保險下鄉：甘肅莊浪縣村支書辭職“專心賣保險”

本報見習記者  蘇向杲　

馬年春節前夕，《證券日報》記者利用返鄉探親的機會走訪了甘肅省莊浪縣域內的保險市場，并調查了縣域內鎮、鄉、村不同級別行政區劃地區的保險銷售情況。根據記者了解，莊浪縣保險市場的發展程度與當地的經濟發展水平、居民受教育程度、保險公司與地方政府的關系等因素密切相關，尤其是與地方政府的關系，其成為不同保險公司分支機構競爭的核心。

記者在調查中發現，由于當地保險市場中人脈是關鍵，所以存在部分營銷員由村支書、個體戶兼任的情況，甚至有村支書辭職專職賣保險。

此外，近年來多家保險公司開始在當地展業。中國人壽、人保財險、大地財險、中華財險等保險公司相繼在該縣落戶。馬年春季前夕，中華財險莊浪支公司業務人員告訴記者，“中華財險是近期才在莊浪縣開設分支機構的。”

“買保險應該去保險公司，跑銀行干什么！”

農歷臘月二十七，記者走訪了當地農業銀行支行、工商銀行支行以及當地農村信用社等機構發現，在這些金融機構中，并無代理銀保產品的情況。

在當地的一家工商銀行網點，記者詢問一位忙著給客戶兌換零錢的銀行員工是否銷售保險時，該員工表示，“買保險應該去保險公司，跑銀行干什么！”在該網點的大顯示屏上滾動播放著當日的人民幣兌換外幣匯率、當地支行的存貸款利率等信息，并沒有銀保產品的任何信息。在網點內的玻璃宣傳框內，貴金屬樣本上落滿了灰塵，旁邊的產品介紹架上，記者同樣沒有看到任何關于保險產品的介紹單。

在該網點休息區，記者隨機詢問了3位前來辦理存貸款業務的居民，其都表示沒有買保險的意向，也不知道什么是“銀保產品”。值得一提的是，雖然在該網點沒有銀保產品，但同樣沒有銷售銀行理財產品。

記者隨后來到該縣的一家農業銀行網點，在該網點記者也沒有發現任何關于銀保產品的介紹，記者在柜臺詢問銀行業務人員之后，被告知“沒有代理銷售保險產品”。

據記者了解，當地設立的銀行網點主要為工商銀行和農業銀行，銀行網點不超過5家，多數鄉、鎮沒有設立銀行網點。但農村信用社卻遍布鄉鎮，該縣幾乎每個鄉鎮都設有農村信用社網點。雖如此，一位農村信用社員工告訴記者，“主動買保險的人太少，代理不劃算，所以就沒有代理，銀行的客戶流量要比我們多，不是也沒有代理么？”

“孫蘑菇半年就掙2萬多元，現在邊賣蘑菇邊賣保險。”

孫蘑菇是當地的一位居民，四十多歲，原先不叫孫蘑菇，只是后來開始種蘑菇、賣蘑菇，才被人簡稱孫蘑菇。再后來，孫蘑菇開始賣保險，更多的人便知道他叫孫蘑菇。

一位熟識孫蘑菇的當地居民說，孫蘑菇當初是一名小學“民請教師”，高中學歷，因為“民請教師”不同于小學正式教師，工資很低，社會地位也不高。為了維持生計，孫蘑菇便開始邊教書，邊種蘑菇、賣蘑菇。后來孫蘑菇發現種蘑菇也不能賺錢，便開始賣保險。

“孫蘑菇半年就掙2萬多元，保險公司還獎勵了一套西服，現在邊賣蘑菇，邊賣保險。”這位居民表示，由于孫蘑菇當過教師，又做過個體戶，認識的人較多，知道哪些人經濟條件較好，所以賣保險比較“熟絡”。

和孫蘑菇有類似經歷的是郭正，郭正四十歲左右，現為當地某大型壽險公司的保險營銷員，此前是當地某村的村支書。由于“工資沒幾個錢”，便開始兼任保險營銷員，一段時間之后發現保險營銷員收入比村支書職位高，便開始憑借任職村支書時積累的人脈和掌握的信息推銷保險產品。根據記者了解，郭正目前已經辭去村支書一職，開始“專心賣保險”。

“投保人沒意見，能代簽客戶簽名也就代簽了。”

退保和不規范下單現象在莊浪地區頻發。

春節期間，當地居民蘇文奇告訴記者，他在2009年為自己妻子購買了一款國壽養老年金保險（分紅型），保險金額22100元，保險期間為13年，每年繳費2000元，10年繳清。由于經濟條件不好，目前只繳了4000元就中斷了，“現在只能退保了”。

中國人壽一位代理人高斌（化名）告訴記者，由于當地經濟水平普遍欠發展，許多營銷員“費盡口舌”爭取的客戶，最后不能續保，只能退保，保險起不到應有的作用。

除退保之外，記者拿到一份某壽險公司的投保單，發現該壽險投保單從始至終是同一種字跡，包括“投保人簽名”、“被保險人（或其監護人）簽名”等，該保單投保人告訴記者，這份保單是由營銷員代簽的。記者從該壽險投保單看到，這是一款分紅險，對于分紅的派發做了提示：“紅利的多少根據當年度本公司分紅保險的經營業績確定。”但記者詢問投保人時，該投保人表示對分紅并不知情。

高斌表示，在莊浪地區銷售保險代客戶簽保險單有時候實屬無奈，因為交通、簽單流程等原因，“投保人沒意見，能代簽客戶簽名也就代簽了。由于部分客戶對保險產品完全不了解，所以達成一單保險業務很困難，為了讓手續盡量簡化，只能這樣了。”

此外，高斌告訴記者，保險公司能否在當地順利賣保險，與當地政府農業、交通等部門搞好關系很重要，借行政指令出單要比營銷員出單容易得多。事實上，記者在返程的時候，正好遇到大雪封路，汽車交通很不方便，為防止意外發生，當地汽車站售票時為旅客搭售了一份太平洋保險的“乘客人身意外傷害綜合保險”，保險費每份2元，保險金額分為意外醫療保險金額4000元與意外傷害保險金額16000元，合計2萬元。

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