阿膠市場變陣：“雙龍會”演化“多國殺”

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新年剛過，東阿阿膠再度出手，宣布提價19%，阿膠市場又掀波瀾。

隨后，同仁堂宣布阿膠塊零售價已上調30.14%，而作為東阿阿膠最直接的競爭對手——福膠卻逆勢打折促銷。

事實上，從2006年至今，東阿阿膠連續14次提價，打破價格膠著狀態，拉開了行業中各個主角的價格梯度。如今，價格“高高在上”的東阿阿膠占據了高端市場，有價格優勢的福膠占領了中低端市場。

有機構認為，到2015年阿膠市場份額有望達到300億元，每年20%的增長率可期。巨大的市場空間吸引同仁堂、太極、佛慈等多家知名藥企進入，阿膠市場未來的格局亦增添新變數。

阿膠市場逐步興起背后，原料成本在這幾年中經歷了什么樣的變化，這與阿膠當前的市場生態有著怎樣的內在邏輯？身為阿膠市場的主力軍，東阿阿膠又如何應對養驢產業投資不旺所帶來的原材料供應問題？

《每日經濟新聞》記者通過深入調查，試圖解開上述謎團。

格局篇

東阿阿膠、福膠“雙龍斗”同仁堂、佛慈、太極欲攪局

每經記者 黃志偉 發自北京

近年來，阿膠市場逐漸擴大，廣州斯邁馳醫藥信息咨詢的零售終端監測顯示，阿膠品類銷售額年均增長30%。

來自華創證券的醫藥分析師廖萬國稱，國內阿膠需求量年均遞增8%~10%，2012年，阿膠市場整體份額為160億元，2015年有望達到300億元，年均20%的增長可以預期。

在阿膠市場上，東阿阿膠和福膠成為“雙龍”。2012年，福膠集團董事長楊福安在接受《新金融觀察報》記者采訪時稱，2011年，阿膠塊市場總銷量近6000噸，福膠銷量2300噸，東阿阿膠的銷量為1400噸，剩余份額被其他阿膠企業瓜分。按此計算，東阿阿膠和福膠兩家企業的銷量加起來已經占到市場的六成以上。此外，東阿阿膠的銷售額近年不斷增長，福膠的增長率也在50%以上。

不斷提價的東阿阿膠占據了高端市場，福膠憑借價格優勢在中低端市場掌握了主動權。但隨著阿膠市場的不斷擴大，同仁堂、佛慈、太極等多家藥企進入，阿膠“雙龍”的市場格局充滿變數。

阿膠“雙龍”：一方頻提價 一方大促銷

地屬聊城市東阿縣的東阿阿膠和濟南市平陰縣東阿鎮的福膠一直是阿膠市場的主角，競爭一直呈膠著狀態。

價格是最直接的競爭手段。在價格策略上，福膠采取跟隨戰略。華創證券的研報表示，福膠通過低價、持續促銷活動（買送）、廣告宣傳、終端激勵（銷售提成）逐漸實現對東阿阿膠的攔截。阿膠消費者出現分化，尤其在平價藥店，如北京的好得快、利君堂，廣州的老百姓，上海益豐大藥房等，通過買一送一、駐店促銷、銷售提成等方式逐漸侵蝕東阿阿膠在平價超市的空間。

興業證券研報表明，東阿阿膠市場份額從2009年的43%下滑至2012年的36%。由于山東福膠、同仁堂等競爭對手的阿膠價格增速明顯低于東阿阿膠，其市場份額仍有被進一步蠶食的可能。

進入2013年以后，東阿阿膠不斷提價和福膠的“按兵不動”，雙方阿膠塊的價格差距進一步拉大。

2013年1月，東阿阿膠的阿膠塊提價6%，提價前，東阿阿膠的終端零售價為每斤825元，福膠為每斤680元，雙方的價格差距只有145元，此次福膠未跟隨提價，提價后，雙方價差增大到接近200元；2013年7月，東阿阿膠又提價25%，每斤超過1000元，而福膠又未漲價，雙方價差超過了300元；近日，東阿阿膠價格上調19%，接近福膠價格的2倍。

此外，福膠開展的促銷打折活動進一步拉大了二者的價格差距。

近日，《每日經濟新聞》記者注意到，在海王星辰的網上藥店，每斤福膠阿膠塊打折后為480元，再贈送250克的阿膠塊，照此計算，福膠的價格低至320元每斤；開心人網上藥店促銷幅度更大，250克的福膠產阿膠塊只有138元，每斤276元，僅為東阿阿膠價格的五分之一左右。

