貴州茅臺將拆分部分省區銷售渠道

營銷體系面臨變革

在此次經銷商聯誼會上，貴州茅臺(132.49,-0.720,-0.54%)表示將在營銷體系上實現六大轉變：一、招商要從已有團購資源的經銷商向有市場運作能力的經銷商轉變；二、要構建醬香系列酒新的渠道模式；三、要從被動的商業需求渠道構建方式向主動的廠商共同構建的渠道模式轉變；四、要建立淘汰機制，對現有茅臺經銷商梳理評估，優化完善茅臺酒營銷體系；五、要重新設計系列酒的渠道層級和新的營銷模式；六、要加強營銷團隊建設，保證渠道再造的有效實施。

袁仁國表示，將對個別省區現有的銷售渠道進行適度拆分，適度發展空白地級市場、經濟百強縣和重要口岸城市的網點布局。努力做好與酒仙網、京東商城等電商的溝通協作。完善省區和自營公司職責，積極承擔網上商城的就近配送功能。

一位貴州白酒行業人士表示，從這些信息可以看出，2014年貴州茅臺的經銷商體系面臨比較大的調整，過去具有顯著公款消費群的經銷商在調整中可能會出局，貴州茅臺將會在營銷隊伍上組織更多的力量、加強自營店的銷售、加強電商等新型銷售渠道的投入、淘汰一些不能適應變化的經營商。

對于2014年的市場，一位券商研究員表示，貴州茅臺與其他白酒類生產企業相比有很多先天優勢：在行業內茅臺的彈性獨一無二，這些彈性讓貴州茅臺在面臨行業困境時能夠多一些應對手段。新的產能釋放出來后公司可以留存為老酒基酒也可以銷售到市場上成為普通茅臺酒；預付款項的管理能力和調節能力巨大；營銷體系的挖潛空間大等。

據了解，2013年貴州茅臺的壓力很大一部分是由經銷商所承擔。按照過去一貫做法，經銷商按期將預付款支付給公司，不論市場銷售如何都必須完成進貨任務，經過一年的累積，一部分經銷商出現了庫存居高不下、低價出貨的情況。這種政策在2014年是否繼續，或者會如何變化，在此次經銷商聯誼會上并未有明確的消息。

在2014年的市場營銷工作安排中，茅臺集團提出，按照貴州省委、省政府的部署和要求，根據茅臺集團中長期發展戰略規劃，2014年茅臺酒以及系列酒的生產和銷售收入上較2013年有一定幅度的增長。

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