第三方銷售機構夾縫中求存 初探券商集合理財領域

每經編輯 每經記者 董華 發自深圳    

每經記者 董華 發自深圳

截至今年2月22日，第一批第三方銷售機構已經滿一周歲了。對于這些第三方銷售機構來說，過去的一年既是興奮激動的一年，因為終于拿到了日思夜想的牌照，又是艱難度日的一年，因為時刻面臨著挑戰。在市場對運營模式此起彼伏的爭議聲中，第三方銷售機構在默默前行，越來越多的基金公司認可并且和第三方銷售進行了一次次嘗試性的合作。

“對于我們來說，不斷尋求自己新的成長點才是最重要的，相信在新的一年中，第三方銷售的影響力會越來越大，而且行業格局也會漸漸形成。”眾祿基金內部人士對《每日經濟新聞》表示。

成立一周年爭議聲不斷/

事實上，對于市場上現有的銷售機構而言，證監會的牌照是一個通行證，是一個可以分銀行券商渠道“一杯羹”的資格認可。

在眾多機構的你爭我搶中，去年2月22日證監會正式對基金第三方銷售開閘。這也是2011年10月修訂的《基金銷售管理辦法》正式實施以來，首批獲準的“基金第三方銷售”牌照。首批拿到第三方銷售牌照的四家銷售機構依次是好買、眾祿投顧、諾亞正行和東方財富網。

此后，數米基金網、同花順和上海長量信息科技3家機構于去年4月10日拿到基金第三方銷售牌照；去年6月北京展恒基金銷售有限公司也拿到牌照。

證監會網站信息顯示，證監會審批基金獨立銷售機構的步伐正在加快。截至2013年1月15日，拿到第三方銷售牌照的機構共有14家，僅去年12月份就批準了杭州金觀誠基金銷售有限公司、北京創金啟富投資管理有限公司和嘉實財富管理有限公司3家公司。

去年6月6日，深圳眾祿基金網正式上線，成為第一家正式上線銷售基金產品的第三方銷售機構。自此，第三方銷售機構大戰打響。

拿到牌照的興奮勁過后，這些獲準的第三方銷售機構卻面臨著一個非常尷尬的局面，有市場預計這些機構在基金銷售上至少有2~5年的虧損。此外，盈利模式更是讓第三方銷售頭疼不已的一個大問題。

基金公司本來以為多了一個盈利渠道，結果第三方銷售“獅子大開口”，他們向基金公司要的傭金并不低于銀行。某基金公司人士曾向《每日經濟新聞》記者表示，第三方這么做是不對的，如果要和銀行競爭，客戶資源是銀行的優勢，也正是第三方的劣勢，第三方主要的盈利來源應該是向客戶收取服務費用。

然而，向客戶收取服務費，必須有非常專業的能力，在我國第三方銷售剛處于起步階段，想要達到非常專業的水平還需要一個過程。

在這樣的爭議聲中，第三方最終采取了向基金公司收取幾乎等同銀行的傭金。盡管費用不低，但畢竟多了一個渠道模式，在基金公司的再三思量下，最終第三方銷售機構和為數不少的基金公司簽訂了代銷合同。

完成了和基金公司之間的討價還價，第三方銷售機構仍然舉步維艱，畢竟目前銀行渠道賣出的基金占60.84%，基金公司直銷占30.48%，在基金公司直銷上費率已經降到了最低4折，在賣基金的時候，第三方銷售的費率也不能成為吸引客戶的一個優勢。

“區別各家第三方銷售的能力，長遠來看，依然需要依靠專業的研究。”眾祿基金內部人士表示。

行業認可度逐步提升/

目前，獨立銷售機構的發展模式也是千姿百態，東方財富依靠網站推基金超市，眾祿祭出“基金超市+專業投顧”模式，好買是線上線下兩手抓，諾亞正行則更注重線下的投資者教育與客戶體驗。

從銷售策略上看，好買和眾祿相近，都是在打造線上交易平臺的基礎上，為目標客戶提供專業投顧服務。與眾祿、好買、東方財富網不同，諾亞正行的發展策略以線下銷售為主，利用本身積累的高凈值客戶群體來銷售產品。

幾家公司中，諾亞正行和好買獲得市場的關注度最高。事實上，諾亞正行的策略最為簡單，他們注重客戶的體驗，主打專戶與公募基金，都走精品路線。在專戶產品方面，尋求與基金公司緊密合作，根據客戶的需求量身訂制，根據諾亞正行CEO章嘉玉的說法，沒有看過產品，決不向客戶推薦。這種獨特的理念也獲得了基金公司和市場的認可。據了解，目前和諾亞合作的都是基金行業的大公司，去年成立兩個月，諾亞正行積累的資金量就已經達到了7億元左右。

事實上，好買和諾亞正行都曾獲得資本大鱷的青睞，去年在好買拿到牌照之后，聯想控股旗下的專業投資機構君聯資本（原聯想投資）正式注資好買財富。諾亞財富則曾經在創業期間獲得了紅杉基金的500萬美元注資。

不過，眾祿基金內部人士也對《每日經濟新聞》記者表示，雖然第三方銷售誕生已經一年了，但是目前來看仍是初級階段，還不能看出行業格局。

伴隨著1月份股市的節節高攀，市場回暖的情緒也帶動了基金的銷售。第三方銷售機構的銷售額度也在不斷攀升，眾祿基金內部人士表示，1月份的銷量甚至達到了去年7、8月份銷量的3倍到4倍。

好買財富董事長楊文斌最近也在媒體上表示，隨著最近兩個月市場的強勁反彈，基金投資者的對基金熱情正在增加，偏股型基金整體增加了四、五成左右，選擇貨幣市場基金的投資者下降了。