福膠集團品牌部有關人士對《每日經濟新聞》記者確認稱，此次打折促銷是公司的主動行為。

安邦咨詢醫藥行業分析師劉忠堂表示，經過不斷價格調整，目前阿膠市場的競爭格局已經頗為清晰，東阿阿膠和福膠分占不同的市場，東阿阿膠占據高端，福膠占據中低端市場。但因高端市場注重品牌和品質，因此，福膠此次促銷并不能搶占東阿阿膠的份額。

“未來東阿阿膠還會不斷提價。”劉忠堂稱，提價也是符合高端市場定位的策略。

阿膠后來者：同仁堂、太極等強勢介入

與此同時，同仁堂、太極、佛慈等多家制藥企業相繼加入，給阿膠市場的競爭格局增添了變數。

2012年11月，同仁堂科技在河北設廠，擴產800噸，加入了阿膠爭奪戰。當年12月，佛慈制藥生產的阿膠正式面世；2013年初，太極集團的天膠正式上市，憑借地域優勢迅速在西南市場占據了一席之地。在這些后來者中，同仁堂科技是領頭羊。

同仁堂科技在阿膠塊價格上同樣采取跟隨政策，但和福膠不同，具有品牌的同仁堂有先天優勢。

2009年，同仁堂開始發力阿膠業務，歸子公司同仁堂科技。公開資料顯示，2010年、2011年，同仁堂科技阿膠塊的銷售額就分別達到了5000萬元和9000萬元，2012年阿膠塊的銷售額穩過億。2012年11月，同仁堂在阿膠塊銷量增長穩定的同時，還提價20%，價格開始向東阿阿膠靠攏。

2012年，東阿阿膠的阿膠塊出廠價和零售價提高10%，《新快報》報道，提價后，同仁堂科技的阿膠塊價格從每斤570元達到690元，雙方價差縮小為135元。

在2013年東阿阿膠的屢次提價中，同仁堂科技并未跟進，但是，在2014年初東阿阿膠提價后，同仁堂科技迅速跟進，提價30%，將終端產品價格提高到每斤898元。

劉忠堂表示，同仁堂阿膠具有較大品牌優勢，同仁堂旗下的連鎖藥店也是一大競爭優勢，但是目前同仁堂阿膠塊的銷量不高，預計2013年只有200噸左右，和東阿阿膠、福膠年銷量2000噸相比，仍有較大差距。此外，雖然同仁堂擴產的產能對東阿阿膠中高端市場形成一定的沖擊，但是整體而言，其對目前的雙龍競爭格局暫時不會有太大的威脅。

北大縱橫醫藥合伙人史立臣對《每日經濟新聞》記者表示，阿膠是單方制劑，沒有太大門檻，福膠、同仁堂等企業借助價格優勢搶占市場份額后，發展壯大或有可能搶占東阿阿膠的高端市場，給東阿阿膠帶來潛在的威脅。

《每日經濟新聞》記者注意到，2012年9月份，福膠也啟動4000噸阿膠擴產項目，同時還投資10億元啟動了福膠產業園項目，建設全國產量最大、品種最多的阿膠制劑生產基地。福膠官方網站顯示，其4000噸阿膠擴產項目已于2013年12月份投產。

東阿阿膠有關人士對 《每日經濟新聞》記者表示，對于阿膠行業各家企業的發展戰略、市場營銷策略等，東阿阿膠不便評論，東阿阿膠也試圖通過擴大阿膠的品類等手段，豐富公司產品線，積極拓寬消費者人群。

東阿阿膠2013年三季報顯示，前三季度，公司實現銷售收入28.52億元，較上年同期增長53.24%，實現歸屬上市公司股東的凈利潤8.61億元，較上年同期增長16.47%。

原料篇

驢皮8年漲價40倍 養驢收益少致阿膠企業原料求解難

每經記者 黃志偉 發自北京

驢皮搶手是毛驢收購商朱先生最為直觀的感受，皮比肉貴更成了今年的新鮮事，據了解，驢肉的出售價為每斤32元，而驢皮（濕）得每斤40元以上才出手。

《每日經濟新聞》記者了解到，2006年至今，一張驢皮從100元漲到1300元以上，8年間，價格漲了12倍。作為阿膠原料，加工后的驢皮每斤從2006年的2元漲到現在的超過80元，漲價約40倍。

不斷上漲的驢皮價格推動了阿膠價格逐年上漲，但是，驢肉價格上漲緩慢，導致養驢經濟效益低，直接制約了毛驢養殖業的發展。

驢皮價格一路高漲

近日，《每日經濟新聞》記者以計劃養驢為由咨詢了一位毛驢收購商朱先生。其介紹，2013年以來，驢皮價格上漲已經超過40%，從2013年初的每斤22元漲到了現在的36元，而驢肉只有每斤32元，出現了皮比肉貴的罕見局面。

