潛力市場的拓展力度。

五糧液股份公司副總經理蔣佳表示，從產品布局上，39度五糧液覆蓋了700元的價位段，45度五糧液覆蓋了900元的價位段，五糧液1618主要是搶占同價位段競品的市場份額，以這三個產品的穩定增長來彌補第八代五糧液的缺口，同時推動價格的穩定提升。

此外，公司將著力做強年份酒系列，推出經典五糧液10年、20年、30年、50年，不斷滿足2000元價位段以上需求。

對于投資者提出的經典五糧液后續市場策略問題，蔣佳表示，渠道商采用平臺化運作模式，與全國優質商家共同組建經典五糧液系列的平臺運營商，平臺的主要客戶就是全國、國際的團購客戶，直達C端。江蘇、北京、廣東、上海等地是未來的重點投放市場。

下力氣加強渠道管理，著力提升渠道利潤

在去年底的經銷商大會上，五糧液曾重點提及著力提升渠道利潤，這也被列為今年的營銷工作重點之一。

《每日經濟新聞•將進酒》記者在此次股東大會現場了解到，今年，五糧液核心產品的動銷符合預期，保持了穩健增長態勢，動銷、回款進度都符合公司預期，庫存狀態也較為合理。

而得益于宴席活動和紅包掃碼等反向激勵動作，五糧液1618、39度五糧液回款和動銷增速較快；45度五糧液、68度五糧液的招商簽約、回款等工作也在按照計劃有序推進之中。

據了解，今年5月，公司對五糧液1618掃碼開瓶活動進行了升級，掃碼獎金上限提高至20000元，而消費者掃碼獲獎后商家還有一次現金抽獎機會。

圖片來源：五糧液供圖

一位河南的五糧液終端商家告訴記者：“現在很多商家都主動推這個產品，很多消費者因此會直接選擇五糧液1618?，F在成交概率大大提高，如果有人來買酒自己喝、請客或送禮，成交率基本上達到100%。”

對于未來的渠道策略，曾從欽表示，要下力氣加強渠道管理。其中，運營商渠道方面，更加聚焦第八代五糧液、五糧液1618、39度五糧液等主銷產品，加強終端建設和維護，提高市場化運營水平；專賣店渠道方面，逐步減少對主銷產品的依賴，增加附加值高的非標品，提升專屬產品銷售占比；電商渠道方面，加強對違約跨渠道銷售的客戶及平臺進行管理，加大與誠信經營、誠信合作的頭部電商平臺的長期性、戰略性合作；團購渠道方面，則強化團購體系專屬產品研究，減少標品投放，加大專屬產品投放。

針對公司渠道策略的“組合拳”，財通證券5月底發布研報指出，從2023年“1218經銷商大會”至今，針對第八代五糧液的減量、提價、控貨、渠道整理等一系列挺價組合拳已逐漸明朗。在這一套挺價組合拳下，市場供給明顯收縮，渠道庫存控制在相對低位，經銷商普遍具有信心，對批價形成強支撐。

系列酒大單品打造仍受市場期待

去年，五糧液的濃香系列酒產品收入136.43億元，同比增長11.58%。

《每日經濟新聞•將進酒》記者現場注意到，據公司披露，公司持續優化系列酒終端渠道建設，2023年消費者開瓶率同比增長78%，今年1月28日單日開瓶掃碼量突破20萬瓶，掃碼人數超10萬，均創歷史新高。

按照公司規劃，預計到“十四五”末，五糧液系列酒營收要力爭突破200億元。因此，系列酒的未來打法也成為投資者關心的問題。

五糧液副董事長張宇指出，五糧濃香產品作為公司雙輪驅動的重要組成部分，未來還是打造五糧春、五糧醇、五糧特曲/頭曲、尖莊等大單品，以市場需求為導向，基于各品牌的發展現狀，通過產品結構優化、量價關系調整、品牌價值提升、消費者培育等方式，推動五糧濃香公司發展。

具體來看，除了持續打造五糧春等四大單品，公司還將加快培育12.18新品、五糧春和美春等新品，并加快布局文創市場、細分市場及高端市場。

圖片來源：五糧液供圖

對于五糧液長達3個多小時的年度股東大會，有參會的券商分析師向記者表示：“今天五糧液還是講了不少大家關心的問題。”

當前，白酒行業正處于以結構性繁榮為特征的長周期，尤其是最近白酒板塊經歷了持續震蕩。楊德龍在大會上向曾從欽提出關于白酒行業未來是否能持續增長的問題。會后，楊德龍對《每日經濟新聞•將進酒》記者表示，五糧液董事長翔實而且誠懇地回答了這個問題，回應了市場關切。

記者注意到，曾從欽對此表示，高端白酒未來的發展前景依然很廣闊，特別是作為有品牌的高端白酒，未來依然有較大市場需求。不同的消費群體，對消費品的要求不一樣，長期來看，消費升級依然是主流，特別是對于品牌白酒需求依然較大。