對于近期銷量的好轉，某第三方銷售機構負責人認為，這個好轉和市場面有很大關系，但更重要的是銷售機構專業能力的提升，越來越多地獲得了市場的認可。

數米基金內部人士表示，公司在不斷進行業務創新，如基金定投、基金診斷，以及“我的基金”賬本管理等，得到了用戶的一致好評，大大增加了用戶的黏性和忠誠度。

楊文斌也表示，好買正在努力改善提升用戶體驗，以此增加用戶黏性，逐步培養客戶群。另外，眾祿基金投研負責人也表示，眾祿基金主要還是致力于增加自己的專業研究能力，給投資者以專業的投顧服務來贏得市場。根據投資者的投資偏好，提供基金相應的組合產品；還推出了資金流動性強、收益率通常高于活期存款的眾祿現金寶等產品，以此提升對投資者的服務。

生存面臨各方挑戰/

雖然行業的認可度在不斷提升，然而第三方銷售機構面臨著來自各方諸多挑戰。

《每日經濟新聞》從業內人士處了解到，2012年7月~12月數米基金網的基金銷量達到6億元，保有量在50%左右，在行業內算是比較好的成績。目前市場也有傳聞稱，2012年各家第三方銷售機構的銷售額大概在億元至數億元不等，總體形勢不是很好。

生存狀況本來就不佳，再伴隨著“基金三方電商平臺”的創新，第三方銷售機構的競爭對手又升級了。

2012年12月27日，證監會放出了“基金三方電商平臺”的消息。證監會公開數據顯示，截至2012年11月底，已取得“基金銷售支付結算許可”的7家機構（匯付數據、通聯支付、銀聯電子、易寶支付、騰訊旗下的財付通、快錢支付、支付寶）均已開啟和基金銷售機構的合作。

其中，匯付、通聯、銀聯三家已在自家網站建立了“基金三方電商平臺”，其中匯付天天盈影響較大，截至2012年3月，天天盈注冊用戶已超150萬。

這也拉開了 “基金三方電商平臺”的序幕，基金公司可以自己在淘寶上開店賣基金，新的渠道模式創新，讓還沒滿一周歲的第三方銷售機構捏了一把汗。

事實上，基金公司也對此興趣很大。數據顯示，匯付數據已和45家基金公司、3家獨立基金銷售機構合作；通聯支付已和37家基金公司合作；銀聯電子已和48家基金公司合作；易寶支付、財付通、快錢支付分別和1家公募基金建立合作；支付寶已和2家基金公司建立合作。

不過，有業內人士認為，不能對淘寶銷售基金持絕對的樂觀態度，雖然淘寶有海量的用戶群，但是基金與一般的消費品不同，基金銷售更注重專業的投顧指導，通過專業、全面、精細的服務策略，為投資者提供資產配置以及產品優選等專業性的服務，而淘寶目前尚不具備這項功能。

逐鹿基金銷售市場，到底誰是最后的贏家？業內人士認為，還是要看誰能滿足投資者對“便利、安全、低費率、專業性”這四方面的要求。目前來看，銀行占盡了便利、安全的優勢，基金公司直銷費率優勢明顯，第三方銷售唯有以專業性來拼個高下。

專業性是第三方銷售機構唯一取勝的法寶，卻也是剛剛起步的第三方銷售的軟肋。

好買基金CEO陳文斌曾表示，獨立基金銷售首先要把自己的角色定位搞清楚。他指出，除了和銀行券商一樣的功能“賣產品”外，獨立基金銷售公司必須尋找差異化的角色定位，包括在基金優選、資產配置和產品創造上形成獨特的專業優勢?；饍炦x方面，量化篩選，研究基金公司的投資理念、風控流程、治理機構等，把最好的基金挑選出來；再者就是資產配置，在投資人跟基金公司之間，應該有一個專業的理財顧問角色。

事實上，目前第三方銷售機構時間還太短，很多東西都還是流于表面，他們的成長才剛開始。

探索新業務/

在行業競爭加劇的今天，每家第三方銷售機構都在用自己的方式尋求發展道路。

“行業未來前景遼闊，但是目前剛處于起步階段，在這個階段，每家公司都在探索，目前還很難決斷出到底誰的發展路子才是對的。”某業內人士表示。

對于未來的發展規劃，數米基金內部人士表示，在市場逐步回暖，監管政策“放松管制，加強監管”的背景下，數米將創新產品包括數米創新定投工具、數米現金管理工具、數米系列組合等，豐富產品線以公募基金為基礎，實現基金專戶業務突破，增加銀行理財、信托和券商資管等非公募產品。

除了堅守自己的業務范圍外，在金融行業界限日益模糊的今天，第三方銷售機構也在不斷探索新的業務增長點。

眾祿基金目前齊頭并進四個項目，包括眾祿現金寶、基金超市、眾祿產品和券商集合理財等，據業內人士介紹，目前只有眾祿基金在券商集合理財方面進行了初探。眾祿基金內部人士表示，“牌照只是一個平臺，我們不但可以賣基金，還可以賣更多金融產品。不過基金仍然是一個基礎，賣基金是相對收益，收入來源穩定，而券商集合理財產品本身所具有的提成功能或將成為新的利潤增長點。”

事實上，《每日經濟新聞》記者從其他第三方基金銷售機構處也了解到，大多數機構比如數米基金目前還是專注于公募基金銷售，雖然有意向但還未涉及券商集合理財領域。

“很多機構目前已經躍躍欲試，想要在券商集合理財產品等領域開拓新的視野了，只是目前還未成形。伴隨著金融領域界限的模糊，各個機構理財產品的界限也將會被打破，未來立足于基金，向其他領域拓展將是第三方銷售必然的選擇。”業內人士表示。