上述毛驢經銷商告訴記者，最近幾年，毛驢的行情特別好，尤其是驢皮價格上漲厲害，2011年時，每斤只有13元左右，2012年就漲到每斤22元，2013年每斤超過30元。按此計算，一張驢皮的價格就達到了1300元~1500元，而一頭毛驢的售價也就為7000元~7500元，驢皮占驢價的比重達到20%。而2006年，一張驢皮價格只有100元，占毛驢售價的比例不到10%。

“未來驢皮降價的可能性幾乎沒有。”朱先生表示，驢皮目前供不應求，價格上漲后還有盈利空間。

不過，朱先生所收購的是濕驢皮，不能直接作為阿膠的原料，驢皮還要經過進一步加工，加工后的驢皮比新鮮驢皮價格漲勢更為兇猛。

招商證券研報顯示，2006年，驢皮價格只有每斤2元，2010年，達到每斤25元，10年價格漲了12倍；2013年上半年，驢皮價格達到了每斤80元。

收益少致養驢產業投資不旺

驢皮供不應求是價格上漲的重要原因。我國畜牧業統計年鑒顯示，我國毛驢存欄數量逐年下降，1954年為1270萬頭，1978年為1114萬頭，2001年為882萬頭，2011年為648萬頭。

阿膠產業對于驢皮的需求推動了驢皮價格上漲，但養驢產業卻一直難言興旺。朱先生表示，目前，毛驢養殖熱度有所提升，主動咨詢養驢的人正越來越多，但是整體而言，養驢目前仍然為高投入、低風險、低回報的行業。

收益少是限制資本大量涌入的重要原因。朱先生介紹，養驢經濟效益不高，因為驢的價值主要還是由驢肉決定，而驢肉近幾年的漲價幅度為年均10%，遠遠跟不上驢皮價格上漲，這導致毛驢收購價整體不高，直接影響了養驢的經濟效益。

據了解，毛驢幼崽的購入價格大概是3500元~4000元，一般兩年后可以出售，按照目前售價，去掉養殖成本，也就賺1000~1500元。

為了掌控上游，東阿阿膠也投身毛驢養殖業。但是其2012年報顯示，當年，主營業務為養殖和驢皮收購業務的子公司幾乎全部處于虧損狀態。比如，東阿阿膠伊犁龍興畜產的營業利潤虧損61萬元，試圖“以柔謀皮”主營畜產品的加工和銷售的山東東阿天龍食品有限公司的營業利潤為虧損103萬元。

此外，毛驢數量增長緩慢。據朱先生介紹，母驢的整體受孕率只有70%，而生產一頭幼崽需要1年，再加上哺乳期，需要一年半才能出售幼崽，再加上至少兩年喂養期，起碼三年半才能見到出欄量的增加。

案例篇

8年零售價上漲約10倍東阿阿膠稱新增需求更大

每經記者 黃志偉 發自北京

驢皮是阿膠的主要生產原材料，也成了東阿阿膠提價的“必然原因”。

《每日經濟新聞》記者粗略統計顯示，自2006年至今，8年多的時間，東阿阿膠漲價14次，出廠價從每斤82元提高到828元，漲了9倍多；而零售價從每斤114元到目前的1306元，漲價幅度超過1046%。

不斷提價讓東阿阿膠順利實現2006年設定的再造一個東阿阿膠計劃，2006年，其主營業務收入為10億元，2009年達到20億，如今又提出了2015年60億、未來挑戰百億的目標。

然而，提價是把雙刃劍，在輪番提價消化原材料成本的同時，東阿阿膠如何應對市場的壓力？東阿阿膠對《每日經濟新聞》記者表示，新年的提價對市場沖擊有限。阿膠價格的上漲可能會損失一部分消費者，但相較而言，新增需求更大。

8年零售價上漲超10倍

2006年6月2日，《證券日報》報道稱，東阿阿膠從當年5月1日啟動阿膠產品價格上漲計劃以來，渠道的執行情況不錯。該公司阿膠塊的出廠價預計在6月15日前全部從原來的82元/斤提高到112元/斤，提價幅度高達36%；零售價格從原來的114元/斤提高到148元/斤，提價幅度接近30%，達到國家發改委規定的最高零售價。

公告顯示，2010年東阿阿膠漲價三次，分別為當年的1月、5月和10月，漲價幅度分別為20%、5%和10%，不過，媒體公開報道顯示，2010年東阿阿膠共提價4次，在年初提價20%前，東阿阿膠已經提價10%。

2010年，牛皮、下腳料生產假阿膠產業“黑幕”被曝光后，阿膠行業面臨大整改，市場得到了規范，大量小作坊被淘汰出局，號稱占據七成阿膠市場的東阿阿膠被視為最大的贏家。更為重要的是，當年底，東阿阿膠“漲價緊箍咒”被取消，阿膠塊不再列入政府定價管理范圍，企業可根據生產成本和市場需求的變化自主定價。

禁令取消后，東阿阿膠在2011年1月5日發布公告稱，提高阿膠塊出廠價，漲價幅度不超過60%，招商證券統計顯示，其零售價當年提價幅度更高達100%。

然而，東阿阿膠的漲價政策遭遇了來自市場的壓力，2011年出現銷售不暢，于是，東阿阿膠2012年提價政策轉為溫和，于1月提高零售價和出廠價10%，出廠價達到每斤525元，本年度后未見調價公告。

2013年初雖然東阿阿膠未發布調價公告，但經媒體報道，東阿阿膠確認年初阿膠塊調價6%，7月，再提價25%，出廠價達到每斤696元，終端指導價突破了千元，達到1098元；來自招商證券的研報顯示，從2006年至此次提價25%，東阿阿膠共提價13次。2014年初提價后，東阿阿膠的出廠價達到了每斤828元，終端指導價再漲至每斤1306元。

驢皮價格上漲抵消部分利潤

不斷提升的價格大大促進了東阿阿膠銷售額的增長，其年報顯示，2010年，阿膠及系列產品的營業收入為18.02億元，同比增長42.79%；2011年阿膠及系列產品收入22.89億元，同比增長27.02%；2012年，阿膠及系列產品營業收入為28.25億元，同比增長23.42%。

但由于驢皮是阿膠的主要原材料，驢皮價格連年上漲抵消了提價帶來的部分利好。

招商證券測算認為，經過兩次提價后，東阿阿膠的阿膠塊比2012年提價32.5%，這將帶來增量收入3.5億元，但驢皮也漲價厲害，按照復權計算60%的漲幅，將帶來1.7億元成本增加，侵蝕近半增收，而阿膠塊提價后，東阿阿膠還將加大營銷方面的投入，預計將進一步減少營業利潤。

安邦咨詢醫藥行業分析師劉忠堂表示，驢皮對阿膠成本影響是巨大的，但是東阿阿膠是唯一具有驢皮進口資質的阿膠生產企業，這是東阿阿膠的一大優勢。

《第一財經日報》稱，據業內估算，在東阿阿膠的驢皮構成上，國內收購、自建基地和進口，分別占比約60%、25%、15%。此前，國內驢皮和進口驢皮之間存在價格差距，2011年國內驢皮收購價在5萬元/噸左右，進口價約8萬元/噸，而2012年國內驢皮收購價大幅上漲了40%，國內收購價逼近每噸七八萬元，與進口價基本持平。

公開資料顯示，2013年上半年驢皮價格就已經達到每公斤160元，為進口驢皮2倍。

東阿阿膠：提價對市場沖擊有限

提價是把雙刃劍，招商證券研報分析，東阿阿膠每提價30%，將增加10%的營業收入以及10%的客源流失。

再造東阿阿膠后，秦玉峰還提出了2015年營業收入達60億、未來挑戰百億的宏偉藍圖，2012年，東阿阿膠的營業收入為30.56億元，這意味著東阿阿膠的營業收入將在三年內翻番。申萬曾經預測認為，2015年阿膠將達到每公斤5000元，將是目前阿膠價格的兩倍。消費者是否能夠承擔？

據了解，藥店是阿膠的主要銷售渠道，日前，《每日經濟新聞》記者在北京走訪藥店時發現，東阿阿膠還未在終端提價，價格目前仍為每斤1098元。

藥品零售研究機構廣州斯邁馳醫藥信息咨詢有限公司的監測數據顯示，雖然東阿阿膠近兩年來提價比較快，但提價的同時，東阿阿膠也進行了一系列的市場推廣活動，銷售額年增長也在20%~30%，產品銷售情況未受到頻繁提價的影響，銷售額增長有限主要是受到產量限制。

劉忠堂表示，目前東阿阿膠的消費客戶主要集中在高端人群，這部人對價格變化并不太敏感。

東阿阿膠有關人士對《每日經濟新聞》記者表示，新年的提價對于市場的沖擊較為有限。阿膠價格的上漲可能會使損失一部分消費者，但相較而言，新增需求量更大。而且，從性價比來看，此次調整后，按照日均服用6克計算，阿膠的日服用成本約為16元，與蟲草、人參、海參等滋補品相比，仍有性價比優勢。

中藥材天地網分析師段華對《每日經濟新聞》記者表示，蟲草因為產量有限具有稀缺性，而且其價格因游資炒作有泡沫；而阿膠主要是廠家控制，資金介入不多，難現蟲草瘋狂，不過，他表示，阿膠的保健功能正越來越被消費者認同，目前不僅僅是品牌阿膠，阿膠整體銷售都比較快。